本篇内容摘自施老师的小黑屋2023年4月的训练营（回放已整合在顾问群里了）里第一讲的一部分内容。
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什么是异议？
异议指的是那些可能影响成交的不同意见、看法或观点。这里的关键点是“影响成交”。如果某个问题并不会对成交产生实际影响，那就不构成真正的异议。例如，客户可能对某些细节有不同看法，但如果这些看法不影响他们的购买决定，那它就只是普通的分歧，而非异议。
销售中的典型异议包括：
价格问题：客户觉得价格过高怎么办？
竞品对比：客户对比竞品时如何应对？
需求压缩：客户提出减少购买需求时该如何引导？
还有其他的，类似的问题在日常销售中非常常见，也是我们需要重点解决的内容。
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异议有哪些类型？
其实异议的类型有很多，哪怕是同一个具体的异议，都有可能根据语境不同划分为不同类型——这也是为什么我一直很反对“话术思维”。
“话术思维”就是根据表现现象做出直接反应，实际效果往往就很差。打个比方就是有很多疾病都有类似的症状，你不能只根据症状就去武断地吃药，还得看病因是什么。很快我们会具体举例。
首先，不同阶段会有不同的异议。
例如在沟通初期，往往会出现“抗拒性异议”，例如：
有必要这么早学英语吗？
孩子成长顺其自然就好！
这个阶段的异议，往往来自于对一些基本认知、客观事实没能达成一致的看法，因此这个阶段的目标就如我的“共识理论”所写的：达成现状共识。
而到了中场，会有越来越多的“探究性异议”，这些异议往往来自于具体的担忧和疑虑，本质上是为了解决问题，例如：
线上课的效果能有保障吗？
孩子能跟上外教的节奏吗？
你们价格能再便宜些吗？ 我想先少报一些试试看！
谈得好，客户提出问题是希望你解决问题 谈得不好，客户提出问题是希望你解决不了问题（这样就不用买单了）
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为什么提出异议？
简单归纳客户为什么提出异议，大体上就是：不了解、不认同、不放心、不确定、不满意——你会发现归根结底发现绝大部分都是这些问题。
什么叫不了解？
我举个例子，家长对早教不了解，会不会导致他对于早教本身的价值会存在很多异议？肯定是会的。
什么叫不认同？
他对你的教育理念不认同，或者说对于你的一些做法不认同。举个例子，一看合同请假次数两次，超出请假次数课时照扣，客户会怎么想？有些客户就会不认同——他觉得你这是霸王条款。
什么是不放心？
你们老师到底行不行？你们效果到底好不好？我听说某某机构关门倒闭了，你们会不会倒闭？
什么是不确定？
不确定其实更多的是针对自己的：我孩子能坚持吗？我自己能坚持吗？我真的要走这条路线吗？
什么是不满意？
比如说：我对你的跟我的沟通方式不满意；我对体验课老师的表现不满意；我对孩子的课堂表现不满意；我对你们机构的卫生状况不满意……等等，有很多方面。
归根结底你发现很多客户提出异议的原因。就是因为他存在的一些负面的情绪，所以他不得不去提出异议，但是这些原因不等同于异议。
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如何去理解客户？
理解客户的意思，不是让你去认同客户，而是你要理解对方为什么会这么思考并得出了这样的结论或者提出了这样的异议——这叫换位思考。
