在一个大客户的采购决策中，有支持你的人，也一定会有反对你的人。五个人中有四个人支持，只有一个人非常反对，甚至是态度强硬，这种情况下就有可能决策不了，就要拖下去，而一旦拖下去，就有可能产生新的变数。
如何搞定一个极端反对的人？这确实是一个非常棘手的问题。很多情况下，这个能够扛到最后的人，经常是油盐不进，非常顽固的人。面对这种人，我们最需要搞明白，到底是什么原因，会使一个人有如此大的决心死扛到底？把这个问题搞清楚了，很多事情就容易解决了。根据长期的研究，我们发现，下面的四个原因最容易产生极端的对立者，而不同的对立原因需要采取的策略也是非常不同的。今天我们就与大家仔细地研讨一下。不排除我们提出的方案确实有潜在问题，或者是没有达到他的预期，如果是这样，应当是很好的状态了。因为大家还是就工作谈工作，就问题谈问题，还是想把这个项目搞好。无论分歧有多大都是正常的。面对这种情况，你只需要耐心的听取对方的意见，请对方指导你的方案。必要的情况下，可以邀请他一起进行方案的设计与研讨。只要把对方拉在一起，保持足够的尊重，深度交流几个回合后，大家基本上都能形成共识。最忌讳的是忽视对方的意见，甚至排挤对方，这些都是不对的。更不能仗着人多势众，仗着客户领导的支持而忘乎所以。即便对方确实是错误的，想法是有问题的，也需要通过沟通解决问题，这是销服人员的主要责任，是销售本身的工作。很多客户的内部关系比较复杂，派系林立，圈内的，线上的，甚至出现严重的关系对立，这是最麻烦的一种情况。你找这个人交流，另一个人就有可能非常不满；你听取了这个人的意见，另一个人就会反对，总之就是大家的意见已经演变成人的关系对立。面对这种情况，你一定不能陷入这种关系纷争，不能讨好任何一方，你只需要把你的方案讲清楚，把利害关系讲清楚就好了，越是这种局面，越要按规矩出牌，越要一板一眼。通常情况下，你的这种六亲不认的方式，反而会给你带来更多人的支持。特别是最后决策者的支持。退一万步讲，如果你这样做了，而就此失去了这个机会，也不见得就是坏事。因为即便是勉强拿下订单，也是后患无穷。能够举手支持你的人，后面一定有你的努力；举手反对你的人，身后也一定有对手的支持；双方各有各的路，各有各的代言人。你说你的，他说他的，这就是双方的角逐。对手的代言人能不能扛到最后？能不能转换立场？最重要的要看两点：第一，你能不能拿出证据？第二，你能不能搞定各方的利益？首先，让对手的代言人转变立场，必须有能拿到桌面上的证据，要有说服力，这是个刚性条件。他要转身，要转换立场，需要这个台阶，也需要一个理由。其次，对手与他的代言人之间可能有着各种利益纠结，这个要了解清楚，要尽可能的置换掉，但对于踩红线的位置，要小心，最好别碰。把这些都做好，剩下的就要看代言人自己的选择了。如果实在不能支持，保持中立也是可以接受的。还有一点也要注意，就是很多大客户在内部有意安排不同的人，代言不同的供应商，制造内部的代言人对立，以便最大限度的获得竞争好处，这一点一定要看清楚。一个人很有可能会莫名其妙的讨厌一个人，甚至第一次见面就不太对付，怎么看怎么不顺眼，我们管这个叫做犯相，这种情况还是很多的。比如，有些人喜欢热闹，喜欢交际，喜欢八卦；有些人就喜欢沉稳，喜欢安静，喜欢按部就班；有些人对于咋咋呼呼、上窜下跳的人很难容忍等等。面对这种情况，最佳的方式就是换个人，只要换个人，很有可能马上就好了，很多事立刻就顺了。我们为什么一直强调大客户一定要团队作战？很大一部分原因也在这里。物以类聚，人以群分，你要根据客户的特点匹配上最恰当的人，至少要匹配上一个他不讨厌的人，所有的事情都对，所有的结果都对，唯独这个人不对，这也是非常危险的。总之，在一个大客户的决策中，有支持你的人，也一定有反对你的人，你的任务就是抓住那些支持的人，化解那些反对你的人，让他们转变立场，或者保持中立，只有在所有人的利益关系中找到平衡，你才能保证立于不败之地。扫码立刻学习《820顶尖大客户的八大职业技能》，搞定事，更要搞定人！
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