料神SAM
很多外贸人信奉一个观点：
客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
说实话，如果大家抱着这样的观念对待所有的客户，其实很多时候只是在自虐而已。
让我们来看今天的案例。
前情
Q：
料大，求教一个难题。
我老板以前自己 SOHO ，刚成立贸易公司，给了我一个他有断断续续联系的巴基斯坦客户。
因为询的量太小，以前嫌麻烦没跟他做过，现在希望我跟他联系看看。
几番 email 后，客户询价 50mt，目标价正好我们可以做到，但我故意把核算价格提高了USD 5/MT。
同时说明经过反复核算，我们决定让利 5 美金，帮他拿下这个客户（他是中间商）。
但后来因为付款方式僵持不下，他要 LC ，我说这么少的量我们只能 TT ，lc 至少要 100mt 以上。
于是给他建议：
1）50mt tt 5美金让利价
2）100mt lc 5美金让利价
3）50mt lc 不让利价
客户同意 75mt lc 让利价，交流中透漏他还采购的另外两种产品，我们也可以供应，于是让他和客户确认是否有需求一起采购凑够 100mt 。
结果隔天回复我，采购共 50mt 两样，一样 25mt lc ，降价 20mt ，这样又回到了谈判的起点，而且我们一点利润都没留。
那我应该选择以下哪种做法呢？
1）客户出尔反尔，价格也压得很低，根本没有合作的诚意，再加上量很少，很少有供应商愿意跟他合作，所以先晾他几天。
高兴了，再跟他说他这样没有合作的诚意，我们的产品如何好，如果实在谈不拢的话就下次合作。
2）既然客户把价格砍到我们没一点利润，是不是说明他很专业？
所以应该好好把握机会，积极商谈，说他这样不是合作的态度，解释如何如何做不到，然后坚持自己的原价和付款方式？
A：
坚持 T/T 付款方式。
不但坚持付款方式，价格还要涨。
价格上不给 5 美金让利，说现在限电，原料供应商产能下降，材料价格涨价，所以现在我们价格调整，只能给 3 美金让利价。
如果你能现在下单，我申请一下维持 5 美金让利价。
过了这个星期，我就没办法了。
静观其变。如果客户理解不了，你就先凉着吧。
总是把自己的精力和时间拿来和这样的客户较劲，没有什么必要。
后续
Q：
料大，我还是给客户降了五美金，前段日子收到了客户的信用证 。
不过这个客户最后还是没做下来，PI 回签了，LCdraft 也发给我了，等了一个星期，说想跟老板以前的工厂签，跟我们贸易公司签心里不舒服。
我估计是那段时间产品有降价趋势，然后他不想定了，找了个借口。
我该放弃这个出尔反尔的客户，还是继续跟进，等着有机会再合作呢？
A：
你自己考虑吧，我的想法其实之前已经说了。
有些人做业务的态度比较中立，或者说至少听起来很讨好。
比如像碰到这样的客户，依旧信奉所谓的：客户虐我千百遍，我待客户如初恋，即使客户出尔反尔，我也继续跟进……
但说实话，我认为这么说的业务都属于自虐型的，缺乏判断力，相信坚持下去客人会有结果，相信死缠烂打客户会改变心意。
其实这种维护和跟进特别没有效率。
这类客户可能你跟到最后的确能成交，做一个单子，然后很久再等一个单子或者没有，这些客户不会是你的主要客户。
或许这个客户下单了你有一种成就感，赢了，搞定了这个客户！
但是在你整体的业务业绩体量里看，意义非常小，效率非常低。
再来几个这样的客户，你还是会以相同的方式去对待，然后时间长了就变成了跟进的常态，这是最可悲的。
所以在客情上你仍然表示理解，希望客户能再考虑一下。
如果客户确实就是最后不下单了，你就维持一般性联系就好（节日发发祝福）。
合理分配精力
在这个问题下面，还有一些学员的讨论，大家可以看一下：
时间都去哪儿了？很多人问这个问题。
更常见的情况是，时间花出去了，不知道自己忙了些什么，业绩也没上来。
要学会选择客户、合理分配精力，这些我强调过很多次。
在下面这节课里面，我根据三个要素将客户分成了八个类型，还记得那个表格吗？
这八种类型的客户，你要用不同的精力去对待。
别总是做低效率的跟进。
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