致力于提供世界级最优认知和最佳实践，提升临床试验行业资源转化能力和转换效率。向企业和个人提供研究设计、方案开发、试验管理和数据管理方面培训，咨询和管理服务。

上海、北京、天津的数家CRO破产倒闭，而Top20临床CRO陆续启动裁员潮，我们表面看到的是项目不足、需求降低，一味降价的背后是价值体系完全混乱的根本。

是的，任何行业的出局者都不肯反省自己，都是一句：大环境不好。

你真是走哪儿，哪儿就是大环境。这种“企业主”在做CRA和PM的时候就那副德行：有功劳就抢成自己的，有过错都是别人的-中心研究者不行、机构不行、受试者不行、公司不行、同事不行、城市不行。

一个企业，如果定价权是混乱的、无序的、随意的，他就无法让客户决策、无从决策。定价策略，是一个服务行业非常关键的，因为他所有的收入、利润都直接来自于定价，也决定了客户群体。定价，意味着服务人员的素质层次-需要满足要求所需提供的研发人力资源水平。

太多CRO倒闭，是因为菜单太厚-动辄一站式服务CRO，当你无所不能的时候，也就是毫无优势。

对CRO来说，监查服务是收入的最主要来源，围绕他的定价以及折扣体系是不能混乱的。而且，一个企业主决定拥有定价权price maker而不是price giver时，企业经营就不会出问题。

我们阳思明语咨询，自收费以来，一直上涨、从无下跌，眼睁睁的看着从256每月升级到2w黑卡的历史用户不少，但如何给到这些关注和支持者足以决定加入会籍，就需要去克服企业必须面临的困难：如何让他知道2w的成本代价是必须承担的。

当你决定拥有定价权时，你的企业就会面临压力，你需要说服甲方买单，你开始研究你的质量、服务、响应效率，你会明白CRO经营的核心，开始去选择一个领域比如中成药、医疗器械、生物类似药，选择一个分期例如I期或IV期或II-III期，你会选择一些优势领域因为你明白必须要保持行业敏感对疾病领域的相关治疗趋势非常熟悉这样能够最快速给龙头疾病领域企业提供研发服务、获取订单。

申办方不会因为你便宜而下单的，但希望你，给他一个象征性的折扣价，没人喜欢买一个20块钱的包12块钱抢购，但2w的LV降价1k那就一堆顾客骂骂咧咧的下单。

我的意思是，你必须明白你的甲方顾客是怎么思考问题的。

为了让外行看得懂，我举个例子。

价格敏感者，不是你的客户。

优质客户，具备购买力的客户，他们买东西，只买固定的品牌。

CRO行业同样，乙方上万家临床CRO和甲方7747家药厂以及IIT研究总体过万，你的交易成本非常高：你要和庞大的用户群体打交道？庞大的群体再把你列入他们的交易对象，遴选？

站在洗发水柜台，你会发现，交易成本是很高的：许多不同顾客有不同需求，然后某一个顾客站在架子前，来回挑选各种包装、各种品牌、各种价格，价格敏感的人买个洗发水都会花半小时，甚至近期很火的瑞幸咖啡9.9元也会有穷人宁可花1小时排队去买-富人不可能一小时还不值9.9的，有意思的很-富人越来越富、穷人越赚便宜越穷，这和CRO越来越经营艰难类似了。

支付能力强的人必须降低交易成本，这样甲方选择其它品牌就要考虑价格、容量、配料。

他就开始固定自己的供应商，然后确认价格最低的措施，比如一次买一箱子可以打折而且醋不会过期，比如促销时买一些不会过期的醋、白酒、阿胶。

这就是管理供应商的基本思路，切换供应商，你的成本代价很高！但X格靠着股权投资强迫拉项目，这已经变了性质，违背自愿的原则了。

不可避免遇到那种棒槌：在麦当劳吃饭，结果餐没熟，你生气了，骂人一顿，不来了。

你是麦当劳，你知道，这些幼稚行为的人，不是你的主流客户。

主流客户在做的是，督促京东改善管理、提升运营水平和效率，因为他需要供应商，他采购它的目的是因为同类它最优服务，然后再强调质量指标，然后购买麦当劳的大神卡六折优惠。

