做了20年房地产，现在每天跟供应商为几毛钱讨价还价，直播生吃鸡蛋，他图啥丨维维说房

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这么一个大老板，他还有一门生意，做农产品生意的「阡陌生」。

◆毕明辉：生意越做越小了。

◆裘维维：我再问一个劲爆的问题——卖房子容易还是卖这些农产品容易？

◆毕明辉：其实两个都不容易，但对我自己来讲，在这个阶段，肯定是卖农产品更不容易。

◆裘维维：因为房地产你做了几十年了。

◆毕明辉：对，房地产做了二十来年，整个环节，包括产品、营销方式都很了解。

◆裘维维：经验累积得多。

◆毕明辉：但是现在做的农产品，相当于一脚踏进了两个小白行业，一个是农业，一个是直播带货。对我来讲都是在重新学习，尤其到了这个年纪。

◆裘维维：什么年纪？

◆毕明辉：50了。

◆裘维维：知天命的年纪。

◆毕明辉：过了2月份就50周岁了。

◆裘维维：你的意思是可以给你送生日礼物了，对不对？

◆毕明辉：哈哈哈，我告诉你我的生日。

◆裘维维：哈哈，我记着呢，因为老毕是很多年的朋友，所以你生日哪天我知道。你刚开始干「阡陌生」的时候我也知道，那时候是卖苹果，大概是2015年前后，起码有七八年了。

◆毕明辉：第一次做应该是2015年，那时候品类比较少。

·「阡陌生」 是个什么样的平台·

◆裘维维：你自己会怎么概括「阡陌生」？

◆毕明辉：如果用一句话讲，我们自己对「阡陌生」的定义是「中国优质农产品的严选平台」。

我们自己设定了几个标准，第一，必须要溯源。所有产品你都要知道它的产地，包括它的生长过程，而且是实打实生长在这块土地上的，而不是说到这个地方过个境。

第二，必须要有检测报告或者说认证，比如绿色食品、有机食品的认证等等；第三，所有上架的东西，我们这里的每一个人都要吃过，就是我自己一定要尝过。

◆裘维维：这个跟卖房子不一样，卖房子不一定要住过，不一定要买过。

◆毕明辉：对，所以我把它称之为「严选」，我们的标准会比较严格一点。

◆裘维维：其实这些都是生活。房子是一个用来生活的空间，这些农产品是我们生活中每天都会遇到的东西，它们更日常，但这就是我们的生活。

比如我吃过的这个红薯，当时你介绍说，可以把它放在冰箱里，像吃冰激凌一样去吃它，我瞬间就被打动了。后来这个红薯只要在架上我都会买，因为其他地方真的是找不到比它更好吃的。

◆毕明辉：这款红薯是2022年我参加中国农博会的时候，几乎把农博会上面所有的大概三四十种红薯全部都吃了一遍，最后选定的这款。

◆裘维维：你还给它命名叫「金风玉露」，然后用纸把它给包装起来，仪式感一下子就出来了。我看到的时候就很感慨，我说你看，房地产的套路来了。

◆毕明辉：这个也是在做地产广告营销时学的一些套路，就是每个项目要有案名，还要有广告语。所以其实我还有一句广告语叫「胜却人间无数薯」。

◆裘维维：这张纸拆开来的话，上面其实是有很多「鸡汤」的。

◆毕明辉：这是跟日本一个叫虹夕诺雅的项目学的。

◆裘维维：一个非常著名的酒店。

◆毕明辉：这个酒店提了一个关键词叫「非日常化」，我就把它用到这个红薯上了。因为红薯是一个很日常的东西，但是把它包装起来，它就变得不那么日常了，看起来更高端。

◆裘维维：就是你把原本看起来很遥远的东西带到了身边，把舞台拉回了日常生活中。我觉得你的定位就是给好朋友们去挑一些比较好的农产品，你应该是这样的一个心态。

◆毕明辉：最初的想法比较简单，就是特别想分享给我的朋友们，但是慢慢慢慢做了以后，一方面看到现在存在的很多食品安全问题，尤其当自己进入这个行业以后，其实这个行业也会有各种乱象，就越来越发现吃这个东西其实是非常非常重要的。

所以后来我们就变成了一个小程序平台，变成线上的直播，希望让更多的人也能够跟我的朋友们一样，分享到一些好东西。

◆裘维维：我还有一次很受感染，是你们卖那个老母鸡。我记得当时你是在现场炖的，整锅热腾腾的鸡汤端上来，小芳喝了一口，那种感觉太有感染力了，包括这个老母鸡的溯源过程。

◆毕明辉：我在安徽肥西找了老母鸡，又去巢湖找了老麻鸭。这个老母鸡是我在那里呆了一天，就真的把整个将近300亩的山头转了一圈，看了这个鸡的生长环境，跟他们探讨了饲料的组成、怎么饲喂等等，才把它带到我们的平台上来。

