最近和一些创业者交流的过程中，发现大家对科技创业从0到1的市场验证过程是有误解的。比如有创业者认为，自己的产品在客户那已经试用过，这不是验证吗？自己免费让客户愿意试用已经是很高的门槛，这难道不叫市场验证？还有一些创业者认为，我的产品已经卖给了很多行业客户了，为什么不叫验证？诚然，这些不同的创业者的质疑看起来都有道理，但这些问题背后的背景信息和详细数据是需要认真的挖掘，不能一概而论，但是经过分析思考，是可以有一些判断和结论的。所以，今天借这篇文章，我们一起来探讨下，如何理解市场验证？如何形成一个有效的市场验证？
市场验证的闭环草图
闭环很重要，因为如果没有闭环，创业者传达出的市场验证信息，不同人的解读是会有差异的。当然也会有人说，有些创业公司做的事情很大很难，可能要融资2-3轮才有可能做这个闭环验证，那也没问题，市场验证其实无关于公司发展的阶段。甚至有些大公司的新业务也会面临同样的问题。但作为创业公司，能越早地验证产品最大的风险，肯定能减少走弯路，节省宝贵的资金和资源。
市场验证其实有一个核心法则，就是要讲究快速、低成本，如果不适合要能马上切换。那我们就得思考，如何在有限的时间和有限的成本下，能得到有效的验证？通常我们提倡的是要去尽可能验证难的事情，最大的风险。比如一个颠覆式产品，最大的风险包含了到底解决了客户多大的问题？这些问题给客户带来了多大价值的提升？客户能不能、愿不愿意经常用？比如一个比别人更优的产品，最大的风险是包含了你的产品优势是不是客户最关心的？带给客户的价值是不是更大，多大？成本是不是更低，低多少？有了这些基本认识后，和客户开启市场化验证就更有方法了。所谓市场化，就是把愿意接受市场验证的客户当作一个真实客户来评估，前期约定好合作细节，团队可以高配人力和资源辅助客户优化改进，但是该收费一定要收费，哪怕形成的金额很小，要知道这个市场化的闭环至关重要。
误区一：
客户愿意用我们的产品，付不付费无所谓
有一些领域，你的潜在客户愿意试用你的产品，确实是非常难得的。比如半导体行业，客户免费用你的产品，首先会谨慎评估，其次试用过程中客户自己需要投入的时间、成本和资源会很大，愿意试用就已经代表了他对你产品的充分认可。但有些领域，客户试用你的产品不需要付出，你要愿意放就放在他那，不是刚需使用频率很低，甚至拿到就没拆封过。更有甚者用你的产品来做对照组，帮助他们优化竞争对手的产品。所以这里想提醒创业者，不是说产品不能免费送，而是说不要轻易送，要深入去了解客户，才能学会甄别。其实有时候你也可以多问自己，如果你的产品能给他带来超预期价值，客户会没预算吗？如果你的产品能解决他当前遇到的棘手问题或者痛点，他不着急么？所以当有客户表达兴趣时，要学会抓住机会去深入了解客户，尽可能用市场化方式去和客户建立合作，与客户形成平等合作的关系，尽可能做到相互支持共同发展，这样才更有意义。
误区二：
客户很认可我们，接下来我们会迅速拿下行业
再次恭喜你，你的产品得到了你所说的客户的认可，那么你是否能认真地去了解客户为什么认可你的产品？经历了什么样的过程？有哪些思考？作为创业者必须要清醒地意识到，客户经过认真思考和理性决策后对你产品认可，是非常加分的。如果你要想从一个客户拓展到一个行业，你就应该仔细思考这当中的路径有哪些？这个路径决定了你的发展速度，也决定了你的产品未来在行业中可能的市场占有率，一定要重视再重视。当然可以确定的是，行业龙头客户肯定是加分的，但行业龙头绝对不好拿下，龙头对你的技术要求、资质要求和服务要求都可能会很高。
零号湾创始人张志刚老师在视频号里也说过，今天的科技创业不同于以往的互联网、移动互联网等模式创新型创业。科技创业首先你得具备某一项技术能力，在这个基础上去细分可能适用的领域，然后找客户验证。在验证的过程中挖掘真正市场的痛点和需求，打磨、优化你的技术以便能解决真正的问题，从而产生商业价值。
END
感谢阅读
往期推荐
