前两篇的链接：
上一篇我们谈到如何在首次接触时预判客户的关注点——在外呼场景下，这也只是给你争取了更多沟通的时间，如果把握不好，最后还是会失败的。
以前看别人的流程，线下咨询的第一步往往是“破冰”，我回忆来回忆去，好像我谈客户几乎没有这个环节——但是也并不影响咨询和成交。
后来一想，其实我的破冰往往在见面前就完成了，家长来了都是找前台直接问“施老师在吗”而不是“你们有个老师约我来”，见面以后，家长也往往是“原来你就是施老师啊”，然后进入洽谈……
在到访前完成破冰，有很多好处，例如：
节约谈单所需时长
客户带着信任感来
不同意被同事抢单
……
那我们来看一下，如何在邀约阶段就完成破冰和挖需。
这个环节最大的难点是掌握提问的分寸。
问得太少了，信息不全，说出来的东西就很浮于表面。
问得太多了，客户厌烦，总觉得你像查户口越发抗拒。
于是去把话术贴在办公桌或放在电脑桌面上，还不如去列个清单：
我需要了解什么？（问）
我需要阐述什么？（说）
关于提问的技巧，可以观看以下两节课程——我2010年时就把这个列为新顾问入职培训的必修课。
好，回到这个清单，大体上可以套以下框架：
注意：
你并不需要把这些填满，这只是为了给你提问的灵感，在实际中，电话里能够把里面信息获取到60%就及格了。
你并不需要逐条提问，也未必需要每个问题都让家长亲口回答——而是应该带着这些问题去沟通。举个例子：你想了解谁是决策人，你不用特地去问“请问孩子学习问题都是你负责吗”，更合理的是在谈到过去学过的某些课程时，不经意问句“当时你选择那家机构主要是看中哪些方面”，如果对方说得很清楚也带有明显的主观态度，那大差不差就是决策人了。
不同的品类在细节上会有差异，例如课外辅导类，你就需要从目的出发，去倒推需要问些什么。
例如——哪怕有一门学科有具体的问题需要借助第三方机构去解决，客户的需求就已经建立了，并不一定非得把每门学科都谈一遍（当然，也不是不可以，这取决于你在这个咨询中最终的导向是什么）。
你能把获取的信息经过梳理有效形成一个能够促进到访的共识（现状、目标或必要，方案和购买有点苛求了），这个环节就是合格的。
在实际的咨询中，可以用以点及面的方法来平衡你沟通的广度和深度之间的矛盾。
例如你成功地通过孩子的英语完形填空挖出了学生问题并确立了“这个问题难以靠学校和自己解决”，同时得到了家长的认可，就可以说“何况这仅仅只是英语，更何况这还仅仅只是英语中的完形填空，更需要做的工作还是很多的，我们需要排排序。”
这里我们举个具体例子来示意下：
已知信息：孩子英语不好且不愿意背单词，家长总想着逼着孩子背单词但是逼不动，并觉得如果单词都背不好，还怎么学英语？
这个时候很多顾问会钻到怎么背单词这个问题上然后把握不好就跑偏了……
以上的已知信息，对应到我的共识理论，都属于“现状共识”范畴，但是当前的共识是不充分——注意，是共识不充分，而不是信息不充分。你要做的，既不是去给家长科普如何背单词，也不是再去问一堆别的问题，而是基于已知信息去建立现状共识。
当前，家长对于现状的认知，其实是有问题的，同时也是不利于成交的，因为家长把“孩子愿意且能够背单词”作为了一个“前提条件”，你可以理解为是一个“死结”。而如果家长把这个前提条件定义为你的课程的核心目标，那么家长一定会觉得亏……因为相对于背单词这件事情而言，大部分课程的价格都是会被嫌贵的。
这个时候需要扩充：
背单词不行，为什么不行？因为方法错了，这里面你很容易证明为什么错，但是你不用深入，因为你要建立的共识是让家长意识到“家长自身没有能力解决背单词的问题，背单词的门道比较家长想象的要复杂得多”。
然后，我们假设孩子单词能背了，但是在背单词的这些时间里，他又错过了什么呢？以及——真正考试中，又有多少是纯的考单词的呢？因此构建另外的共识：a.背单词对于提升英语成绩，价值有限，英语不仅仅是单词。b.如果卡在单词上而不同步解决其他英语问题，差距会进一步拉大。
另外，也要强调，其实大家都不愿意背单词，区别无非在于有的人在做有用功于是做得下去，有的人在做无用功于是做不下去。
以上的4点“现状共识”形成，就可以着手构建“目标共识”。
什么目标？反正不要扯到“建立孩子学习兴趣”。
目标可以是短期的，例如：让孩子能把英语学习坚持得下去，看到点起色。
也可以是中期的，例如：跟上年级的学习进度，差距不能进一步扩大。
长期么……成绩太差的可以先不谈。
如果这个目标是家长认可的，那么就要建立“必要共识”。
注意：这个必要共识不仅仅是达成目标的必要性，也包括了通过什么样的路径达成目标的必要性。
例如家长认可了目标，然后——“我再去试试”，这就属于没有达成“通过什么路径达成目标的必要性的共识”。
那么你就需要强调：“我们不能再闭门造车，不能再钻就脚尖了，必须要好好诊断下，然后看看如何借助专业机构来解决问题，不然问题根深蒂固了就很麻烦——到时候花更多钱都不见得有多大用。”
如果前面聊得更细的话，可以进一步指出某些关键点是必要的，例如：“你的孩子，目前，或者直白点——当下，最需要的，是当周的知识能够人再系统性捋一遍，因为课上一遍他就是听不懂；然后，有计划、有方法地去记忆单词，而不是硬背然后记不住或记住了立刻忘记；最后，要有额外任务要做，但不是瞎做，而是要有老师来根据实际情况每周去定。不然后面不可能再回过头一边学新课，一边补漏洞的，两条线同时搞他搞不定的。”
这一步，你没有卖产品，但是你已经勾勒出了“他在什么时间需要什么样的产品”，并且确认客户需要的就是这些“产品功能”或“产品特点”，同时也塑造了紧迫感、危机感。
这个时候，必要共识基本达成——这是邀约阶段可以做到的事情。
另外你再往上翻一翻，这一系列共识，是基于多少的从客户获知的信息量？——其实并不多。
因此，对信息的利用质量＞对信息的获取数量。
（未完待续）
