做二手车贷款的朋友都知道，目前二手车市场上有大量的独立展业的个人，俗称背包客（新车通过背包客展业的情况比较少，本文仅探讨二手车的情况）。
有些背包客从业多年，跟车商关系较好，车商会把意向贷款客户推荐给背包客，由背包客帮客户办理贷款事宜。
市场上绝大多数的SP，都会和背包客合作。
从减少“中间商”，降低渠道费用的角度来说，如果资方直接和背包客签订协议，让背包客成为资方的“个人代理”，是否可行呢？
个人代理，在保险行业称为“独立代理人”，是监管机构允许的展业方式。但在汽车贷款行业，资方官方认可的个人代理模式，似乎并不多见。
请注意，我不是要全面否定SP这种展业模式，而是探索SP和个人代理是否可以并行。
任何一个做贷款的机构，核心要解决两个问题：获客和风控。
先说获客。
二手车贷款SP从背包客处获客，早已有之且非常普遍。
直营展业的资方，在招聘业务员时，不可避免会有背包客入职。也就是说，二手车贷款，本来就有大量的进件来源于背包客。
当然，我们不能忽视SP的价值，在展业过程中，背包客主要完成了获客的工作，还有很多细节需要SP的人员来完成。SP给背包客提供的服务，可参阅《内卷的多品牌汽车金融SP，唯一的出路是……》。
如果资方直接和背包客合作，就得配置专职的内勤团队，提供相应的服务。
再来谈风控。
大致来说，风险主要有：①客户的风险，包括信用风险和欺诈风险，②背包客的道德风险。
1.客户层面，不管是信用风险还是欺诈风险，是很难完全杜绝的，只能将其控制在合理的范围内。
实际上，现在绝大多数SP都在和背包客合作，也就是说，SP也要应对客户的信用风险和欺诈风险。当然，有一部分风险被SP的内勤人员识别出来了。
资方要和背包客直接合作，就必须有服务车商和背包客的内勤和风控人员，如果资方自己的内勤团队在风控方面的专业性还不如SP，那业务也做不长久。
2.再说道德风险。
如果背包客监守自盗，协助车商和客户骗贷，将会带来非常严重的后果。
SP和背包客打交道的经验比较丰富，有些SP在当地展业时间长，有较为丰富的人脉，可以侧面打听背包客的信息，做出综合判断。
资方要直接和背包客合作，就得建立一套完整的筛选流程。起码应由资深的客户经理，通过面谈、一起走访车商等方式，尽可能地了解背包客的职业道德。
道德风险是最难识别的，刚开始时一定要严格把关，宁缺毋滥。一般来说，从业年限较长、有稳定合作车行的背包客，收入还不错，相对来说更值得信任。
考察通过后，双方签订详细的风险责任协议，自然是少不了的。
通过SP展业，由SP在市场上寻找背包客，识别有风险的背包客，并为判断失误买单。表面上看这些风险由SP承担了，但SP老板也是人精，必然要从整体业务上赚到钱，才能覆盖这部分的成本。所以，综合来看，这些都是渠道成本的一部分。
另外，通过SP展业，资方还会用收取保证金，延期支付返佣等手段控制风险。但通过背包客个人代理，大概率很难收到保证金和延期支付返佣。不过，从另一个角度来对比，直营展业的资方，也无法从业务员处收取保证金，返佣也要及时支付出去。
建议资方将返佣分成两部分，一部分常规返佣，及时发放，另一部分作为风控返佣，适当延期发放。
除了风险，还必须考虑合规的问题。
金融属于强监管行业，按照国家金融监督管理总局要求，持牌金融机构要独立实施授信审批、合同签订等核心风控环节，核心风控不得外包给合作机构。
本人未在合规部门工作过，对合规一知半解，无法判断资方直接和背包客个人签订代理协议是否合规，但我想即使不合规，也有两个规避的办法：
背包客注册个人独资企业，即可变成公司与公司的合作；
持牌金融机构的股东方，成立一个SP公司，再由这个SP公司和背包客合作。
再来探讨一下车款支付和税务问题。
二手车商很多是通过个人账户收取车款和返佣的，多数也无法对资方开具正规的服务费发票。资方通过SP展业，这些问题都是由SP解决的。
和解决合规问题一样，要么资方成立一个SP公司，要么背包客成立个人独资企业或个体工商户，处理对私转账和开服务费发票的问题。
目前很多SP通过灵活用工平台支付返佣，也可以参考。
可能有朋友会问：个人代理模式这么复杂，为什么不直接用直营模式展业呢？
成本不同。
直营人员属于公司正式员工，需发放工资并缴纳社保。理论上来说，即使员工当月一笔放款都没有，公司仍然需要发底薪缴社保。
而个人代理模式，资方和背包客只是合作关系，如果没有放款量，则不用支付任何费用。
2.管理难度。
既然发了工资，为了保证工作的有效性，资方一般会要求业务员每天数次打卡签到，撰写走访记录、日报等。
实际上，越是业务量大的业务员，越不愿意做类似打卡签到，撰写日报等行政工作。尤其是早上要早起打卡，有些背包客早上爱睡懒觉，而且早上也很少有客户成交，所以比较晚才会去车行。
多数背包客原来就是某个资方或SP的直营人员，离职的原因之一就是觉得这些日常的管控制度太束缚，宁愿做个自由的背包客。
如果只是个人代理，资方无需关注背包客每日的工作内容，只需安排客户经理在日常走访时了解情况即可。
3.人效困境。
直营模式因为要发工资缴社保，资方为了保证这些投入的有效性，一般会设定月度最低的放款目标。
以前市场上资方少，各资方的差异相对来说不大，一个资方可以满足大多数车行和客户的需求。但现在市场上资方众多，尽管每个资方都想覆盖所有的客户，但实际上，各家资方的产品政策、审批尺度、返佣各有千秋，背包客早就把这些研究的透透的，走哪个资方既能保证审批通过，又能拿到最高的返佣，就走哪个资方。所以，专做某一资方并不是利益最大化的选择，而把单分散报给几个资方，又无法达成月度最低放款目标。
如果是个人代理模式，资方没有底薪和社保的支出，不需要设定最低放款目标。可以设置阶梯奖励政策，不同的放款量给予不同的佣金政策。在商言商，背包客是逐利的，只要资方产品政策和返佣有竞争力，背包客自然会尽可能多做该资方的业务。
4.便于控制。
直营展业模式下，人员一旦入职，即使业务量或风控情况不理想，劝退自然比较麻烦。如果是个人代理模式，调整返佣政策或者停用账号即可。
5.无法入职。
有些背包客已经隶属于某个公司（资方或SP），无法再次入职。如上文所述，不同的客户走不同的资方才能利益最大化，只能以合作模式进件。
个人代理和SP模式的差别，就在于去“中间商”，降低渠道费用，这一点无需详细讨论。
最后说几句吧：
本文不是要否定SP这种展业模式，而是从减少渠道层级，降低渠道费用的角度出发，资方直接授权优质的背包客展业，可能是一个值得探索的新模式。也许这是继SP、直营、标服之后，一种新的车贷展业模式。
当然，个人能力和认知有限，背包客个人代理模式是否合规，风险是否可控，车款支付和税务能否正常处理，还需要更专业的人士做出判断。
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