更多学习与深入交流，欢迎加入：施老师的小黑屋
前三篇的链接：
（度假归来刚到家，第一时间想到更新文章，不过么……写短一些，写完睡觉）
上一篇我们谈到了如何高效地运用客户提供的信息来塑造需求及产品方向，今天我们继续。
很多顾问会遇到一个难题，就是不会下危机、挖痛点，总是不痛不痒或者感觉虚张声势、牵强附会（且被客户看出来）。
很多主管或培训师也会告诉顾问：要“放大痛点”、要“放恐怖片”。
我并不倾向于这么做——越是夸大，越是不可信，话术感和功利性就越能被客户感知到。
当你在一个问题上是不可信的时候，那么你在更多的问题上就会变得不可信——哪怕你说的是真话。
举几个典型的例子：
早教机构，很多顾问为了突出早教的重要性，就会为家长制造危机，孩子不上早教就会怎样怎样最后“悲惨的一生”（这五个字是我当时吐槽顾问的）。
课外辅导机构，孩子上不了高中就会一路玩完最后又是“悲惨的一生”。
先别说客户信不信，顾问自己信吗？
想要判断危机是不是真实的，最简单的方法：
假设今天你辞职了，不再干这行了，你还会坚持这个观点吗？
假设你不是在机构遇到客户，而是在家里遇到亲戚家孩子，你还会坚持这个观点吗？
如果这两个问题的答案是否定的，那么——客户大概率也是不信的。
因此，记住两个点：
1.危机是真实的
2.危机被感知到
如何做到真实的危机塑造？
给个公式：
1.可以确定的现状（且家长认可，一般为当下问题）
2.可以预见的未来（且家长认可，一般为客观事件）
3.不做改变的后果（让家长自己得出结论）
举个简单的示例：
可以确定的现状，例如：孩子上课跟不上
可以预见的未来，例如：下学期知识点更密集、进度更快、难度更大……
两者叠加的后果，例如：孩子现在上课跟上就已经非常吃力了，这还仅仅是高一，高二要学的科目更多、考试都要准备起来了，节奏加快，学校也开始分层筛选，如果不采取行动，你觉得你的孩子会突然变得游刃有余吗？/你觉得你的孩子掉队的风险是增加了还是减少了？/你觉得你的孩子会不会面临更大的心理负担？
很多的危机，不是家长不知道，而是家长没感觉。
你告诉他，他觉得自己知道；你让他自己想一想，他就更容易从知道转变为有感觉。
你知道自己在悬崖上，和你站在悬崖往下看，这两者带来的感受能一样吗？
其实举一反三下，塑造愿景也是一样的逻辑：
1.可以预见的未来
2.可以确定的改变
3.可以畅想的愿景
例如：其实上小学以后老师不可避免地会对学生区别对待的，这是人之常情，当然我相信这是在基本的职业准则之上（可以预见的未来），而如果一样的课堂里，别的孩子不敢说英语，你的孩子踊跃发言（可以确定的改变），老师会不会给与更多的关注和鼓励？孩子会不会收获更多的自信和兴趣？——哪怕在一个教室上着同一个老师的课（可以畅享的愿景）？
作为在前半场重要的动作，大家可以多思考多练习……
（睡了睡了……未完待续）
