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前八篇：
《课程顾问·谈单流程梳理（4）危机塑造》
《课程顾问·谈单流程梳理（5）还差些什么？》
报价是个重要的里程碑，标志着进入关单阶段，意味着进入一个不可逆的阶段，很多动作在报价前和报价后的难度系数是不一样的。
例如你想探寻谁是主要决策人，在报价前，可以比较容易地了解到，而在报价后，客户就有很强的提防心理，哪怕自己可以做决定，也会倾向于不承认自己可以做决定。
同理，异议处理这些也是一样的，关单阶段的异议处理，难度在于客户会对你的解释的可信度打折——他会认为你的解释是具有强烈的目的性的。
如果前面的工作很到位，那么往往在关单环节就很轻松——也就是我们常说的，水到渠成。
如果前面的工作不到位，就会成为一场胜算渺茫的攻坚战——尤其是对于线下机构而言，如果到访前没有做好充分的沟通，现场成交的概率非常低。
关于关单，可以参考之前的文章，这里面贴了之前我的一场培训的课件，回头会重新录制并在小黑屋顾问群进行更新：《课程顾问·如何关单与逼单》。
另外2022年还写过一篇从顾问能力角度去分析的：《课程顾问·如何提高关单能力》。
前面更多讲的是技术角度，这里补充一下流程的角度。
流程角度，首要的问题是：你准备为关单预留多少时间？
具体来说分为两个层面：
一个层面是如果有体验课的话，你准备在体验课后预留多少时间？典型的反例就是体验课上完刚好到了午饭时间，家长可以名正言顺地说孩子饿了要离开了。
另一个层面是在销售主线推进上（不论有没有体验课），你准备留出多少时间用于关单？倒推一下，决定了你上半场需要花多少时间。反例就是和客户相谈甚欢，但是推进缓慢，谈了很久才进入关单阶段，导致时间非常紧张。
另一个很难把握分寸的点：如何做好角色衔接和过渡？
例如前半场过于树人设、卖情怀了，然后下半场就放不下人设包袱不好意思谈钱了，或者后半场人设崩塌导致前半场树立的良好形象全都破灭……
因此需要对自己的角色及风格有个明确的定位——注意，是明确，不是僵化。
你需要在老师和销售的角色之间找到一个平衡点，让客户既能认可你的专业属性（当然你也有可能销售于无形），又能够接受的销售属性。
这一点每个人的个人特质不一样，没有统一的模板，但是你需要把这个问题纳入你的考虑，塑造前后形象的一致性和自洽性。
所以这也是我经常提的一个问题，往往并不存在“我就是不会关单”，问题都是整体性的，很多时候关单关不下来，是因为你制造了一个几乎必败的关单场景——这也是为什么顾问需要我踢单的时候，我经常会“恰好”拉肚子……
（未完待续）
