作者
上海银行深圳分行 饶腾飞
近年来，大湾区融合愈发紧密，香港居民北上频繁，消费金额、笔数屡创新高，跨境人民币支付需求愈发突出，消费者、商户对可持续和差异化的金融服务提出更高要求。金融机构纷纷针对香港居民推出大湾区主题信用卡，丰富支付场景，升级科技普惠，拥抱新消费增长点带来的发展机遇。
一、大湾区主题信用卡的布局现状
笔者通过查阅各家银行产品信息及最新营销活动详情归纳得出，目前针对香港居民发行大湾区主题信用卡的发卡行主要集中在国有大行香港子行、实力雄厚的内地股份制银行的香港子行及头部外资银行。概览各家营销活动可以发现，发卡行已关注到香港居民对于内地大型会员制商超和购物中心的饮食购物、美容娱乐偏好，以及公共交通和定制化私人出行的服务型需求，并据此适配设置了按交易金额达标的固定百分比返现（现金回赠）、“笔笔返”等激励机制，也协同内地知名互联网零售平台搭建做好“外卡内绑”的改造，以满足香港居民至内地的服务型需求。但是，除吸引力恒强的餐饮和物美价廉的基本生活物资采购外，发卡行对香港居民的刚性需求，如医疗消费、户外健身类消费蓝海领域的挖掘和推广寥寥，多元化支付场景的规划有待完善；多数营销活动仅着眼于孤岛式的单一支付场景，未能形成数个支付场景的有效贯通。
二、大湾区主题信用卡布局机遇与制约因素
1. 布局机遇
（1）政策引领
以香港居民北上消费地最盛的深圳为例，2023年2月，中国人民银行、原银保监会、证监会、外汇局、广东省人民政府联合发布《关于金融支持前海深港现代服务业合作区全面深化改革开放的意见》（以下简称《意见》），《意见》提出，到2025年，基本实现与香港金融市场高水平互联互通；2024年政府工作报告提出，“优化消费环境，开展消费促进年活动”；2024年3月，为进一步提升支付服务水平，促进高水平对外开放，国务院办公厅发布《关于进一步优化支付服务提升支付便利性的意见》。一系列政策组合支持夯实了发卡行布局大湾区主题信用卡的基础。
（2）技术赋能
在内地和香港两地金融互联互通的背景下，金融科技不断赋能两地支付业务迭代升级。例如香港电子钱包可在境内使用、“外卡内绑”持续推进、数字人民币的境外版本上线等，进一步提升了香港居民在内地消费的满意度。粤港澳大湾区互联互通机制概览（跨境金融相关）如图1所示；“内地-香港”科技助力跨境支付情况如图2所示。
2. 制约因素
（1）获客成本和支付习惯培育成本较高
在理性消费理念和香港居民自主换汇使用人民币现钞习惯的影响下，大湾区主题信用卡的获客成本较高，纵然潜在价值客户群体庞大，支付习惯的差异也会阻却香港居民使用并分享主题信用卡产品体验，极易导致“薅羊毛”行为后进入支付休眠。例如，见卡打折或优惠是香港常见的消费场景，信用卡具有类商户会员的特点；而在内地，更为常见的消费场景是，客户通过扫描二维码授权个人信息后领取相应的优惠礼包。从消费支付方式的尝试、转变、适应，到“人传人现象”推广，乃至最终形成银行产品口碑的支付习惯是一个从量变到质变的过程，一方面需要客户基数积累，以及银行全面做好潜在消费者培育和实施有效的营销方案，另一方面，也需要商户的必要性协助与支持，共同维护消费者权益，减少和避免争议与纠纷。
（2）跨境数据合规和个人信息保护要求提高
精准投放和运营大湾区主题信用卡依赖于对多维度客户数据进行深度挖掘。流量数据是“双刃剑”，跨境用卡行为涉及手机号验证、实名认证、风险认证、人脸图像采集等内容，银行需在合规经营范围内，以客户为中心，合法合理收集、使用客户数据，严守个人信息保护底线，依法保障个人信息跨境安全、自由流动。
三、大湾区主题信用卡布局策略
1. 打造多元化支付场景
（1）探索跨境医疗消费
香港人口老龄化情况严峻，医疗资源较为紧俏，在身体检查、全科及专科门诊、牙齿健康、康养理疗等方面存在巨大需求。同时，笔者留意到香港卫生署正在开展“长者医疗券大湾区试点计划”“支援粤港澳大湾区医院管理局病人先导计划”，由香港卫生署试点资质水平较高、商誉上佳的内地医疗机构为香港居民提供基本医疗服务，香港居民在大湾区的医疗消费潜力十足。2024年6月，香港金融管理局在分享近期两地金融合作进展时也提到了香港居民在医疗保健、退休养老等生活配套环节的跨境支付诉求。目前，已有多家香港保险机构与内地医疗机构开展合作，发卡行也应积极搭建跨境医疗消费场景的信用卡产品获客、便利支付结算、指定保险产品专属折扣权益等框架，打造业务新生态。