◆裘维维：我觉得这个鸡特别好吃，原汁原味，后面我就特别想复购。当然我想复购的东西还有很多，就不一一列举了。

·卖农产品和卖房子有很多相通之处·

◆裘维维：这么多年房地产做下来，有二十来年了吧，这些经验在「阡陌生」有用上吗？

◆毕明辉：那肯定有。虽然产品不同，但是看问题的角度，包括品牌营销的一些底层逻辑，在这个行业里这么多年形成的一些职业习惯、标准等等，其实都会潜移默化地平移过去。

无非一个是大宗资产，一个是更接地气的日常饮食类的东西。但这么多年累积下来了，有些东西都是沉淀在血液里的。

◆裘维维：本质上大家都是一样的，因为都是靠产品说话。房地产行业里，一个小区好不好也是靠产品说话。这个最本真的农产品就更加是靠产品说话了，所有的故事、包装其实都是锦上添花，或者说能够让你一眼就认知到它的独特性。

◆毕明辉：所以对我们来讲，虽然也会定一些指标，但更看重的可能是复购率，而不是说这个东西一下子卖完。

◆裘维维：这个跟房地产也是相通的，就是你买过一家房企的房子，下一次还买他的，那就说明成功了。

◆毕明辉：对，我认为复购率的背后代表的是对产品的认可。就像你刚才说的，老母鸡你吃过了，你可能会来复购，你复购老母鸡的时候，可能又会买我的老麻鸭，买我其他的东西，因为你对这个品牌或者对产品有一个基本信任了。

◆裘维维：你对「阡陌生」有多大的愿景？

◆毕明辉：我没给自己定比较远的蓝图，因为我觉得所有的结果都是过程的累积。这一年我们达成了自己的目标，从混沌到不混沌了，甚至我认为比原先的预期要好一点。然后25年我们再把这一年要做的事儿做成，那我相信26年、27年会在这个基础上变得越来越好。

◆裘维维：听你的意思就是，你根本没想停下来。

◆毕明辉：停不下来了，哈哈哈，停不下来。

◆裘维维：本来觉得你可能热情过了，自己会停下来。

◆毕明辉：刚好相反，我刚开始做的时候信心还没那么强，但现在反而越来越强了，因为在做的过程中我们不断调整，看到了更大的可能性。

◆裘维维：这个可能性是什么？

◆毕明辉：我觉得消费者对于饮食健康的安全意识会越来越强烈，因为毕竟生活越来越好了。

◆裘维维：我们买房子是让我们的空间更有品质感，我们买食物是让我们的身体更有品质感。

◆毕明辉：对，我觉得这个更重要。你只有吃的好了、干净了，你身体更好，买更大的房子才更有意义。

◆裘维维：你做了「阡陌生」之后，对房地产业务有什么反哺吗？毕竟房地产业务还是你的主业。

◆毕明辉：在产品上面目前还没有特别大的反哺，但在具体事情上，尤其是我自己去做直播、去做电商以后，对于营销的理解，对于消费者的了解，对颗粒度的研判会比原来更深入。

◆裘维维：就是你得沉到这个行业里边。

◆毕明辉：对，这就是为什么我自己要去做直播的一个原因。

◆裘维维：不躬身入局，永远不知道买的人在想什么。

·做直播没有人设·

◆裘维维：做直播是不是吃相得好？

◆毕明辉：我其实不管的。

◆裘维维：感觉吃相不好会影响卖货，你们有总结过吗？

◆毕明辉：我有一次直播的时候，我们团队就跟我讲，这个虾青素鸡蛋是可生食的，我就打了一个直接喝，当时流量蹭地一下就上去了，我喝一口，流量往上走一点，喝一点流量走一点。

