料神SAM
今天想和大家讲讲，开发客户中存在的认知偏差。
这两年，我们经常会刷到一个词“认知”，比如说经常听到的，你永远赚不到你认知之外的钱。
同样的，开发客户也是一个从你一开始不了解，到可能了解一些，再深入去了解的过程。
在这过程中，你不断去拓宽你的思维，不断去填充你的认知缺陷，纠正偏差。
目前来讲，在外贸开发客户这一块，有很多普遍存在的认知偏差。比较有代表性的，有这些：
国外厂家不进口 分销商不进口 批发商不进口 网站看上去像零售商城，应该不进口 客户公司没有网站，不正规，应该不进口
国外厂家是不是真的不进口？
我们在谷歌上搜索的时候，有些公司他会说：we are a manufacturer, importer。
那么它既是一个 manufacturer ，又是一个 importer 。
供应链角色不是唯一的，它存在多样性。有的可能既有制造也有出口，也有进口。
那么国外的厂家，他为什么会去进口呢？
1）第一种可能，可能他跟你生产的产品很接近，他买你的产品是作为配套。
虽然你一看他也是个 manufacturer 啊，也是你们这个行业的。
但有可能他自己只能生产某一部分，但是他卖给客户的是一成套的一个设备或者说什么产品。
所以他需要去进口一部分的产品，来做配套。
2）我们在开发客户的时候也发现，有些客户声称他是在本国生产的，但是他只是自己生产一小部分的东西，其他产品还需要进口。
3）产能不够。
订单多，但是产能跟不上，产能不够。就需要去做 oem 外包这样的一个贴牌。
你看有一些，虽然他声称是一个 manufacturer，但同样他的品牌也很热销。
但是，如果这些产品全部在自己的国家去生产，去供应，这个生产能力又达不到。
因为他没有一个完整的这个行业上下游的整体供应链，并且，他的生产能力也有限，人工成本也高，管理费用也高。
所以，倒不如去进口。
所以这三个原因就说明了，国外厂家国外的 manufacturer，他仍然有可能会进口。
分销商到底进不进口？
比如说有些公司的 about us 里会写，自己是 importer and distributor，是进口商和分销商。
也就是说他一方面，分销一些大品牌厂家的产品，另外一方面，他也去做一些进口，可能自己有品牌。
讲的通俗一点就是说，分销商当他销售额上去了以后，他肯定是希望自己也能创立一个品牌出来。
比如说为什么家乐福的矿泉水，他要有家乐福自己的品牌，还有很多的产品，他为什么会打自己的品牌对吧。
他除了要卖一些市场上知名的品牌之外，他可以有机会打自己品牌的时候，他就会打自己品牌，这些是值得你去研究的。
当然在我们料神米课的配套教材里面也做了一些分析，为什么分销商会有进口的需求，这里我们就不多说了。
批发商是否进口？
批发商我比较喜欢做，因为进口商这个词太泛了，只要是一个公司有进口的业务，他自己就可以叫进口商，所以这个词是很泛的。
在进口商这个大的范围里面，我自己比较喜欢的就是批发商，为什么呢？
首先量不会很小，其次，他做的批发的产品特别多，所以对我们这类产品的价格的敏感度不是那么高。
有的公司会写，自己既是进口商又是批发商。
批发商可以说是一种非常常见的进口商的类型，我们经常看到有些做进口的公司里面，批发商非常常见。
Ok，大家可以去谷歌上搜一下，就可以很直观地看到这些公司他在怎么样描述自己。
你就可以看出来，其实很多这种思维上的偏见是不对的。
比如说我在课程里面提到过，国外的同行他也会进口，国外的生产商他也会进口。
很多人就不太信，可能会说，为什么要去搜国外的同行？为什么要搜国外的厂家，他们不是同行吗？
为什么我们要去找分销商批发商？他们不会从本地购买吗？他们不会去卖本国的品牌商的产品吗？
是，他们会销售一些本国品牌上的产品，但是，他仍然可能会有进口的需求。
网站看着像零售商城，所以不进口？
很多时候有些学员说，老师他网站上有购物车，他是不是就不进口啊？
这个真不一定。
你要仔细点去看，比如说这样一个截图。
你看它这里有数量，你可以直接买，也有购物车可以结算，有在线商城的一种感觉。
但是你要看他的单位呀，这个问题我好像在供应链章节特地给大家讲过，就是说你需要看他是按照什么单位销售的。
比如说手套，正常人买一盒就够了，一盒能多少钱呢？顶多几美金。
你想一想，正常家庭会花 60 美元去买一箱的 PE 手套用吗？会吗？不会。
所以像这样的网站，他其实是给到他的分销商，一般可能是比如说是一个品牌商的网站，或者说是一个批发商的网站，他是给那些批发的生意的这些客户来下单用的。
所以你很难说他不进口，实际上我截图的这个公司他就确实进口。
所以你不要以为看上去有购物车，然后又标出来价格，又有可以选择数量下单的这样的网站那就一定是零售，一定是卖给 C 端客户的。
不一定，他有可能是卖给 B 端客户的，可能他也进口，所以说你千万不要有先入为主的一个概念。
客户没网站，是不是不正规？
客户公司他没有网站，客户是不是不正规啊？连网站都没有，应该不是一个真实的买家啊。
其实真不一定，大多数欧美正规的公司都会有网站，但是我们确实碰到一些中东客户。
这些客户他也没有用自己的企业邮箱，就是说自己网站域名的那个邮箱，可能还在用一些公共邮箱，比如说像 Gmail 啊，Hotmail 啊等等。
然后他们确实又没有网站，但是完全不影响别人下单下得很多。
确实人家有公司，有地址，每个月都正常下单，而且订单也不少，但是人家名片上就是没有公司网站地址，他没有做网站。
有些外贸人的思维呢非黑即白，他觉得这个客户没有公司网站，他就不是一个真实的买家。
思维就有点像单细胞动物一样，太简单。
所以说我们在开发客户当中，这些认知偏差我们都需要注意。
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