这个话题会分几篇去阐述，建议关注公众号并加星，因为我的更新频率是玄学。（更多学习与深入交流，欢迎加入：施老师的小黑屋）
一直以来，其实我并没有去强调一般意义上的“咨询流程”（类似于“天龙八部”这种），我一直以来最常用的路子是：
1.招聘时筛选基础素质不错的员工，然后让他们理解销售的规律和底层逻辑，以及主线。
2.布置一系列具体任务让他们去搜索信息、加工处理、最后形成自己的东西。
3.通过讨论与复盘，形成更深入的认识和更有价值的观点。
这个思路十多年来被证实是有效的。
不过在具体的工作或项目中，不强调归不强调，做还是要做的，一般会做成手册或者看板（企业微信文档或者WPS的智能表都可以实现），里面会体现各个环节的工作策略、动作要领、检核项目、参考资料及其他相关资源。同时也会告知这是“参考”，意思就是在符合基本原则情况下，顾问可以自由发挥。
今天还是进行下梳理，不过先列几个注意事项：
注意事项
● 客户不见得按照顾问的剧本去做，具体问题的出现和解决，未必有固定的先后顺序。
● 虽然未必有先后顺序，但是存在逻辑关系和前因后果——这是需要关注的。
● 流程的梳理基于我自己的顾问式销售理论（姑且叫共识理论吧，详见公开课《顾问式销售入门》）。
● 不同机构的业务情形存在差异，因此流程的梳理，不是告诉你每一步该怎么做，而是帮助你去理解自己公司的流程中，每一步应该起到什么作用。
● 以下的梳理是以学科类为基础的，非学科类和学科类在共识上逻辑是一致的，但是在达成方法上会存在区别，这个小黑屋顾问群里专门有一个课程系列做了对比。
这个是我画的销售主线：
这个不是流程，但是你可以把它转变为流程。
首先，先理解每一个共识的目标：
| 共识 | 目标 |
| 现状共识 | 认可对当前问题及内外因的分析 |
| 目标共识 | 认可期望达到的具体目标和状态 |
| 必要共识 | 认可解决问题的紧迫性和必要性 |
| 方案共识 | 认可我们的课程能满足客户需求 |
| 成交共识 | 认可购买方案，支付定金或全款 |
然后，需要注意两点：
1.不同的品类、不同的机构，在达成具体共识的方法、流程环节是不一样的。
2.流程不是线性的，共识和流程步骤不是一一对应的。
举个例子：什么时候去塑造现状共识？
实际上从新媒体发布信息、从地推时派发资料及进行沟通的时候就开始了。
然后重要的。适合去谈这些话题的阶段，是进行邀约的时候，以及到访后初期沟通的时候，到分析完学生具体问题，这个共识就必须得形成了，不然进入到后面一步就很麻烦——例如如果家长不认可孩子的问题是“基本功欠缺”而认为是“粗心大意”，你觉得你去制定学习方案有用吗？
用这样的方法，我们去界定：具体的共识将在什么环节铺垫、将在什么环节重点营造以及将在什么环节作为关闭条件。（下图中不同颜色即代表了这三种情形）
这样流程就出来了，这里举个例子（不作为具体建议或答案）：
那如果是一个带有试听及讲师宣讲的在线教育机构呢？那么流程自然会发生变化。
例如讲师会介绍课程的目标、内容及亮点，这就属于在协助达成方案共识，或者说是顾问在和家长达成方案共识时的可以应用的工具。
在实际操作中，哪怕是同一个产品，由于具体情况不同，流程也不止一种，例如以下四个都是我针对同一个产品做的流程：
他们有分别适用的情形，以及各自的优缺点。
（未完待续）
