这几年，由于经济大环境变化，除了少量通过抖音等平台线上卖车的二手车商，大多数车商的销量和利润都明显下滑。因此车商对每个意向客户都比较珍惜，会想办法让所有客户尽可能成交，且在每一笔业务中赚到尽可能多的返佣。
尽管每个二手车贷款的资方都希望能最大化的覆盖更多的客户和车辆，但实际上没有哪家资方能在每个方面都有优势。每辆二手车、每个客户都是独一无二的，车商要想利益最大化，就必须根据具体的车和客户匹配最适合的资方，这样车商就必须和多个资方合作。
资方的差异化大概在以下几个方面：
一、车辆方面
1.车辆准入范围：每个资方准入的二手车范围不同，一般会对车辆的品牌、车龄、行驶里程、使用性质、过户次数、出险情况（通过第三方平台查询保险理赔信息）做出一定的限制；
2.车辆评估价：各个资方使用的第三方评估公司不同，同一个车会评出不一样的价格。即使同一个评估公司，由于资方的风险偏好不同，会对评估价进行上浮或下调，最终呈现给车商和客户的评估价也可能不同。
评估价会有两个影响：①同一辆车，评估价越低，贷款的金额越少，则首付款越多。部分客户可能拿不出足够的首付款，无法成交；②评估价越高，贷款金额越高，车商拿到的返佣就高。
所以同等条件下，车商肯定优先选择车辆评估价更高的资方。
二、贷款政策
1.首付比例、贷款期限，还款方式等；
2.附加品贷款的额度：附加品贷款的额度越高，客户可贷的总额度越高，实际首付就越低。
三、审批政策
1.申请材料要求：客户需要提供的申请材料的复杂性，比如可否不提供驾照或使用直系亲属驾照；
2.审批尺度：每个资方的对客户资质的要求不同，审批结果自然不同。如近期征信查询次数、逾期次数的容忍度；已婚客户单人申请的额度大小等；
3.审批效率：系统自动审批的比例，人工审批的效率等等。多数二手车行位于二手车交易市场内，如审批时间过长，客户失去耐心，可能会去周边其他车行看车，就可能流失掉。
四、放款政策
放款需要提供的材料，如商业险要求，GPS要求，GPS费用高低，是否需要业务员见证客户面签等。
五、服务
1.整体流程的便利性，小程序、APP的易用性等；
2.服务态度：资方后台和业务员服务效率和态度等。
下面我们从返佣的角度来探讨一下。
以前经济大环境比较好，二手车商卖车利润高，另外以前二手车贷款的资方少，返佣比例较低，返佣金额和卖车的利润相比微不足道，车商没那么在意。
这两年车商卖车很难赚到钱，相反返佣的比例越来越高，所以，返佣高低就变的非常重要。
还有返佣支付的及时性和便利性（比如是否可对私户支付返佣），也是车商考虑的因素。
综上所述，如果有两个业务员拜访车商，一个业务员手里只有一个资方的产品，另一个业务员手里有多个资方的产品，很显然，车商更希望对接有多个资方的业务员。
所以，资方直营展业将变的越来越难，一方面人均单量会下滑，另一方面业务员也可能“被迫”飞单给其他资方。
SP也是一样的，如果只代理一个资方的产品，直接和车商合作也变得很难，只能和背包客合作，或者同时代理多个资方的产品。
只有那些专做细分客户的资方——比如专做大额贷款，或者专做资质较差的客户（别的资方不愿意做），直营展业才可能好点。
当然，二手车商选择资方还有其他因素，本文只是从车商需求的碎片化、个性化这个角度来分析，单一资方的业务员（不管是资方直营还是单一资方的SP的业务员），展业会变得越来越困难。
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