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一、全年工作概述
2024年,面对复杂的外部经济环境和日益激烈的同业竞争,我支行在分行党委的正确领导下,紧紧围绕"稳存增贷、提质增效"的工作主线,积极应对各类挑战。截至12月底,各项存款余额较年初增长8.2%,各项贷款余额增长12.3%,实现中间业务收入2180万元,同比增长15.6%。不良率控制在1.2%以内,各项监管指标均符合要求。
二、主要工作完成情况
（一）业务发展方面
存款规模稳步增长
今年存款工作确实压力不小。年初不少大额存款到期,遇到了高息理财分流的情况。为此,我们采取了三个方向的措施：
首先是抓住春节、五一等重点时点,组织"开门红"、"618理财节"等专项营销活动。虽说存量资金有波动,但新增资金的获取还是比较可观的。零售条线春节期间就新增存款1.2亿,对公条线五一前后签下了两个区重点项目,沉淀资金接近3亿。
其次是深耕代发工资业务。今年新开发了4家年发薪超5000万的优质代发企业,月均增加活期存款近8000万。老实说,这块的竞争特别激烈,我们靠的就是服务。像某建筑公司的代发,我们就安排专人每月去工地,现场办理工资卡激活、讲解金融知识,慢慢就赢得了客户的信任。
再就是做好财政资金营销。通过与区财政局、住建局等部门的对接,争取到了3个专项资金账户,日均存款约2.5亿。这个真要感谢对公条线的同事们,加班加点做方案,一遍遍地跑客户,最后才争取到的。
信贷投放有序推进
今年的信贷投放主要是"稳"字当头。房地产调控政策频出,我们在个人住房贷款上采取了比较谨慎的态度,但在普惠小微、消费信贷等方面加大了投放力度。
重点做了几件事：一是深化产业链金融。以区内某龙头企业为核心,为上下游小微企业提供订单、应收账款融资,累计投放2.8亿元,支持小微企业42家。这个项目前期花了不少功夫梳理供应链,现在已经形成了一个可复制的模式。
二是推广"微X易贷"线上产品。通过大数据风控模型,为小微客户提供纯线上、免抵押的信用贷款。全年投放3200万元,户均30万左右,不良率控制在1%以内。这个产品上线初期确实有不少问题,IT系统时不时会卡顿,被客户投诉过好几次。后来经过多次优化,现在运行还算稳定。
中间业务稳中有升
理财和代销业务是今年的一大亮点。新产品"双季X盈"系列颇受欢迎,全年累计销售15.6亿元。不过说实话,理财产品的销售也没我们想象的那么顺利。年中时市场收益率走低,赎回压力比较大。我们就增加了客户沟通频次,一对一讲解产品特点和市场行情,总算稳住了大部分客户。
代理保险也有不错的表现。今年重点推广的年金险和医疗险,满足了客户养老和健康保障的需求,实现代理保险保费收入3860万元。这要归功于我们建立的"1+N"服务模式,即一个客户经理配合多个保险专员,为客户提供更专业的保险规划服务。
（二）内部管理优化
网点转型深入推进
今年对网点进行了智能化改造,增设了3台智能柜员机、2台智慧柜员机。说实话,开始员工和客户都不太适应,尤其是老年客户,常常会排长队等人工服务。我们就采取了"三步走"策略：第一步由大堂经理手把手教客户使用智能设备；第二步开展老年人金融知识讲座；第三步对频繁使用智能设备的客户给予积分奖励。经过半年多的努力,现在智能设备的分流率已经达到65%。
运营管理持续优化
柜面业务集中化工作取得突破,将部分业务集中到分行后台处理,有效减轻了网点压力。坦白说,这个改革一开始阻力不小。主要是担心时效性问题,怕耽误客户办业务。但实践证明顾虑是多余的,系统运行很稳定,客户反馈也不错。
内控管理上,我们建立了"主管+双岗"的双线机制,对重要业务实行双人负责制。说句心里话,这样确实增加了一些工作量,但是差错率明显下降了,值得。
考核机制不断完善
在分行的指导下,优化了绩效考核方案,引入了"客户经理作业评分卡"。这个评分卡把获客、维护、风控等工作都量化了,考核更加客观了。不过新的考核办法刚推行时,确实有不少声音。有说指标太多太复杂的,也有说任务分配不均的。我们就多次开会讨论,根据实际情况进行了微调,现在基本上大家都认可了。
（三）风险管理与内控合规
资产质量总体可控
信用风险管控方面,我们采取了一系列措施。比如说,对公司贷款都要实地走访,不能光看报表。前段时间就发现一家企业,账面上挺漂亮,但是实地一看,厂房门口草都长起来了,这种风险早发现早预防。
针对存量贷款,建立了风险监测"七步法",从舆情监测到现场检查,层层设防。老实说,这个制度刚开始执行时挺费劲的,客户经理觉得麻烦。但出了几个风险预警案例后,大家就重视起来了。今年成功预警并化解风险贷款3笔,金额合计2100万元。
合规建设扎实推进
开展了"合规建设年"活动,组织全员学习新规,考试合格率100%。说实话,培训频次确实有点高,但合规意识确实提升了。像反洗钱、征信、资料保管这些,从开始的"要我做"到现在的"我要做",员工的态度明显不一样了。
（四）队伍建设与文化建设
人才培养有序推进
重点解决了两个问题：一是新人培养。采用"师带徒"模式,选派业务骨干担任导师,手把手教授业务知识和客户营销技巧。二是专业提升。每月组织一次业务研讨,大家分享工作经验和案例,互相学习。
团队氛围持续改善
