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前四篇：
《课程顾问·谈单流程梳理（4）危机塑造》
经过了前面的步骤，是不是就可以介绍产品并报价了？
别急，你想想还差点什么？
小黑屋顾问群的课程里，上面那么多销售策略和方法其实都是在——报价前的，所以其实是有很多工作要做的。
接下来是重点：客户认可了解决问题的必要性和紧迫性，但是未必要通过你来解决问题，他的脑海中有很多备选方案——即使没有，他也会认为自己能找到。
很多顾问会有这样的抱怨：明明孩子成绩已经这样了，他为什么还不报名呢？——因为解决成绩问题的途径不止你这一种。
因此，在正式推出产品前，需要铺垫三个方面：
方案铺垫
价格铺垫
排他铺垫
方案铺垫是为了引入产品——需要注意，顾问式销售，卖的就是解决方案。
需求——方案——产品，三者是有逻辑关系的：
方案是为了满足需求
产品是为了实现方案
这就意味着不同的客户，也许购买的同一个课程产品，但是他们得到的方案是不一样的。例如这是我七八年前做的一份方案，后来就作为了团队的模板：
虽然在谈单时往往不会现场生成一个文本方案（其实试过也行），但是这里面的所有内容，就是你在谈单时需要给家长去描绘的——文档更多的起到的是备忘录的作用——尤其当你未能现场成交的时候。
其实你的方案在很大程度上也是排他性的基础。例如我做课外辅导的时候，家长问我们师资和别的机构有什么差异，我最高频的回答是：同档次机构间没什么差异，真正的差异在于在我们机构，是我为你提供服务。
关于产品和方案的关系，我在共识模型中有阐述，这里摘录一下：
第一种，指的是你需要帮助客户去解决特定问题，因此你提供了一套解决方案，这套解决方案中有你的产品。 第二种，你卖的产品本身不是一个单品，而是一系列内容的结合，也就是说你的产品就是解决方案。
解决方案中有你的产品
重要程度 满足程度 时机程度 其他你认为需要纳入考虑的……
学科类的，目前跟着学校节奏，养成良好学习习惯，不会出啥大问题。 艺术类的，锦上添花、陶冶情操也不错，也可以多花时间去看看孩子到底喜欢具体哪一种。 很关键的一项，和升学考察的核心能力相关的硬素质，例如逻辑思维能力，认知理解能力，以及作为一门重要工具的编程本身的能力——这一项学校能起到的作用很有限。 另外，也要腾出点时间去亲近亲近大自然，或者考察一些艺术馆、博物馆等文化场所，孩子需要多样化的体验，你得留出点机动时间。 ……
你的产品就是解决方案
课程+演出+…… vs 单一课程 艺术培养体系 vs 单一课程