我是不理那种生气发火发泄情绪的人的，一看就知道他不可能做成什么事情过。

我曾经做复方抗生素，仅仅3000一例费用，一年入组四百例受试者，这够我吹牛一辈子了吧？！

谁都得震惊，怎么做到的啊？！

难道这点钱，我这个甲方还要盛气凌人？

你想多了，我是求这个、求那个，甚至自己逢年过节掏自己工资一两万给大家发京东卡，乙方们才会在前线给我奋勇杀敌，他们如今也都是行业精英啊！

成功是这么来的。

真正的创新药，是有市场垄断地位，有知识产权保护的，拥有独特定价权的。如果市场不肯买单，一定是不够创新、不够疗效被认可。

所以，很多药企是没有议价能力和定价权的，因为竞争充分存在。

作为出资者的申办方，他们销售锐降后，肯支付给CRO和SMO等供应商的钱自然变少，这种情况下我们临床CRO如何获取定价权呢？

有药某社，做CRC平台，自由外包。但是，自由外包的定义是什么？这些从业者不是其它公司的在职雇员，或者他们不能在上班时间出来接私活。

该社提供的CRC人选，可有1人是这种自由属性吗？

也就不怪前几年被申办方和CRO、SMO集体联名封杀，你共享单车，起码得自己掏钱买单车投放到市场去，没见过你把人家的自行车拿来用你白收钱的道理吧？

如何做一个Price Maker而不是Price Giver，能定价，而不是接受申办方给出的价格，临床CRO可谓作出很多很多种尝试。临床CRO市场非常大：

在中国有几万家临床CRO，规模化的有十几家，市场规模之大足以养活这些众多CRO，背后出资人也是五花八门。

如何定价这块儿，大家也是各有各的门路。

年初CRO行业的暴跌，就是因为控股持股创新药企，将服务费一部分折算成股份，然后对方估值上升、回款高、拥有股份，投资者还相信这个模式永无止境。

他们错误的认为，这样的强迫行为，就是定价权，就是永续的……

是时间来掌握，正常的定价，这自然是CRO商务应该考量的，但他们往往看得很低，就是去竞标，打听对方出多少钱，自己给点费用，出价低些，竞标到手。

这绝不是真正的商务，但也不是那种上述绑架申办方的BD就是商务，我相信没有申办方会对自己被迫接受的屈辱行为一直忍受到底的。

真正的商务，一定能回答出一个问题：什么是临床CRO的五大核心经营目标？

你随便去问一个商务总监，他答不上来的。前三个是“利润”“吞吐”“最优资源利用率”，后面两个指标是什么呢？

这些指标哪个都是专业深度的剖析，比如吞吐。

你的吞吐能力和效率如何？

你一百个员工，每年能吞吐多少个项目（一年不可能做完一个III期，需要按照milestone来折算百分比完工率）？

你有吞吐能力和吞吐效率这些指标，就能去剖析，他们是多少工作经验的？侵占多少交易成本、经营成本、售后成本？该培养哪些新人？CRO应该招聘哪些专业人员去做肿瘤、心血管，哪些人手应该是多面手，哪些人应该放在北上广，而哪些BU必须放在郊区？

这些问题的背后，都是复杂深入的管理认知。

以下为专业内容。

合同价格

实际上，BD应根据公司未来一定时期内发展战略，寻觅合适的申办方，开展预期战术活动。

例如，确定公司运营团队实际水平，估测真实成本，并和战略目标相符（新药？国际临床的中国区域外包？给外企做IV期？给巨头CRO做广州地区的分包临床？）以完善报价决策机制和预算控制水平，产生预期盈利。

报价应取决于真实时间成本+申办方和CRO确定绩效的增值服务价格。报价时，CRO往往是预估一个时间，然后去签署合同。实际服务时，服务的次数和每次市场应该交付的成果，是申办方和CRO并未严格丈量和约定的，而他们也不知道如何去合理、科学的丈量。

所以，预算、预测未来项目和对新项目报价应基于科学分析，而非凭经验分析多少客户愿意为这个价格买单。例如你深耕肿瘤领域，研发领域最重要的因素是人，你们的科学家、项目经理、医学经理、数据经理，对这些知识很熟悉，拥有直接或间接的经验，能够用最短的时间、最低的代价去熟悉，付出的成本最低。企业永远是懂的赚不懂的钱，如果CRO没有这方面人才储备，那是不可能赚到钱的。

例如，阳思明语咨询，长期聚焦于研究设计、方案开发、试验管理和数据管理，为数百名用户提升人力资源成熟度，为企业设计SOP体系和文档并提供企业服务，我们是因为懂才被客户信任。而懂，是因为直接放弃不懂的业务，不去浪费时间精力去做自己不擅长的事情，才变得懂的事情更懂。

公司实际运营成本和时间，可用于……略，会员登录网站可见。你探听别人的成本报价，其实并无意义，重要的是我们去思考，怎样做到富有竞争力的价格？企业该怎样降价？你的答案就越来越清晰：让CRA去做出租车、飞机，需要他们能力很强，才有必要。研发人才的时间很值钱，就有必要。如何让他们高效、高质量、低成本的完工呢？这就有些不同岗位的设定考虑了，一些新人如何去协助人成为项目CRA的助理，而不是直接变成新CRA管理site，这些可都是管理学问。

项目进度和项目成本直接相关，分配项目人力资源完成项目资源日历时不考虑项目起始日期自然排序，而是优先分配合理资源到盈利预期项目。比如说，我们的这个客户，是哪类客户？贡献收入的，还是贡献利润的，还是避免人闲着而做的，还是只消耗你以后不再合作的？他们如何看待这个项目，优先级如何，这从申办方配的项目经理素质可见一斑。我们该如何给这个项目设定优先级？是因为大客户本身？还是因为……略，会员登录网站可见。

最烂的分配原则就是，哪个急、哪个干的烂，哪个平庸的人就被分配到更多的人和物，这是最糟糕的分配策略。

在项目运行过程中，通过追溯各部门员工分配的时间和成本，确定项目盈利贡献。最终通过项目成本上限与下限，年……略，会员登录网站可见。

省略1829字。

从成本政策角度出发，基于成本考虑的竞争性管理策略标准，公认为：

1）          定义其……略，会员登录网站可见。

省略若干字

对于价格敏感，长期盈利来源VIP客户，新客户，潜在合作关系客户，行业存在不同的价格策略。

对独特定价，一般通过七个步骤：

1，建立客户价值。

……略，会员登录网站可见。

【CRO管理模型】系列十六||当药厂丧失议价能力的时候，临床CRO如何拥有定价权？

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