很多课程顾问往往是习惯于抓时间节点——显然，这是个好习惯。
例如考试、家长会、重大信息公布等时间节点，抓好了确实是很有利于谈单的。
不过抓的方法还是很重要的，例如最近很高频的一个问题是开学了有什么点可以抓，很多顾问自然而想到了月考。
但是——大多数顾问邀约的由头都是：马上月考了，考前我们帮忙指点指点……
这个就挺有问题了，从实际效果来看也不是很理想。
这里面就涉及几个需要注意问题：
确实有很多可以讨巧的邀约方式，但是——邀约了，然后呢？我很反对一个观点：约上来再说，只要到访了就有机会。实际上我们更应该做到的是让客户有备而来，以及对到访后的事项有个合理预期。否则，往往适得其反。就以“月考考前准备”这个由头为例，大概率会出现的后续：发现其实你就是在销售，而并没有真正帮孩子做考前准备，于是觉得被欺骗了以及浪费了宝贵的复习时间。
你确实在为学生做考前准备，以至于你并没有太多时间花在销售上，不论你的指导质量怎么样，家长都表示了感谢并准备看看考试情况。
印象里除了初高三，好像一般没有月考，不过全国各地一接触，好像很多地方非毕业年级也有月考，尤其是高中——好吧，这不重要。大家会遇到最大的一个难点是家长告诉你：要看月考的情况——然后你怎么办？祈祷孩子考砸？很多顾问和家长都默认了这样一个逻辑：考完试才知道孩子学得好不好，如果学得不好，再考虑辅导。
这个逻辑的问题在哪儿？是在于学得不到才需要辅导吗？这个点当然值得商榷，但是大家很容易忽视一个更加显而易见的问题——难道孩子学得好不好自己心里没数吗？非得等到考试才知道学得好不好吗？我自己当一线顾问的时候就喜欢问家长：那么你预感会考得怎么样？这个问题经常把家长问得支支吾吾，然后我会进一步解释：我的意思是，按照你对孩子学习的了解，你对他月考成绩有把握吗？或者说心里有谱吗？……那么再进一步，孩子自己心里有数吗？如果心中没数，那么这事本身就有问题——这和是否月考没有关系，影响孩子未来学习路径的事情，不是月考，而是现在，我们需要去改变这种心中没数的状态，不然考得好考得不好你都莫名其妙，考得好你不知道是不是运气好，考得不好你不知道是不是运气不好。不怕问题大、问题多，怕的是没意识到问题，这是当下要着手解决的。如果心中有数，知道学习存在问题，那么——这些问题不会因为考试正好没考到而不存在，对吧？同样，我们也知道，月考只是个例行检验，是个每个月都会发生的事情，对不对？因此，我这里提出两个问题：第一个问题，打个比方，如果我们感觉到了身体不适，然后去医院门诊，医院告诉你得了某种病，这个时候我们的做法是立刻积极治疗，还是换家医院再去查一查？同理，如果我们已经知道了孩子的学习问题，我们是该立刻行动，还是等孩子的问题在上课、作业、考试等所有情境下全都暴露一遍才终于确信学习真的有问题再想想办法？第二个问题，大部分的考试是无用功，考试的影响仅限于家长孩子喜上眉梢还是愁眉苦脸，然后一切照旧。但是这不是考试本身没意义，而是家长和孩子没有让考试变得有意义。现在有两种选择，一种是临时抱佛脚，希望考得好些，然后考得好皆大欢喜，考得不好大发雷霆，最后结束。一种是提前进入学习提升的轨道，去分析、去规划、去行动，然后把考试当做阶段性参照，去优化学习提升的路径。这里我们不讨论我们自身的惰性，例如“我就是不想动”或者“我就是想侥幸一把”，我们从理性角度去看，哪一种更合理？如果这两个问题你已经有了答案，那么我们具体看看学生的问题，刚开学，很多学生还没进入状态，你动作快点，优势就大点。不不不，如果家长完全没有急于结束沟通的态势，那么就继续，电话里就是咨询，到了大家都认为有必要见上一面时，那就是正式开启咨询的下半场——面谈阶段。注意：咨询不是分为邀约阶段和咨询阶段，而是分为前期沟通和现场沟通。
好了，先聊这些……有长期、深入的学习需求，欢迎加入小黑屋。
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