料神SAM
在我们这个行业里，信誉还是非常重要的。希望大家爱惜自己的羽毛，维护好信誉。
不然，如果你一旦出现了信用问题，再怎么挽回也会给客户留下一定的坏印象，甚至破坏你在圈内的形象。
从长远来看，你的外贸事业很可能会遭受很大的损失。
下面这个学员就遇上了“信用”危机，结果也是付出了不小的代价，我们一起来分析一下。
学员提问
料神老师，您好。
我有个荷兰客户在交易会上挑了 5 款产品，E 款是老产品，但是今年用了新做法来打板，旧做法的价格是 10 元，新工艺是 7 元。
我们现场确认了数量及价格，正式 PO 在 approval samples 寄到荷兰后才会发出。
但打板过程中发现，E 款用 7 元的工艺，报废率高，且瑕疵非常明显，尝试了几次还是 fail 。
拍照给客人看，他无法接受，希望我们改进，理由是交易会看到的样品挺好的。
工厂解释说，E 款是交易会时慢慢搞的，大货如果也那样搞，人工很贵，客人订了 2000pcs ，价又压得那么厉害，不能做。
综合考虑后，我们提出用旧工艺即 10 元的做法，可以解决此问题，价格按 10 元来。
客人很生气，说我们没有信用。
他认为我们是有能力解决这个问题的，而且现场谈好的，哪有要涨价的道理，要让我们公司自己消化这 3 元，公司当然不肯。
针对这种无法消化的情况，有什么办法呢？
是要工厂，客人及我们各承担一点吗？
我的建议
这种情况可以说是信用问题。
展会现场的报价 based on 你们实际并不成熟，且具有诸多问题的新工艺，但是客人只管你展会上的样品。
你说你按照 7 元的报价都无法正常进行大货生产，你报 7 元的价格是报着玩的？
“综合考虑后，我们提出用旧工艺即 10 元的做法，可以解决此问题。”
你们提出的是什么解决方案啊！？这是解决方案吗？还综合考虑后呢。拜托回复客户的时候多想想，谨慎一点！
换位思考一下，起码我没看出来这是解决方案，根本没有一点作用！客户也一点选择余地也没有，实际上你还是按 10 元的老工艺做。
对客户来说，他感觉这完全是一个trick，他被深深地套路了。浪费时间沟通，最后被泼一盆冷水。
至于你说的“工厂，客人以及我们各承担一点” 这个想法——
分摊费用的做法虽然在外贸中运用很普遍，但要分场合分情况。
各方分摊一点看似合理，实际只是你的一厢情愿，最起码这种情况下，客人不可能承担任何多出的成本。
首先，客户还没下 PO ，没付定金，他没有任何损失。
其次，客人也在气头上，可以不理睬你，更可以考虑别的供应商。
换位思考一下，如果你是这个大客户，10 元的价格对你还有吸引力吗？
好好解释一下，缓和一下客户情绪，然后想个更靠谱一点的建议吧。
比如，跟工厂确认最低什么价格能做，然后给客户一个最好的价格，微利即可，比如 8.5 元之类的。
如果客户确实不理解，就先按照这个价格把这单做了再说，2000 pcs 也不会亏多少。
这单做完之后，如果客户再要订产品 E，就重新报价咯。你展会上的产品的报价有效期，总不可能非常久吧？
如果客户强硬坚持要产品 E 之前的价格，你就报个超长的交货期。总之，下一笔订单，如果你不想做 E 产品，横竖都有对策。
另外工艺没有成熟之前，不再和其他客户推新工艺产品 E 。
事件后续
几个月后，这位朋友告诉了我事情的结果：
“料神，你说得对，客户确实没有了选择的余地，最后他取消了这款的订单，因为公司不肯亏着做。
不过你说得对，从这个单的利润来看，确实亏也亏不了多少。
其它款式客户有下，货也出了，不过已经留下了坏印象。从长远来看，亏大了，信誉就先亏掉了，出货后和客人联系，他爱理不理的。
这事也提醒了我，新工艺不成熟前，不要向新客人或者大客人推荐，否则自己推的款，哭着想做也做不下来。
隔了几个月，过来说一下结局。也给其它有类似情况的朋友借鉴一下。”
结果虽然是这样了，不过也算是买到了一个教训。以后一定要注意防止这种信用问题的发生，做事谨慎一点，别太马虎。
如果真的发生了，那就多站在客户角度想一想，尽量帮客户解决问题、减少损失。
事后虽然可能可以止损，但还是劝大家尽量预防吧。
好了，今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
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