异议处理是个核心技能，也是被咨询得很多的一个问题。
不过之前谈到过，等到下半场你再去处理异议，难度是增加的，因为客户对你的目的性会越来越敏感，对当前付钱这件事情的抵触感也会越发强烈。
因此，我们尽量在上半场，提前去处理掉一些异议。（具体内容小黑屋成员可以观看《前置异议处理》章节）
1
什么是前置异议处理？
提前预设客户常见异议，并予以处理
2
为什么要提前处理异议？
优势：
客户防备心理较弱
客户面子更过得去
客户较难提出挑战
作用：
提前解决客户异议和借口
预设观点标杆掌握主动权
3
有哪些常见形式？
形式（或者说你的观点的载体）有很多：
咨询前的资料
课程说明会
案例与分享
……
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如何提前处理异议？
这一部分重点讲一下。
首先是整理客户高频异议，一些小概率事件，我觉得没有必要专门去准备。但是如果真有这样的客户，你了解的话，肯定也得过一遍。
我们分为四个步骤：
1.切入，也就是如何去谈到这一点。一般包括现象、误区以及一些具体的案例。
现象就是最近发生的事情，能够观察到的动态，例如发布了某个政策，或者大家都在热衷于什么事情。
误区就是错误的认识和观点，你等着客户说出来去反驳，客户往往没有面子，那你就直接拿放在台面上，让家长自己去对号入座，就容易在开口前就打消异议。
案例就是一些对客户有参考异议的例子，例如情况类似的，或者符合客户预期的。
2.定性，就是明确错在哪儿？因为你在处理异议，所以你要去处理的观点一定是错误观点，但是错在哪儿是需要界定的。（这个话题其实有一定难度，相关话题《一些逻辑问题》）
前提性错误就是客户观念的起点就是错的，例如客户觉得有兴趣了才能学好，因此如果兴趣不大就不学——实际上是学得好了才有兴趣。因果导致就是常见的前提性错误。
过程性错误就是客户的推导逻辑是错的，例如觉得小升初摇号，就意味着小学学得怎么样就无所谓了，小升初筛选没了，或者说看到双减了，就觉得竞争就不激烈了——实际上客户谈到的事实都是存在的，例如双减就是真实存在的事情，但是由此产生的影响，客户的判断就是错误的——例如：不是因为有了筛选标准才有了筛选这件事情，而是因为教育资源稀缺+社会分工分层+学校自身利益才导致了筛选这件事情的客观存在，而筛选的标准，或者说标的物所在的生态位是存在的。例如国内的奥数取消了，大家都去卷AMC了……
结论性错误一般都是客户见风就是雨，没有思考没有验证就采纳了某种其实并不成立的结论。例如之前有风声要取消英语主科地位（这个话题几年前也写过，最后证实了我的判断），然后就把一件还在提出想法阶段的事情，当做了一件已经发生的事情。
3.分析，就是让客户知道自己的一些观点为什么是错的。
真相是什么？就是你所不知道的事实
后果是什么？就是如果你坚持这个观点那么未来会产生的结果。
论据是什么？论据就是那些和你想法一样的人后来怎么样了。
例如一些小学初中家长常见的一些错误观念，我就会讲：“其实我以前是教高中的，在高中的家长里面我很少见到曾经有这个想法的。”——这个即有潜台词，本身也是论据——有这个想法的家长，孩子基本上都考不进高中。
4.引导，就是正确的想法和做法是什么。
路径就是做什么？
价值就是得到什么？
事实就是为什么我有信心这么说？
这一部分其实是引入到产品的，当然你也可以引而不发——这一部分内容和《课程顾问·谈单流程梳理（3）破冰及探需》、《课程顾问·谈单流程梳理（5）还差些什么？》和《课程顾问·谈单流程梳理（8）产品介绍与试听体验》有关联性，可以参考，这里不赘述。
