今天发送这位小伙伴留言需要的材料，你需要什么可以在文章末尾留言
关注我更多银行写作材料
一、2024年主要工作成效
（一）客户拓展与维护
今年以来，面对复杂的经济金融形势，我行紧紧围绕"双轻双优"战略部署，持续做深客群经营。截至11月末，支行对公有效客户达到486户，较年初新增83户；管户客户AUM总量突破85亿元，较年初增长12.6%。
1. 重点客群开发成效
小微企业客群方面，今年重点打造了"XX商圈•乐X贷"产品，联合区商务局开展了3期商圈专项营销活动。通过"政银合作+数据模型"，批量获客152户，授信金额4.2亿元，投放率达到86%。特别是在"XX商圈"项目中，创新采用"1+N"模式，以核心商户为切入点，带动上下游商户整体开发，实现了"一个商圈、一套方案、一揽子服务"。
高净值个人客户维护工作有了新突破。年内新增私行及财富客户89户，客均AUM达到680万元。其中，家族信托和保险金信托实现了"零"的突破，落地3单家族信托，总规模1.6亿元。通过举办"XX财智汇"等专属活动，搭建了高净值客户交流平台，客户黏性明显增强。值得一提的是，我们首次尝试举办了"亲子理财训练营"，获得了客户的广泛好评。
新增企业客户质量持续提升。聚焦专精特新企业，落地了8户专精特新"小巨人"企业，平均户均存款达到2100万元，带动上下游企业开户26户。通过"投行+商行"联动，成功为2户企业对接XX基金，解决企业发展资金需求4500万元。
2. 存款业务增长
对公存款增长态势良好，11月末日均存款余额较年初增长15.6亿元，增幅16.8%。通过加大财政、医保等机构资金营销力度，带动一般性存款增长。创新推出"XX通达+"资金池服务，为12家集团客户提供了资金管理解决方案，锁定沉淀资金4.8亿元。
个人存款结构进一步优化。大力推广"XX智存"、"XX幸福存"等特色产品，中长期存款占比提升至43%。特别是在年中开展的"财富季"活动中，创新推出了"存款+基金"、"存款+保险"组合产品，既丰富了客户资产配置，又带动存款增长2.1亿元。
存款成本得到有效控制。通过优化考核导向，重点压降高成本存款占比。11月末，支行存款综合付息率较年初下降12BP，低于全行平均水平8BP。
3. 交叉销售
持续推进"全产品、全客群"营销策略，客户产品渗透率稳步提升。对公客户人均持有产品数从2.3个提升至3.1个，企业网银、现金管理等产品覆盖率超过85%。零售客户中，信用卡和理财产品双持有率提升至38%，较年初提高6个百分点。
中间业务收入实现较大突破。截至11月末，实现中收2680万元，同比增长23%，其中投行收入、代理保险和基金收入分别增长31%、28%和19%。特别是今年重点发力的供应链金融业务，累计为核心企业上下游客户办理应收账款融资1.2亿元，带动收入360万元。
（二）营销体系建设
1. 网格化营销管理
今年重点推进了网格化营销体系改革，将辖区市场按照"产业+区域"进行精细划分，设立了18个网格，实现了"定区域、定客群、定人员、定指标"。通过"一网格一特色"，打造了3个产业链金融示范网格、2个科创金融特色网格，以及4个商圈普惠金融示范网格。
客户分层分类更加精准。运用大数据分析，建立了"客户价值评分表"，将存量客户划分为钻石、白金、黄金等六个等级。对不同层级客户实行差异化服务策略，定制个性化产品组合，客户维护的精准度和有效性明显提升。值得一提的是，通过网格化管理，客户经理的拜访效率提升了35%，新增客户的3个月内流失率下降了8个百分点。
营销资源配置更加优化。建立了"网格长"负责制，将人力、费用、激励等资源向重点网格倾斜。同时，创新推出了"首办负责制"，实现了客户需求"一点对接、全程服务"，大幅提升了营销效率。
2. 营销队伍能力提升
持续加强团队专业能力建设。全年组织产品知识培训26场，新产品考试通过率达100%。选派12名骨干客户经理参加总行"星青年"训练营，3人获得"业务标兵"称号。针对普惠金融条线，开展了"税务筹划"、"企业诊断"等专题培训，着力提升客户经理的综合服务能力。
强化实战培训。创新开展"导师带徒"计划，安排15名资深客户经理结对帮扶新人，通过"手把手"传帮带，加快新人成长。每周五下午固定开展业务研讨，分享营销经验和案例，累计收集有效营销案例86个。此外，借助"云直播"平台，每月邀请专家开展线上指导，平均每期参与人数超过50人。
