本文首发于2023年10月9日。
2023年9月20日，国家金融监督管理总局官网发文《金融监管总局集中开展“为民办实事”专项行动》，文中提到：进一步整治汽车金融业务“高返佣”问题，规范市场竞争秩序，促进汽车金融市场稳健发展。
监管部门并没没有明确指出什么是“高返佣”，汽车金融市场上普遍的做法是，车商或SP给客户“推销”的贷款利率越高，车商从资方拿到的返佣就越高，业内普遍把这种模式叫做“高息高返”（或叫高息内返）。
有些朋友没有深入了解过多高息高返的来龙去脉，我2010年进入汽车金融行业，算是完整经历了高息高返的整个发展过程，今天斗胆把我知道的情况向大家报告一下。个人能力所限，且全国各地情况不同，如有错漏，敬请谅解，并恳请留言指正。
友情提示：本文主要是写给不了解这段历史，但又有兴趣的朋友看的，为了尽可能写清楚，行文比较啰嗦，知道这个历史的就不用浪费时间了。
我们知道，对绝大多数人来说，私家车并不是必需品，有了车生活更方便一些，没有也没太大的影响。
一部分人想提前享受有车带来的好处，但手上的钱不够，如果非要马上买，只能贷款。贷款要支付利息，消费者愿意承担。
从这个角度来说，贷款购车帮客户提前实现了有车的梦想，又帮车商多卖了车，金融机构也赚到了相应的利息，是一个多赢的创举。
以前市面上只有极少数的资方能做购车贷款，且主要是银行，银行审批门槛极高，多数客户不符合银行的审批条件。少部分汽车金融公司、银行担保公司和融资租赁公司也开始做车贷业务。
十多年前，审批门槛低的资方少，SP（资方的代理商）也少，车商卖车的利润较高，为了赚卖车的钱，车商“求”着SP做贷款，多数SP还要向车商收取手续费（不做贷款很多客户没钱全款买，车商就赚不到卖车的利润了）。有些SP不收贷款手续费，但要求客户必须在指定的保险公司买车险，车险返佣自然进了SP的腰包。
甚至有的车商带着客户和贷款材料去SP的办公室办贷款手续（即使如此也要交手续费）。
最早期，有些资方是不给SP返佣的，或者给的返佣极少，SP主要靠向车商/购车客户收贷款手续费、抵押费等赚钱。
随着行业的发展，资方越来越多，SP也越来越多（一个资方会在同一个区域授权多个SP）。为了抢业务，SP逐步降低向车商或客户收取的贷款手续费，直至不收手续费。不收手续费以后，SP主要靠资方给的返佣赚钱（随着竞争的加剧，资方为了激励SP多做业务，增加了给SP的返佣）。
也有资方不再和代理商合作，自己招聘业务员跑车商收单，就是资方直营。
竞争进一步加剧，SP为了抢业务，不仅不收手续费，还会把资方给的返佣让渡出一部分来给车商。
接下来，一是资方的资金成本下降，二是竞争激烈，资方对单笔贷款的利润期望值下降（比如原来一笔贷款要赚10%的利息差，现在赚8%就行了，这里指息差，不是净利润率），就想着把收取贷款客户的年化利率下调一点，希望能吸引到更多的贷款客户。这样可以吸引两部分客户：一是资方收客户的利率比竞争对手低，车商就会多给自己推客户，少给竞争对手推，等于是抢走了更多的客户；二是利率低了，原本不想贷款的客户可能会贷款。
2016年底，有些资方对客户的年化利率下调了3-4个百分点。但实际上没过多久，就有人想到了新的模式，即还是给客户推和下调之前一样的利率，中间的利息差额以返佣的形式给车商。
这时候车商拿到的返佣包括两部分：1.常规的返佣，2.本来打算下调利率但实际没有下调，多收取的利息。
近几年，经济深度调整，车商越来越多，汽车的销量不增反降，车商卖车不怎么赚钱。就有车商跟资方协商，车商给贷款客户报比原来更高的利率，多收取的利息资方返给车商（也可能没有全部返给车商，资方留了一部分）。
我们知道，车的复购率很低，新的购车客户并不知道以前的利率是多少，再说了，费率、利率、年息、月息客户也不大弄的清楚，多数客户或主动或被动地接受了。
再从资方的角度来看，第一，市场竞争很激烈，你不接受这种模式别的资方会接受，最后你也不得不接受；第二，车商拿的返佣越多，推贷款的积极性越高，整体的贷款渗透率也就越高，资方也是受益方；第三，羊毛出在羊身上，多出来的返佣是贷款客户出的，并不是资方出的（多数资方还分了一点）。当然客户利率越高整体的逾期率越高，但不太好精算这两者之间的关系。
再捋捋啊，这时候车商能拿到的返佣就是三部分：1.常规的返佣，2.资金成本下降和预期利润降低，本来打算下调利率但实际没有下调，多出来的返佣；3.车商/SP给贷款客户加高利率而多出来的返佣。
这两年，资方的融资成本越来越低，对利差的期望值也越来越低（同质化竞争的压力下，总有资方会调低利差）。银行资金成本更低，对利差的期望值也更低，所以现在有些资方给车商的返佣达到了15%，甚至更高。
这时候，车商发现，卖车可以不赚钱，用低价吸引客户到店，说服客户贷款购车，车商赚贷款返佣的钱。
当然也有车商差异化竞争，反其道而行，贷款低息或者免息（利息车商出），那么裸车的利润自然要包括利息在内了（可能还有其他猫腻）。
业务发展的过程中，也出现过更恶劣的情况，高融高贷、前置利息、叠息等涉嫌犯罪的“套路贷”，比较敏感，就不细说了。
总之，多品牌汽车金融高息高返是行业竞争形势下，资方和车商优势地位反转，“中间商”逐利，同质化竞争的结果。至于是否合理，待以后分解。
