传统行业，最后都会落到客户的口碑！
财富
职场
2024-09-20 15:01
北京
80%以上传统企业的生意，特别是工业品的生意，都是建立在客户的口碑之上。金额越大，客户越是痛苦，风险越大，客户对口碑的依赖性越强，甚至会成为决定性因素。一个家禽的养殖户，在他饲养的家禽大面积得病减产的情况下，他最直接的反应，一定是寻求信得过的熟人咨询，特别是有过类似经历的养殖户朋友，而不是找并不熟悉的厂家解决问题。这并非是因为大品牌没有影响力，没有更好的技术实力，而是因为养殖户担心陌生人试错所带来的巨大风险。如果用药出现问题，很有可能错过最佳治疗期，甚至造成巨大经济损失。最稳妥的办法一定是通过熟人的介绍，找到同样的客户，了解更加可靠的技术细节，避免掉入试错陷阱。这就是面对巨大风险时口碑的作用，在这种情况下口碑比品牌重要得多。同样的情况也会发生在商用车的销售上。面对解放、福田、东风、重汽等一线品牌，从实力、技术、服务方面都差不多，品牌影响力也是不分上下，到底选哪一家的？这件事的最终结论一定是当地熟人的口碑。与家用轿车不同，卡车是生产工具，它的客户通常是一个紧密的圈子，要么是一个行业，要么是做同一种生意，或者是一个村、一个货场的，大家之间非常熟悉，对各个卡车厂家的市场资源也非常了解。作为生产经营的工具，卡车的运营环境是非常复杂的，有很多不确定因素，有巨大的运营风险。比如配件、维修、救险、成本、上牌、改装、违章、客源、金融等等，因此对供应商的了解，以及相互的关系就变得非常重要。这么复杂的采购决策，依靠客户自己的调研是不够的，最佳的方式仍然是熟人的推荐，因为他们所经历的风险以及相关的经验，对于采购者有着巨大的借鉴意义，这就是口碑。你在一个货场里搞定了几个客户，甚至搞定了他们的意见领袖，那么你就可以获得更多人的支持，会有更多的人采购你的产品。而客户越多，越是集中，你的服务越是跟得上，口碑越好，越会获得更多的销售机会。同样的情况，也会发生在所有长产业链的传统生意上。一个原料供应商，他的口碑不仅会体现在客户的圈子里，还会体现在客户的客户，甚至是所有上下游的客户圈子里，在一个产业链的生态中，拥有良好的口碑，实际上就是拥有了最好的信用。通过以上的分析我们看到，客户面临的风险越大，后果越是难以控制，口碑的作用越大，这也就是为什么大多数传统企业非常依赖口碑才能获得生意。口碑正在成为争夺下沉市场的最重要武器。在一个区域市场，面对各大品牌的压力，能够抗住的都是因为建立了区域口碑。而口碑建设过程不同于品牌建设过程，它需要细致的工作，需要一个客户、一个客户的积累，这是一个积少成多、以点带面的过程，这对于区域销售是一个重要的启示。口碑竞争不仅是产品的竞争，而是服务、人员、关系、资源的综合竞争，一个强大品牌不一定就会有强大的区域口碑，而一个名不见经传的产品，很有可能占据着区域最强的口碑。随着互联网的发展，客户参与的力量会越来越强，口碑将变得越来越重要。从公司的角度上看是建立品牌，从基层的角度上看就是建立口碑。良好口碑一定是产品、服务、销售综合努力的成果，塑造、维护区域口碑正在成为区域销售的重要能力。扫码立刻学习《820客户满意度战略》精研十二讲，马上开始打造你的区域口碑吧！
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