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前五篇：
《课程顾问·谈单流程梳理（4）危机塑造》
《课程顾问·谈单流程梳理（5）还差些什么？》
上一篇忘记写产品介绍了，和试听一起讲……
产品介绍的方法，要么连带着方案一起介绍，要么用FABE方法。（注：这个不是我原创的）
FABE方法的核心在于：产品介绍是需要有针对性和逻辑性的。
不同的客户，对于同一个产品，看重的东西是不一样的。
就如之前经常提的，视角＞事实。
当然，也可以套我的产品介绍公式：
接下来，需要专门拿出来的一个问题，试听课在流程中处于什么位置？
正好前几天也有群友提出问题：“我们一对一课程提供试听，老师转化率很低该怎么办？”
记住一点：你不可能把销售成败寄托在不懂销售的人身上。
虽然我做课外辅导行业时，几乎没有给过试听，但是我并不否认试听这件事情本身，真正要关心的问题是：
客户在什么状态下去参加试听？
试听这个环节能为你做些什么？
如何排除在试听中的风险因素？
第一个问题：
如果客户仅仅是试试看，或者说挑老师，那么基本玩完——哪怕签单了，你也成功的把机构降格为了中介了……
我的概念里，试听一般适用于两种客户状态：
一种是已经基本形成了购买共识，最后需要进行验证。
一种是需要结合体验来介绍产品，不然家长没有概念。
另一种情形是会销，这个另当别论。
第一种一般适用于学科类机构
第二种一般适用于非学科类机构
对于学科类机构而言，真把共识达成了……一般家长也就不要试听了，因为家长会相信你的安排。
非学科类机构，往往会存在家长对课程不了解甚至缺乏概念，以及缺乏感知，因此会安排体验课——但是这也需要建立在建立基本认知和需求的前提下。
五年前写的：
第二个问题：
体验课与其说是流程，不如说是工具——它帮助你完成或加强一些具体的销售环节，例如产品介绍。少儿类产品，我就比较喜欢和家长一起在教室门口或者监控屏幕前，孩子一边上课，我一边给家长解说我们的课程环节、课程设计、老师的行为、孩子的表现等——有个直观的场景呈现，会比我干讲效率和效果都好得多。
那如果没有试听呢？那就给家长看视频或观摩其他班的课程——因为在工具意义上，看课程视频和看实际上课并没有什么区别，虽然效果有差异。
当你明确这件工具能为你做什么的时候，你就能更好地让工具为流程服务，而不是流程为工具服务——典型的反面教材：明明客户已经可以下决心报名了，顾问非要安排个试听，然后造成一系列节外生枝和不可预测。
第三个问题：
事前预防＞事后找补。在家长体验完以后，如果有不满或异议，你的所有辩解的效果都得打个折……
列出常见的一些问题点，例如上课配合度等，事前让家长先理解：
为什么开设体验课？（例：展示课程环节等，而非通过课堂表现来评价，因为我们第一次接触，老师也不是专门为你准备的）
体验课会遇到哪些问题？（例如：老师和孩子不熟悉，环境陌生，导致配合度不高等）
如何看待这些问题？（例如：我们恰好需要根据这一次的磨合，去研究正式课程该如何调整）
（未完待续……）
