料神SAM
部门提成制度如何制定？利润如何分配？都是有一套方法的。
而且要根据公司具体的情况，通过一系列数据分析得出，不是随便想象就能得出来的。
学员提问
料神老师您好，有两个问题想向您请教一下：
1）做为部门 leader ，应该如何制定提成制度，利润如何分配？
2）部门 leader 个人提成如何同部门业绩关联？
请老师给予指导，感谢！
我的建议
一、如何制定提成制度，利润如何分配
作为部门 leader ，要推算一个新业务员来了公司团队能不能呆得住。
特别是第一年，第一年比较熬人，那么要根据你们当地的薪资水平，看看大概什么样一个收入水平，能够让一个外贸新人第一年能够待得住。
毕竟现在销售都到 00 后了，比较现实更看重底薪怎么样，薪资结构如何。
所以我觉得是底薪不能太低，不然招人都很难招，提成点不用太高。
等到留在团队第二年第三年业绩已经稳步增长了，反而要采用更激励的薪资提成制度，即底薪变成浮动底薪，最低档下调，但提成点拔高。
其次就是要考虑如果说在公司做了两年的外贸业务员，一年能创造的销售利润大概是什么范围区间，个人的年收入（工资+提成）应该大概是一个什么样的水平。
做了三年的外贸业务员，一年能创造的销售利润大概是什么范围区间，个人的年收入（工资+提成）应该大概是一个什么样的水平。
这些最好不要随便想象，要结合自己的行业，同行业务员的收入水平情况，或者就是自己公司里做了两年、三年的业务员，考虑好这些。
上面这两个问题想明白了，自然好设置底薪和提成。
利润的分配，这个不太好给到合适的建议。
我们是做日用快消品外贸，给到业务员的提成比例是订单利润的 15% 作为提成。这个相对来说是比较合适的，不算低。
因为如果企业扣除所得税和管理成本的话，是会吞掉企业至少四分之一以上的税前利润的。
全年管理费用包括非业务人员的工资、社保费用、办公室租金、水电、中央空调、电脑、打印机、扫描仪、服务器、咖啡机、办公桌椅设备、纸张档案夹办公耗材、网费电话费、饮水费等各种费用支出。
因为这些费用为期间费用，是全年期间内发生的，不好准确地摊到每笔订单里面，所以就粗略地按照这些管理费用加所得税要抽掉 25% 来算。
当然如果公司非业务人员比较多，可能 25% 还不够，要提到 30% 。这里就按照 25% 的话：
相当于一笔订单的销售利润，比如说 100 块，其中有 25% 不是你能赚到的（管理费用和所得税，这里暂且不算销售费用），剩下 75% ，也就是 75 元。
好，问题来了。这 75% 的利润，公司打算怎么跟业务人员分？
这里要考虑业务人员也有工资、社保等各项费用（这些放到了销售费用里，一个公司三大费用：管理费用、销售费用、财务费用），销售工资社保人力成本也是要考虑的，销售费用也是实际存在的，而且也不算低。
通常会选择剩下的这 75 块钱，业务员分 20% 还是 25% ，这是两种选择。（当然还有其它可能，比如更低比例，这里不讨论）
如果扣除掉管理成本和所得税这些（姑且把所得税看成成本吧，虽然在财务上这样是不对的，但是咱们外贸人更容易理解一些）
1）剩下的这 75 块钱，业务员分 20%
2）剩下的这 75 块钱，业务员分 25%
前者相当于业务员净得 2 成（提成直接现金或转账拿走），公司能不能净得 8 成呢？净得不到 8 成，因为前面说了有销售费用在。
所以实际就相当于一块纯纯的利得饼（75 块钱），业务员拿走差不多约 1/4 的部分甚至还多一些（因为必然实际相当于拿的大于 20%，咱就说 25% 吧），公司拿走 3/4 的部分甚至还不到（前面说了拿不到 80%，咱就说 75% 吧）。
至于具体怎么判断这个偏离的幅度，要看业务员底薪加社保成本的水平，以及订单量和利润多少。这里我们姑且就这样说吧。
相当于业务员拿走 1 块糖，企业股东拿走 3 块糖。
那么：100 x (1-25%) x 20%=15 元。
也就是说一笔订单按照订单利润来提成的话，15% 的部分作为业务提成是比较常见而且合理的水平。
当然，如果要做梯度，可以根据业务员的业绩来做上下梯度。
同理，后者的情况，如果选择扣除管理成本和所得税这些（姑且把所得税看成成本吧，虽然在财务上这样是不对的，但是咱们外贸人更容易理解一些），分 25% 。
75 块这部分，业务人员实际分走的也并不止四分之一（ 25% ），要多于四分之一（咱就说是 30% 吧）。
企业股东分到的不足于四分之三（ 75% ），会比四分之三少一些（咱就说是 70% 吧）。相当于三七分账了。
相当于业务员拿走 1 块糖，企业股东拿走 2.33 块糖（近似看成 2.5 块糖吧）。
那么：100 x (1-25%) x 25% = 18.75%
也就是说一笔订单按照订单利润来提成的话，18.75% 作为业务提成。
但是呢，很多企业不会给到这么高（相当于三七分账啊）。
一是因为现在业务底薪都比以前提高了，企业的社保负担也在逐年增加，现在按照最低档社保缴的话（当然普遍都是这样），每个月一个员工也要 1700 多（坐标合肥）。
人力的固定成本总是在涨的，比如底薪，比如社保费用。
二是因为舍不得啊。
我们也是按照前者那个方案，订单利润的 15% 作为销售提成分配。
新客户成交的前三笔订单都按照 18.5% 算（不是 18.75% 没有参考第二个方案的意思，就只是为了提高一些提成比例）
二、 leader 个人提成如何同部门业绩关联
其实很简单，团队总销售的业绩肯定也是有提点的。分不同区间梯度来提就好了。
如果部门 leader 自己也做业务，那么提点就少一些。
（比如整个团队订单利润总额的 3% 。没错，你也切一小块饼，把自己想象成公司的一个小股东，还不用分红所得税。当然这里 3% 只是举例，具体多少还要跟公司领导商榷）。
如果部门 Leader 自己不做业绩？
那估计不行，业务部门的 leader 不做业绩怎么服众的呢。
毕竟 leader 自己就要扛不少业绩。
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