◆裘维维：那就说明吃相「猛烈」一点，是有意义的。

◆毕明辉：大家在荧幕前可能会比较受感染吧，包括啃鸡腿什么的。

◆裘维维：对，我也是被你们啃鸡腿的直播给打动的。那你们在今后的直播当中，会刻意有这样一些行为吗？

◆毕明辉：其实这个行为本身应该就是匹配的，因为你卖吃的，当然要通过「吃」把产品展现给客户。

◆裘维维：如果我在直播间啥也不吃，你觉得卖得了货吗？

◆毕明辉：你可以靠颜值，靠颜值也是一个优势。

◆裘维维：你觉得我能胜任这个角色吗？

◆毕明辉：能胜任。

◆裘维维：不要吹我。

◆毕明辉：没有啊。我刚刚做直播的时候也有这个顾虑，但是我的前辈，行业的大咖告诉我，人人都可以带货。其实你现在不也在带货吗？

◆裘维维：但是我没有通过直播去带过货。

◆毕明辉：对，但你其实也在你的粉丝里面设立了你的人设，你在推荐房产品。

◆裘维维：你的人设是什么？

◆毕明辉：我也不知道，我觉得这个问题可能得问在看「阡陌生」直播的那些朋友。

◆裘维维：你也没有刻意去设定。

◆毕明辉：对，书上和前辈们告诉我应该是要有人设的，人设很重要，但是这个东西我觉得很难凭空去造。我现在可能比较初级，就尽量展现真实。

◆裘维维：人设一个就是做了房地产20多年的老毕。

◆毕明辉：我觉得真实展现到某个时候，它就成了我的一个人设了。所有看到的人，接触到的人，对我就会形成一个印记，这就是人设。

·像筛选楼盘一样去选品·

◆裘维维：如果我来上直播，你会对我有指标要求吗？

◆毕明辉：对你应该要设点指标，哈哈。反正我们自己是每一场都会有一个小小的目标，完不完成并不是最重要的，完不成我们也会回过头去复盘，看看是什么原因，因为只有不断地找到原因才能改进。

◆裘维维：每一场直播都是一场总结，复盘的做法跟房地产也是一样的。

我觉得有机会让「维维说房」的读者们接触一下「阡陌生」也是挺好的，因为我们的用户对生活品质肯定是很讲究的。

◆毕明辉：你的粉丝质量应该都很高。

◆裘维维：「阡陌生」也是对生活品质很讲究的平台，所以大家都是共通的。

◆毕明辉：我现在做这个最开心的事情就是，客户买了某样东西以后，在群里或者私信说「太好吃了，我从来没有吃到过这么好的东西」，这比我单场的销售额更重要，说明这一年我们的努力，我们跑过那么多地方找来的东西，被认可了。

◆裘维维：对，这就跟我们平台收到读者的反馈一样。其实有些时候我们做事情也不是因为被钱驱动，比如你现在做「阡陌生」肯定不是被钱驱动的，因为你还亏钱嘛，你是用不断的认可去驱动自己。所以大家可以不断地认可一下老毕，这样子他才有更多的动力去找到全中国境内更好吃的东西。

◆裘维维：干了房地产这么多年的老毕去干农产品，还是很正能量的。

◆毕明辉：我就是觉得这个事对自己也好，这样还能够有机会不断学习，它能延缓衰老，在这个年纪还能去做一些事情。

◆裘维维：房地产行业很容易让大家眼界过高，比如说一套房子的成交额可能动辄几百万，但是「阡陌生」一年做下来可能也就这么点营业额。所以你必须把自己的心态给矫正过来，这是最不容易的。

◆毕明辉：你看我们以前跟开发商开会定价，都是一平方几万，一个项目这一次销售要完成几个亿或者十几个亿。现在我们跟供应方去争取价格，就是这个便宜两毛，那个便宜五毛这样子。

◆裘维维：从最大的生意到最小的生意，要完成这么一个切换很不容易。

◆毕明辉：我还好，属于平缓过渡。

◆裘维维：挺羡慕你的。

◆毕明辉：反正这个事儿我自己做得还是比较带劲的。

◆裘维维：你有什么新年希望？

◆毕明辉：新年来看我的年货节，哈哈哈。

◆裘维维：好好好，我决定在你的年货节上下10个单。

◆毕明辉：不重要。我觉得关注「阡陌生」就可以了，我们还是很认真很用心在做这个事，整个团队选品也好，测评也好，包括去做一些私域客户的维护、公域的拓展，都很认真很用心。本质上我们是希望把我们认为好的、有益的关于饮食的想法，以及有益的这些产品分享给更多的人。

◆裘维维：满腔热血。

◆毕明辉：对。可能这个话不太好听，就是我觉得现在我们在饮食问题上相对过得还比较粗糙。我希望能够通过我们的努力去做一些影响和改变，让大家的常识可以逐渐升级和迭代，至少在意识上知道，什么样的东西会更好、更干净。

◆裘维维：因为这些东西我们通常只能看到结果。像房子，我们看到的是结果，当然现在过程基本上也有监控了；食物看到的也是结果，但不一定知道配料成分，生长过程更是不容易看到的，也无从去判断，人家告诉你是什么就是什么，人家提供给你什么就是什么。所以我们的确需要一个像「阡陌生」这样的机构，来帮大家做一些筛选。

这跟我们做「维维说房」其实也是一样的，很多楼盘不在我们的选品范围里，我们选给大家的已经是经过我们一道又一道的评判和筛选。

◆毕明辉：我也是跟你们学的。因为我知道你们认为不是那么有价值的楼盘，你们是不会去推广的，我也被你们拒绝过嘛。所以我深刻理解你们的level和标准，你们推荐的都是你们认为好的、值得买的项目。

◆裘维维：所以其实都是互通的，没有一步路是白走的，都是有用的。

◆毕明辉：所以我现在也是这么去做的，就是我自己觉得过不了我自己这个槛的，我就不上。不管是朋友推荐也好，亲戚推荐也好，还是要确保自己的一个标准线。

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文字整理︱戴滋仪  拍摄后期︱王德正 

总编辑︱裘维维  出品︱细嗅文化

常年法律顾问︱浙江丰国律师事务所 陈松涛