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前五篇：
《课程顾问·谈单流程梳理（4）危机塑造》
《课程顾问·谈单流程梳理（5）还差些什么？》
好了，终于到了报价了……是不是发现其实报价前的工作并不少？
注意，报价不是指直到这一刻才让客户知道价格，毕竟销售不是让客户开盲盒。
例如一个常见的问题：邀约阶段要不要报价？
十多年前，我在做一对一辅导行业，我们的思路是——不报价。
然后很多人就记住了不要报价，并把这个当做不可动摇的原则，而从没认真思考当时不报价的原因（同理，还有“能打电话就不要发微信”）。
任何一个动作都是可以推敲的，都是可以怀疑的，销售是一项实事求是、因地制宜的工作，而不是一个教条主义的工作。
就好比我经常和我当前公司的领导吐槽：我们公司的很多流程和操作，真是令人眼前一黑——但是吐槽归吐槽，因为在这个特定的业务情境下，这就是合理的，甚至是最优解。
好了，回到正题，以前那个时候，为什么避讳报价？——是因为在那个年代，家长普遍的客观消费能力和主观投入预期，和产品的定价是严重错位的。大家对辅导的价格预期，普遍停留在上门家教和老师家补习的水准，然后你突然告诉对方一小时就要三百以上，那客户就很容易失去任何聊下去的兴趣。
而现在，行情相对透明，客户也见得多了，大致还是心里有数的，因此就没那么避讳——不过这并不意味着没有技巧（各种初期沟通和关单阶段的报价法，这里就不赘述了）。
重点谈几个问题：
报价类型 报价节奏 报价依据
以上是几个报价模式，
精确报价和方案报价，最终呈现的信息差不多，区别在于顺序：
精确报价：①单价②课时数③总价④附加值
方案报价：①总价②课时数+附加值（单价客户自己也算得出来或者问你）
这种顺序上区别，带来的是客户心理上的微妙区别，例如附加值这一块，精确报价法往往会在报完总价后说“额外我们还附赠……”，而方案报价则是“这里面包含了……”。
我一般用方案报价，也就是：整个方案价格……元，包含……课时及……内容。目的是两方面：一方面让客户意识到“附加值”是有价的；另一方面是突出方案的整体性。
什么时候适合精确报价？例如你不同课时量单价是有阶梯折扣的，这个时候为了突出单价递减，先报单价原价，然后再报多少课时档下的单价，给客户一种直观的单价变化。
不过其实么……差别并没那么大，主要还是看前面咨询的质量以及对客户的判断。很多时候就是前面没谈好，而不是报价本身的问题。
报价节奏这块，重点说一下第四点里面“试探诚意并判定签约条件”。你报出最终的价格，以及申请优惠，一定是附带条件的。
通俗点说就是“各让一步”——客户原本不准备当场报名，你也不准备有价格让步。那么如果你在价格上让步，必然需要客户也有对等的让步行为——也就是从不准备当场报名，转变为当场报名。
你的让步是有代价的（例如让步了仍没签单被领导骂，或者遭受了重大心灵创伤等……），因此你需要获得客户的承诺后，再打出最后一张牌。
需要注意，这个图里的报价依据是以一对一辅导为例的，本质上是方案的合理性，其他类型的产品由于相对固定，很多顾问反而忘了去塑造这一点——别忘了，成体系的课程本身就是解决方案。
报价本身也就这么回事，或者说一瞬间的事，不复杂，报价真正的难点在于：时机的把控。因为报完价，客户的心态就发生了不可逆的变化。而你的咨询流程到这一刻也进入了关单阶段，这也是不可逆的。
（未完待续……）