3. 营销支持工具优化
数字化营销工具应用成效显著。全面推广运用"XX营销通"APP，将传统的"工具箱"升级为移动展业平台。客户经理可以随时查询产品政策、办理业务预约、提交需求反馈，移动端业务占比提升至65%。同时，依托"XX智能"平台，为客户经理推送精准营销线索，全年产生有效商机1286个，转化率达到42%。
客户关系管理系统进一步完善。在原有CRM系统基础上，新增了"客户画像"、"商机管理"等功能模块。特别是新上线的"移动工作站"，实现了客户信息、产品政策、营销素材的"一站式"获取，客户经理好评如潮。通过系统记录和分析客户接触轨迹，及时发现客户需求变化，提升了精准营销能力。
（三）重点项目突破
1. 政银合作项目落地
今年重点对接了区"科创30条"配套金融服务项目。与科技局共建"XX科创支持计划"，累计为35家科创企业提供授信支持4.8亿元。其中，新一代信息技术领域投放2.1亿元，生物医药领域投放1.6亿元，智能制造领域投放1.1亿元。通过"投贷联动"模式，帮助3家企业完成了A轮融资。
创新推出"政采X贷"业务，与财政部门建立"政采X贷"白名单推送机制。累计为86家中标企业提供订单融资2.2亿元，平均融资成本较普通贷款下降120BP，受到企业广泛好评。
2. 产业链金融业务拓展
聚焦区重点产业园区，落地了3个"XX产业链"项目。以XX电子科技为核心企业，为其48家上下游企业提供订单融资、应收账款融资等服务，授信总额达5.6亿元。创新运用区块链技术，实现了应收账款的线上确权和转让，大幅提升了业务办理效率。
特别值得一提的是，在服务某新能源汽车产业链项目中，创新采用"融资+融智"模式，不仅提供资金支持，还联合核心企业举办了4期供应商培训会，帮助配套企业提升经营管理水平。
3. 特色产品创新营销
抓住新市民金融服务机遇，推出了"XX新居贷"产品，采用"房抵+信用"组合模式，为新市民提供最高50万元的信用贷款支持。上线3个月来，累计发放贷款156笔，金额4860万元，为支行零售转型探索了新路。
针对部分优质小微企业融资难问题，创新推出"XX经营贷"产品，实现了"纯线上、秒审批、随借随还"。产品上线后，日均投放量环比提升85%，户均融资成本下降0.5个百分点。特别是在餐饮、零售等行业形成了良好口碑，带动了一批商圈客户主动上门咨询。
二、问题与不足
1. 存贷款市场份额有待提升
虽然各项业务都实现了正增长，但与区域内同业相比，市场竞争力仍显不足。存款市场份额较去年下降0.8个百分点，部分重点客群存款有流失现象。主要原因是在利率市场化背景下，同业竞争日趋激烈，而我们在产品创新和服务响应上还存在短板。
对公贷款投放节奏偏慢，特别是在年初受额度限制，错过了一些优质项目。普惠小微贷款投放虽超额完成，但户均金额偏小，在部分细分市场的竞争力不强。
2. 中收结构需要优化
中间业务收入虽实现较快增长，但结构仍比较单一，主要依赖传统的结算、代发和银行卡业务。与同业相比，投行、资管、跨境等高收益业务占比偏低，新兴业务创收能力不足。团队在复杂产品营销方面的经验和能力还需加强。
3. 营销资源统筹不够
网格化营销改革还不够深入，存在"分而不精"的问题。一些网格区域过大，客户经理精力分散。部分网格之间存在交叉营销现象，造成资源浪费。此外，条线之间的协同机制有待完善，公私联动效果不够理想。
4. 数字化营销能力有待加强
在数字化转型方面还存在较大差距。一方面，数字化工具的应用深度不够，不少客户经理停留在基础操作层面；另一方面，数据分析能力薄弱，难以实现精准营销和智能风控。
客户经理队伍结构性矛盾突出。新老人员更替较快，有经验的客户经理占比不足40%。年轻客户经理虽然学习能力强，但对企业经营实质理解不够深入，风险把控能力需要提升。
三、2025年重点工作思路
（一）市场拓展战略
1. 做深重点行业
紧跟区域产业规划，重点布局新一代信息技术、生物医药、高端装备制造三大主导产业。对于每个重点行业，成立专门的营销团队，配备产业分析师，深入研究产业特点和发展趋势。以"核心企业+产业园区"为切入点，打造产业金融服务品牌。