（2）开辟健康消费新赛道
当前，全民健身意识增强，香港居民亦有良好的健身和户外活动习惯，并且有较强的品牌偏好。香港居民北上的同时，香港品牌也在内地陆续开花。例如，香港某知名健身房品牌正在积极拓展内地业务，其采用的月缴费方式正契合信用卡产品按月履约模式，信用卡产品的权益推广可考虑此新赛道，由健身习惯逐渐带动培养香港消费者的支付习惯，以满足其身份认同和追求形象地位等需求。另外，以会籍制为主的高尔夫项目也已开放访客价，而内地更有性价比，颇受香港居民欢迎，也可以作为健康消费新场景的发展领地。
（3）紧抓双重假日经济红利
香港与内地的公共假期有别，发卡行在设置信用卡产品的权益、制定营销方案时应该考虑到这一因素，在综合收益成本下，全面覆盖双边假期，壮大双边节庆气氛下的用户消费市场。
（4）串联支付场景
为便利香港居民北上，大湾区各地于多个口岸和购物中心设置了多点串联往返巴士，信用卡产品也应“如法炮制”，贯通、渗透各个支付场景，将多种业态紧密融合，联结多种需求。设想，香港持卡人使用绑定的信用卡移动扫码支付乘坐公共汽车或网约车出行至内地试点医疗机构，在该医疗机构通过刷卡等方式进行人民币支付、预缴，随后再次使用信用卡支付智能出行至大型商场刷卡购物。再比如，大批跨境客运车辆北上采购、探亲、商旅出行，银行在各环节提供便捷化的支付服务，串联汽车加油、新能源车充电优惠、租车、高速通行、泊车缴费、车辆美容、道路救援等场景。大湾区旦暮流转中，信用卡产品发挥其优越性，充分为持卡人提供消费全景体验。
2. 建立灵活激励机制
目前，传统的信用卡营销激励方式如满减、达标返现、积分加倍等，已体现在大湾区主题信用卡权益中。值得注意的是，香港居民北上购买产品及服务的信息多数通过熟人之间介绍，消费行为的趋同、一带多的推介行为特征较为明显，因此，发卡行可以适时推出“以老带新”双边返利、亲属好友邀约等获客模式。基于常见的香港信用卡见卡打折奖励机制，发卡行可以适时推出和内地大型商户/平台联名的信用卡产品，将商户会员卡制和支付透支功能融为一体。
3. 携手商户共建共享
发卡行应定期开展内地商户摸排调研，听取吸收商户建议，直击痛点，就合作洽谈、运维考核激励机制、优惠拆账比及费率等进行有效沟通，并对跨境合作协议准备标准化合同，在完善持卡消费操作流程、统一服务标准、人员激励分级、商户培训等方面做好相关准备，共建共享。
4. 提供复合运营支持
纵览目前推出大湾区主题信用卡产品的发卡行中，大多数内地母行可调动内地资源，为香港子行在后台运营方面提供支持，以内地集约化和规模化的强大运营后台背景来降低成本，比如制卡、客服、电话催收等复合开发。值得指出的是，母行和子行是不同的法律主体，制卡采购招标和议价等方面仍需要香港子行自主谈判；为服务持卡人，客服和催收人员复用团队应通晓粤语、英文，并熟悉香港居民消费支付习惯，减少磨合，并按照香港运营要求进行培训，给予复合背景人才适配的薪酬与奖励。
5. 加强金融消费者权益保护
对于信用卡权益推广活动，发卡行要主动承担社会责任，宣导可持续消费理念，为跨境安全用卡护航，多重机制保障消费者权益。制度建设和维权渠道方面，香港和广东省消费者委员会已签署了《深化粤港区域市场一体化消费维权合作协议》，并在粤港澳大湾区消费投诉转办平台中办结、通报相关投诉。发卡行应密切关注两地市场动向和监管要求，加强金融消费者权益保护，强化自身品牌形象。
在背靠祖国、面向国际的优势下，发卡行需要不断坚持市场化导向，协同大湾区高质量发展，激发信用卡业务新活力，乘势腾飞。
（本文系《中国信用卡》“创刊三十周年征文”投稿）
本文刊于2024年《中国信用卡》第11期
责任编辑：谢香玲
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