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前五篇：
《课程顾问·谈单流程梳理（4）危机塑造》
《课程顾问·谈单流程梳理（5）还差些什么？》
上一篇谈到了方案铺垫，还有两个点是价格铺垫和排他铺垫。
价格铺垫三年前专门写过一篇（《课程顾问·价格铺垫》），这里不赘述，排他铺垫实际上就是前置的竞品对比工作，竞品对比在公众号文章以及小黑屋顾问群课程中谈到过很多，这里补充几个角度。
注意：
一、价格铺垫本质上也有排他的性质——即如果不投入这个成本，实际上得不到你想要的产品。
二、尽量用客观的视角和语言去做这些工作，视角＞事实。
举两个相反的例子：
例一：
我卖线下课，了解到家长其实也在关注一些线上竞品，那么我是不是要说线下课程不好呢？——不是，那样会显得很主观，客户也容易觉得我是为了卖线下课而贬低线上课。
那么该怎么铺垫？可以这样：
一般我们也建议家长在学习线下课程的同时，也学习线上课程作为辅助，因为我们线下课程会聚焦真正需要深入去讲的重难点，这些内容不面对面教学生往往就是一知半解。而线上课程往往会覆盖主要知识点，虽然讲解的深度、学生的参与度以及课堂的互动性比不上线下，但是作为一个额外的补充，尤其是遇到一些小问题的时候，可以随时找到对应章节并查看下课程回放，还是很不错的。
例二：
我卖线上课，了解到家长习惯性认为线下课效果更好，这个时候其实我很难去说线下课不好——因为我根本不知道家长有可能找到的线下课程到底是什么情况。我去谈师资好什么的很容易被打脸。
那可以这样：
线下课和线上课各有利弊吧……
如果我们要学的是具有挑战性的内容，其实往往一遍学不会，或者说你很难保证孩子完全掌握了所有内容，这一方面需要家长提供协助（家长可以一起看，一般适用于低年级），另一方面需要有重复学习和课程内容查询的机会（网课普遍提供回放）。如果孩子注意力非常集中，消化吸收能力很强，那么线下课其实会比较适合，而且孩子也有更多的表达的机会，这对于提升学习信心很有帮助。（当你了解到孩子其实并不具备这些特点的时候再说这些）
而实际上我们也会有另一种相反的表述：
上网课对孩子的专注力其实有更高的要求，所以如果没人盯着就开小差的孩子，我们建议去学线下课程，虽然他一样会开小差，但是毕竟老师眼皮底下，稍好一些。如果孩子能够通过自己或者在家长视野范围内保持专注，那么线上课就更合适些——节约时间、节约成本，孩子也享受到这种高效率。（如果你了解到孩子的学习习惯并没有那么不堪）
对比上，上面两个版本中，选择的理由是完全相反的：
前者是线上课对于注意力不集中的孩子更有帮助。
后者是线上课对于注意力能集中的孩子更有帮助。
为什么理由相反但是道理竟然都成立？因为并不存在非黑即白，非此即彼，只有选对视角、构建前提。
当我们说线上课适合注意力不集中的孩子时，突出的是其可以回看的特点。
当我们说线上课适合注意力能集中的孩子时，突出的是高效和方便的特点。
如果你理解了这些，那么基于这个逻辑，还有个延伸用法：在某些条件下，竞品更合适——这个条件显然是不成立的。
例如你卖一对一，但是预感到家长可能会嫌价格贵而考虑班组课，那么就可以谈：
如果我们家长自己对这门学科是比较了解的，并且有时间去督促并帮助孩子做好课前课后工作，其实班组课显然更有性价比。（前提是你知道家长其实并不懂，并且没有时间去亲自管孩子，或者孩子叛逆期和家长沟通不顺畅）
在很早新东方已经开展全科业务但是英语烙印还很深的时候，作为我们的主要竞品之一，遇到需要补理科的家长，我也会说：如果你孩子要补英语的话，有一说一，新东方做得比我们好，他们有深厚的积淀，我们其实理科背景更深些，创始人就是搞计算机的。（显然，家长不需要补英语）
我们总结一下公式：
我们的课程更适合【现实存在的客户需求、特点】，竞品的课程更适合【并不存在的客户需求、特点】。
如果你是【并不存在的需求、特点】的情况，那么建议选择竞品的课程。
最后，提示给能够坚持读完的读者的一个额外的关键点：
因为视角不是唯一的，所以结论不是唯一的。
因此客户会从你这里得到了A结论，也会从别人那里得到B结论。
所以你要提前让客户对B结论免疫，甚至让客户打消去得到B结论的念头。
最后的最后，欢迎加入小黑屋社群，成为小黑屋的一员。