具体来看，在新一代信息技术领域，重点对接区"专精特新"企业培育计划，计划新增授信支持50户，金额不低于8亿元。创新推出"XX科创贷"产品，对于掌握核心技术的企业，可提供最高3000万元的信用贷款支持。
生物医药产业方面，深化与XX生物医药园的战略合作，设立30亿元专项信贷额度。重点支持创新药研发、医疗器械等细分领域，打造医药全产业链金融服务方案。同时，探索知识产权质押等创新型融资模式。
在高端装备制造领域，以智能制造产业园为依托，落地"XX产融通"项目。计划为3家龙头企业及其上下游配套企业提供100亿元融资支持，帮助打造本地化供应链体系。
2. 做实基础客群
小微企业批量开发方面，继续深化"商圈+园区"双轮驱动策略。计划新开发6个特色商圈，实现"一商圈一方案"的精准服务。同时，加大对专业市场、商务楼宇等场景的渗透力度，争取全年新增小微企业客户300户。
优质个人客户分层经营将是重中之重。围绕"高净值、高学历、高收入"人群，打造"XX财富+"服务体系。建立私行、财富、零售"三层递进"的客户成长机制，实现存量客户价值提升和增量客户引进的良性循环。特别是在家族信托、资产配置等专业领域，将引进3-5名业内专家，组建专业投顾团队。
存量客户价值提升方面，将启动"客户重温计划"。对沉睡客户、低产能客户进行系统梳理，通过大数据分析，找准客户需求痛点，有针对性地制定提升方案。力争全年盘活存量客户500户，带动存款增长15亿元。
（二）营销能力建设
1. 营销团队专业化
围绕"专业化、场景化、数字化"，全面升级营销团队能力。在行业研究方面，将组建产业研究小组，定期发布行业分析报告，为客户经理赋能。产品组合营销上，推行"产品经理制"，实现专业人做专业事。风险识别方面，加强与风险条线的协同，提升客户经理的风险预判能力。
建立分层分类的培训体系。对新人实施"百日成长计划"，通过"线上+线下"相结合的方式，帮助快速掌握业务技能。对骨干队伍，重点开展投行、资管等专业能力培训，并选派优秀人才到总行挂职锻炼。
2. 数字化转型
加快数字化营销转型。在获客端，深化与政务数据的对接，建立企业名单库，实现精准画像、精准触达。服务端推广"XX智慧银行"平台，打造"线上+线下"一体化服务模式。运营端则要充分运用大数据分析，建立客户流失预警机制，提高客户维护的主动性。
（三）重点项目规划
重点打造三大特色项目。一是"XX产业链"项目升级，计划新引入5家龙头企业，打造供应链金融样板。二是推出"XX智慧+"场景金融服务，在医疗、教育、物业等领域布局获客场景。三是启动ESG金融服务体系建设，设立50亿元绿色信贷专项额度，打造绿色金融特色支行。
四、保障措施
1. 考核激励
优化绩效考核机制，突出"客户为本、价值导向"。一是完善量化指标体系，细化客户拓展、交叉销售、风险管理等关键指标。二是建立"短期激励+中长期激励"相结合的激励机制，对重点项目实行项目跟投制。三是设立"创新超越奖"，鼓励基层创新。
2. 资源配置
加大资源倾斜力度。在信贷规模上，向重点行业、重点项目适当倾斜，预留不低于30%的新增额度。在费用安排上，增加营销费用预算，重点保障客户维护和团队建设。在人员配置上，计划新招聘15名客户经理，充实到重点业务条线。
3. 协同机制
健全条线协同机制。成立跨部门项目小组，实行"揭榜挂帅"制度，打破部门壁垒。建立公私联动双向转介激励，提高交叉销售效率。同时，加强与总分行业务部门的对接，建立重点项目绿色通道。
4. 风险管理
坚持"主动合规、智慧风控"。完善贷前、贷中、贷后全流程风险管理，重点加强对新产品、新业务的风险评估。运用智能风控工具，建立风险预警模型，提高风险管理的前瞻性和主动性。定期开展合规检查，确保各项业务合规有序开展。你需要哪部门的什么材料，可在下面留言，后续会发出。
已经发的部门其中的部分链接，更多部门请关注后翻阅公众号：
X银行X分行信贷审批部2024年工作总结及2025年工作思路
X银行X分行内部审计部2024年工作总结及2025年工作思路
X银行X分行资产保全部(不良资产管理部)2024年工作总结及2025年工作思路
X银行X分行反洗钱中心2024年工作总结及2025年工作思路
X银行X支行网点运营主管2024年工作总结及2025年工作思路
