这几年，越来越多的资方进入汽车贷款领域，大家都有KPI的压力，在产品同质化的大背景下，资方给车商的返佣越来越高，导致资方都不怎么赚钱。
于是大家又开始讨论，资方是否有必要施行针对客户的风险定价。
23年5月我曾写过一篇《汽车贷款客户的风险定价，想说爱你不容易》，有兴趣的朋友可以参考一下。
今天从“定价权”这个角度来探讨一下，在当下的汽车贷款业务中，资方有没有真正意义上的“定价权”？
对购车的客户来说，汽车贷款产品属于低频、相对较复杂的商品，多数客户日常接触较少，对贷款产品的了解很少。在实际办理车贷时，车商推荐哪个资方，客户就选择哪个资方；车商推荐哪档利率，客户大概率就接受哪档利率。
对车行来说，各个资方都是其供应商，在车贷产品同质化的前提下，同等利率下谁给的返佣高，车商就推荐谁的产品。如果车商不愿意推，再好的贷款方案，客户根本就接触不到，也就无从选择了。
这几年，汽车金融行业的竞争越来越激烈，车商卖车不赚钱，就更加在意返佣的差异。请注意，不是说产品本身细微的优势、客户体验这些没有意义，而是说这些方面和返佣相比较，没那么大的权重。
大多数车商，不管客户的资质如何，给客户推荐的利率基本上都是固定的。以我所在的省份为例，绝大多数二手车行给客户推的年利率都是15%左右（等额本息还款年化费率6厘9）。换句话说，车贷固定价格的模式，不是资方有意设定的，而是车商在多年展业的过程中逐步形成的习惯。
假设A资方针对资质较好的客户，给予低利率，低利率情况下只能是低返佣，车商根本就不会推A资方的产品，只会推其他资方高息高返的产品。到最后，为了做业务，即使资质好的客户，A资方也只能制定数档高息高返的产品，由车商选择他想要的那一档利率（不同地区的车商习惯推荐的利率不同）。
假设某个客户资质较差，A资方定一个比较高的利率，而因为竞争对手有低利率的产品，车商自然不会推A资方高利率的产品，除非A资方把返佣同步加高。但这样又要面临两个问题：1.长期以来某地区绝大多数的车行都在推某一档利率的产品，A资方的更高利率的产品，客户是否能接受？2.如果A资方高利率产品同时给出高返佣，那又和其他资方回到了同一起跑线，因为几乎每个资方都有高利率高返佣的产品。
综上所述，资方根本就没有对客户利率的“定价权”，资方是可以根据不同的客户资质定不同的价格，但只要车商不推荐，客户根本就不知道你的产品，连报价的机会都没有。
要实现真正意义上的客户风险定价，金融机构必须自己获客。客户在资方手上，才能根据客户资质报价（定利率）。而且资方要接受客户“自主支付”，即客户可以将金融机构批复的贷款提取出来自由支付，如此一来对车商来说这就是一个全款购车的客户。这样才能摆脱车商的“控制”，实现真正的“风险定价”。
但我们知道，现阶段以上方式几乎无法实现，资方如何精确找到有贷款购车意向的客户？自主支付下，客户是否会将资金挪用？车辆抵押谁来办理？这些问题都很难解决。
在几乎没有“定价权”的前提下，资方想推行“风险定价”困难重重。
下一次，我们再从商业模式的角度来探讨一下，当下汽车贷款市场风险定价的可行性。
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