通过开展文体活动、节日慰问等,增强了团队凝聚力。说实话,支行这两年压力确实不小,但大家还是蛮拼的。像"双十一"营销那会儿,经常加班到很晚,第二天又得继续冲业绩,但没人叫苦叫累。
三、存在问题与不足
对公基础客群不够扎实
虽然大额存款增长不错,但小微企业客群基础还比较薄弱。一个重要原因是我们对小微企业的服务模式还不够成熟,很多措施落地不够到位。比如说,标准化产品有了,但审批还是比较慢；线上渠道建了,但很多功能用不了,客户体验一般。
零售业务创新不足
虽然代发工资和基础存款做得不错,但在财富管理、消费金融等新兴业务上还比较薄弱。坦白讲,主要是我们的思维还停留在传统存贷款业务上,对新业务新模式研究不够。而且新产品的培训力度不够,客户经理对产品都说不清楚,自然也就卖不出去。
数字化转型有待加强
智能设备是上了,但使用率还不够高。一个原因是我们的导引服务做得不够好,很多客户不知道什么业务可以用智能设备办理。另一个原因是系统时常会出现小问题,客户体验不够稳定。再就是数据应用这块还很欠缺,比如客户画像、精准营销这些,都还没怎么用起来。
条线协同不够顺畅
部门之间的协同还不够默契。举个例子,对公条线开发了一个优质企业,员工代发、理财、保险这些零售业务的联动营销跟不上来。有时候是信息共享不及时,有时候是考核激励不配套,反正总是错过良机。这个问题确实让人挺着急的。
四、2025年工作思路
明年工作的总体思路是：以"零售转型、数字赋能"为主线,深耕本地市场,做精做细客群经营,推进网点智慧转型,提升风险管理水平,努力实现新的突破。具体目标是：存款增长10%以上,贷款增长15%左右,中收同比增长20%,不良率控制在1.1%以内。
五、重点工作措施
（一）业务发展重点举措
做深做透基础客群
对公业务要建立完整的客群画像,搞清楚辖区内企业的行业分布、上下游关系、结算特点等。这个工作去年其实就想做,但是一直没抓紧。明年必须抓出成效,要让客户经理对自己的客户了如指掌。
零售业务要细分客群,比如说年轻白领要主推线上信用卡和消费贷款,老年客群要突出养老金融服务。代发企业要建立分层服务体系,工资结算量大的重点维护,有融资需求的深度开发。
创新产品服务模式
要针对不同行业设计"产品组合包"。比如建筑行业,除了开户结算,还要配套工程保函、银行保理、供应链融资等产品。这样做不仅能增加客户粘性,还能创造更多收入机会。
零售业务要打造"财富+"服务模式,把基础存款、理财、保险、基金等打包,满足客户全方位的理财需求。具体怎么做呢？我们准备在网点设立"财富管理工作室",配备产品专员,为中高端客户提供一站式服务。
升级营销服务体系
首先要建立网格化营销体系。我们准备把辖区划分成若干个网格,每个网格都有专门的维护团队,实现区域精耕细作。这个事情上半年就要完成,不能再拖了。
其次是推进线上线下营销融合。去年在线上营销这块投入不够,明年要加大力度。准备开发"掌上营销平台",让客户经理能随时查询客户信息、产品政策,提高营销效率。当然,这个平台不是光有就行,关键是要整合各类数据和功能,真正能帮助客户经理干活。
（二）管理提升重点举措
深化网点转型
要继续推进网点智能化转型,计划新增4台智慧柜员机,同时要优化厅堂布局,设立智能服务专区。但是要吸取去年的教训,不能一味求快,要让客户和员工都能适应。打算分两批投产,第一批先在业务量大的网点试点,总结经验后再推广到其他网点。
优化运营管理
要推进"智慧柜面"建设,扩大集中作业范围,让网点更多地转向营销服务。这个工作说难也不难,主要是要克服思想障碍。我们准备先从高频低风险业务入手,比如转账汇款、代收代付这些,先让大家感受到便利性。
完善考核机制
要建立更科学的绩效考核体系。过去考核指标偏重短期效果,明年要加大对客户维护、风险管理等中长期指标的权重。这个调整肯定会有阻力,毕竟收入会受影响。但为了长远发展,该改的还是要改。
（三）风控合规重点举措
强化全面风险管理
要构建"三道防线"风险管理体系。第一道防线是前台客户经理要做好客户准入和贷后检查；第二道防线是中台审查要严格把关；第三道防线是后台监督要及时预警。说起来容易做起来难,关键是要让每个岗位都尽职尽责。
提升合规管理水平
要建立"人人合规"工作机制。除了常规的培训考试,还要开展案例教育,用身边事教育身边人。准备每月召开一次合规分析会,对检查发现的问题、同业案例进行剖析,提高风险防范意识。
六、保障措施
组织保障
成立"转型升级工作领导小组",支行行长任组长,各条线负责人为成员。每周召开一次碰头会,协调解决问题,确保各项工作有序推进。
资源保障
优化费用预算安排,重点保障科技投入和人员培训。明年打算将预算的30%用于数字化建设,15%用于人员培训。这个比例比往年高了不少,但是为了长远发展,这钱必须花。
监督保障
建立月度监督检查机制,对重点工作落实情况进行跟踪评估。发现问题要及时整改,整改不力的要严肃问责。说真的,没有较真的督导,再好的计划也可能落空。
以上就是我行明年的工作思路和具体措施。这些措施都是结合实际情况制定的,虽然有挑战,但我们有信心通过全行上下的共同努力,把各项工作做实做好。当然,在具体执行中肯定会遇到这样那样的困难,需要我们在实践中不断总结完善。欢迎各位领导多提宝贵意见！你需要哪部门的什么材料，可在下面留言，后续会发出。
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