前两期对兖矿万家乐超市周总的访谈内容，想必大家对于外采工作已经有了一些了解，有企业提出，我们花很多钱和精力去做，万一做不好怎么办？这样不仅会使企业承担亏损的风险，还会对采购人员也会造成挫折心理。对此，精准评估商品的好坏、制定相应的选品策略至关重要。![]()
应有何种态度和原则？
企业想要开展外采工作，如果总是在顾虑之中。外采这件事，就已经做不动了。因为投资和回报是成正比的，只有投资大的时候，回报才会高。![]()
想要做好商品外采，首先要摆正对这项工作的态度和原则。
如果外采一开始就非常“紧绷”，期望这项工作一开始就获得非常好的效果，同样是一个“不好”的开端。倒不是说不渴望一个好的成果，而是这会产生一种“内耗”。第一个维度，这会让采购人员产生顾虑，导致无法顺利推进后续工作，更不能促使员工保持着极高的热情积极地去大展身手，引进更多的新品、更具价值的产品和更具性价比的产品，帮助企业创造更多收益和价值。第二个维度，如若外采工作初期人员就开始“过关斩将，困难重重”。今天遇到审批难题，明天遇到选品阻碍；后天遇到预算问题......会导致一个什么样的结果？人员不愿意去担责任，甚至他不愿意去为这个事情承担一些压力，这不利于企业做商品外采形成良性的循环。![]()
管理者要成为“专家”或是“后盾”
管理者可以成为两个角色：要么变成“专家”，要么变成“后盾”。第一，变成采购专家。俗话说的好：火车跑得快，全靠车头带。因此，一个专业的“车头”才能够更加准确、深入地去带领做好外采工作，但做到“专业”这件事，需要时间，也需要精力。由于各方面原因，领导者或许无法“专业”，那怎么办？还可以变成“团队的后盾”，为外采团队的人员撑腰。领导者在前方“遮风挡雨”，后方大家都能够放心、大胆地去采商品，如果不能做好这个角色，不能具备这项特质，那么整个团队将毫无干劲，还没有上真正的“战场”，退堂鼓就先奏响乐章，不战则败。提升团队意识及选品准确性
当进行商品外采时，若只有一个人的意见时这就是个人决策，两个人协商做决策就会融入更多信息和风险思考，而当一个团队去融合意见做出决策时，意见和思考就会更多，得到更多的选择因素和风险考虑。并且不管结果面临多大的风险，都是整个团队共同面对，进一步提升了团队意识，加强凝聚力。比如说：最近企业想要新增一款年轻人喜欢的食品，我们就去市场上选择二十多个产品，大家围一桌，每一个人都要去尝，都要看配料表，然后在网络上查看商品的销售数据，获取更加全面信息来对决策进行参考，去做更完善的风险预案。至此，团队成员把工作都做到事无巨细，对可能出现的风险制定防范措施。那么，如果再发生预期之外的风险，团队也做到了“尽人事”的职责。团队选品：不仅能让选品决策提升团队意识，还增强选品准确性。![]()
先去做点“稳扎稳打”的工作
大家似乎都不喜欢拿不准的事情，为什么？因为太抽象太模糊，所有的想法来自于自我认知对于事情的判断，而非实际经验。
当外采迷茫时，企业可以先去做一些“拿得准”的工作，然后再适当进行一些“冒险创新”。
哪些是“拿得准”的工作？即目前“门儿清”，能产生盈利效果的工作。
当这些工作产生效益能够遮挡一定风险时候，再去尝试进行可以承担目标的所有风险，让所有的“得失”在预估范围之内，这个工作再去执行时，团队会更从容、更有底气。
打个比方来说：企业本月的目标利润是100万，可以先做到稳赚100万，当可以稳赚120万时，再拿出10万~20万去做新的尝试。
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以这样的思路去工作，一方面是企业不至于在一个新尝试的失败中伤筋动骨，另一方面是即便是产生风险，即便尝试未能获得预期效果，在心理上相对可以承受，去做工作时会更加义无反顾，更有冲劲。外采选品的核心，本身就是一个尝试的过程，第一个吃螃蟹的人才能赚到第一桶金，到最后想要跟风的人，或许连汤都喝不上。只有在商品的上市期，企业能获得最好的利润。![]()
制定选品策略
许多企业尝试外采时，看到市场上、网络上各类商品琳琅满目，倍感迷茫：我们到底应该采些什么？不仅是采购迷茫，中高管理层更迷茫：商品卖不好怎么办？这么多库存怎么处理？是不是采购选品有问题？事实上，越是在选择多的时候，越是要去尝试，去打开窗户去看外面有什么？能做什么？越是要跳脱出原有的管理思维，建立更加完善的采购机制让团队去大胆地进行外采。这里就需要注意，制定选品策略：慢慢来，少量做，降低试错风险。![]()
举个实践中例子：企业在做化妆品品类上新时，城野医生377这个产品是刚上市的网红品。主打效果就是祛斑，到店的有些消费者可能都不知道这个品牌，在此情形下，有人会质疑这个品一定卖不好，但它在网络电商平台却有着销售数量月销五万加的好成绩。![]()
如果想要做这个产品又不想承担很大的风险，企业可以在外采时，先采用“少量尝试”的采购策略，例如以上的商品，这款商品的进价成本是一百多元，企业卖出可以赚个20%-30%的利润，若是说一次性进了50瓶、100瓶，企业可能会存在一定库存风险，但初次尝试可以“先买两瓶”试试水，即便卖不出也无伤大雅。（案例分享，仅供参考）尽人事做好风险防范
为什么企业店的经营难做？正是因为在经营过程中，会有很多很多的风险。管理者和团队能做的就是将风险降到最低。想要降低风险：就去做好现有工作，尽量防范风险而不是确保毫无风险。所以说，将试错风险降到最低，是一个机制体制的建立。这种机制的建立就可以从对人员的质疑转到完善企业机制的建立，更阳光、更透明。与此同时，也希望领导者可以多一份坦诚和信任，给予团队充分的权利和保障支持，让采购团队人员在参与的过程中能够提出自己真实的建议和意见。作为零售企业的采购工作人员，他们同样希望能够去选到好品爆品，商品销量好，员工的内心也会有成就感，企业和管理者需要把团队和人员的这种责任心发挥到最大，尽量地给他们相应的保障，减少后顾之忧。长此以往，外采会愈加顺利。这篇不仅是分享了外采的策略，更是有许多管理之道，希望能给您带来思考与帮助。*文中图片仅为配图使用，与文章内容无关
