有朋友说，开展车贷的金融机构太多了，竞争太激烈，互相哄抬“返佣”，把返佣搞得越来越高，最后还不是贷款客户买单。
返佣是因为金融机构之间竞争激烈，逐步提高的，高返佣最终都是贷款客户买单，这完全正确。
目前车贷行业的高返佣，的确是有点畸形。但高返佣的根本原因，恰恰不是因为竞争太过激烈，而是竞争还不够激烈。
竞争还不够激烈？估计您要骂我了——先等等，看完本文您要是觉得我胡说八道，再骂不迟。
大家都知道经典的4P营销理论：产品（Product）、渠道（Place）、价格(Price)、推广(Promotion)。
在我看来车贷行业的竞争，刚好可以分成这四个阶段：
产品竞争、渠道竞争、价格竞争、推广（品牌）竞争。
当然，任何一个行业，竞争都是多方面的，只能说在不同的阶段，侧重点不一样，而不是说其他几个要素一点关系都没有。
我2012年开始接触多品牌汽车金融业务，当时市场上资方较少，车贷产品供不应求。所以，只要有产品（没有太大的硬伤），车商求着SP做业务，SP甚至还向车商收取贷款手续费（您没看错，不是SP给车商返佣，是SP向车商收取贷款手续费）。
这属于车贷行业发展的早期——产品竞争阶段。这时候的资方，只要不断地优化产品，让产品更符合客户的需求，或者开发出受众面更广的产品，就不愁没有客户来贷款。
这一时期进入车贷领域的资方，只要做好风险控制，授权SP进行跑马圈地，基本上都过的不错。
2015年前后，汽车金融市场上“大规模”地进入了一批新的资方。有新成立的汽车金融公司，有新成立的融资租赁公司，还有浙江、四川等地的银行担保公司走出本省，开始全国展业。
由此开始，资方之间就从产品竞争的阶段，进入到渠道竞争的阶段。
资方之间的竞争，关键在于是否能找到好的渠道商——SP。当然，好的资方也要会培养SP，让SP和资方一起成长。
好的渠道商有2个要素：1.渠道的广度，就是终端有多少车商熟悉这个资方的产品，如果没有SP把车贷产品推荐给一线的车商，产品再好，也没有多少业务量；2.渠道的质量，就是渠道能否配合资方控制前端的风险。
渠道越广，渠道的质量越好，资方的业绩自然越好。
经过几年的大浪淘沙，2021年以后，很多做的不好的SP被市场淘汰了，剩下的SP都是相对比较好的。
一个区域内，SP的信息都是公开的，你能找得到的SP，别人也能找得到，做单一资方的SP越来越少，多数SP都是手握好几个资方的产品。SP会把客户优先推荐给哪个资方，主要看哪个资方给的返佣更高。
车商层面也是一样的道理，所有的车商都是公开的，大家都会去推自己的产品，产品又是同质化的，车商主要看谁的“价格”（返佣）更合适，就做谁的。
这就是竞争的第三个阶段：价格竞争。
资方之所以愿意给车商高返佣，就是资方认为即使给出去高返佣，依然是赚钱的。价格战是商业竞争中最简单、最粗暴，但也最容易见效的竞争手段。
这一阶段主要比拼资方成本控制的能力，总成本（包括资金成本、运营成本等）更低的资方，就能拿的出更多的返佣打价格战，就能在市场上抢到更多的业务量。
随着金融知识的普及，贷款客户对金融产品有了更全面的认知，车商的推荐不再有决定性的作用，客户会自主选择资方。这时候，就会进入了车贷行业竞争的第四阶段：品牌（推广）竞争。
资方必须通过一系列的品牌营销活动，塑造品牌形象，打动目标客户的情感，占领客户的心智，形成客户的指定“购买”。
到那时，资方给车商再多的返佣，只要客户不认可这个贷款产品，也没有业务量。很多快速消费品（比如饮料、日化等），就是这种情况，只要客户不认可，价格再低，渠道再多，渠道利润再高，也没有销量。
车贷行业尚未达到竞争最激烈的阶段，但规律使然，迟早有这一天。谁能提前布局，抢占先机？让我们拭目以待！
其他原创文章：
