昨天的文章《汽车贷款资方有没有产品的最终“定价权”？》从定价权的角度，分析了现阶段的汽车贷款业务，资方实际上并没有真正的定价权。
今天从业务模式创新的角度来分析一下，资方推风险定价模式是否可行。
在汽车贷款业务中，资方的利润来源于客户支付的利息。如果资方能减少交易环节，降低中间费用——减少或去掉SP和车商，直接面对贷款客户，就能降低交易成本，让客户少付利息，同时有可能增加资方的利润。
很显然，现阶段资方的客户，基本上都来自车商的推荐，根本无法绕开车商。
换句话说，汽车贷款的业务链条上，这三个主体不可或缺：资方（暂且忽略SP的作用）、车行、贷款客户。
在三个主体均不可或缺的情况下，一个新的业务模式，和原来的业务模式相比，三个主体中有一方的利益增加了，另外两方利益没有受损，那这个新的业务模式就可以推行。
如果其中两方的利益增加了，第三方的利益没有受损，这个模式就比较容易成功。
如果参与的三方的利益都增加了，那就会取得巨大的成功。
用以上标准来衡量，如果资方想通过对客户进行风险定价，来增加自己的利润，那么，车商和客户的利益增加或不变吗？
很显然，资方施行风险定价，是想摆脱“佣金价格战”的困扰，而佣金价格战唯一的受益方是车商。在不增加客户利息负担的前提下，资方单纯通过风险定价的模式增加自己的利润，势必要减少车商的利益，那车商能配合吗？
资方要想增加自己的利益，在客户接受的前提下，同时能增加车商的利益，或者车商利益不变的情况下，降低客户的利息支出，这样的业务创新才有意义——恕我愚钝，我没想明白当下推风险定价能达到这样的效果。
为便于分析，我们把复杂的问题简单化，按照客户资质，分为4类。
在《汽车贷款资方有没有产品的最终“定价权”？》一文中，我们分析过，大多数车商，不管客户的资质如何，给客户推荐的利率基本上都是固定的，尤其是二手车。这是车商在多年展业的过程中逐步形成的习惯，不是某个资方所能控制的。所以通过车商获取的客户，风险定价最终只能在返佣方面有所区别。
资方1是固定利率固定返佣，很显然，A类客户利润最高，D类客户亏钱，资方1会放弃D类客户。
假设资方2执行风险定价，那么，要想利润超过资方1（不打价格战），B、C类客户的返佣必然没有资方1高，车商会把B、C类客户推荐给资方1，只会把A、D类客户推荐给资方2。
当资方1获悉A类客户自己给车行的返佣比资方2低，所以无法拿到A类客户的单，如果资方1想做这部分客户，必然会将返佣增加到和资方2差不多的水平。
这时候，对车商来说，依然会优先选择资方1，资方2只能做资方1不受理的D类客户。
如果资方2想拿到A类客户的单，必然要进一步提高返佣，那和现在的返佣价格战是一样的。
当然，如果资方2有能力把D类客户的不良率控制在自己预期的范围内，也是很厉害的，大多数资方不愿意做这类客户，返佣的竞争没有那么激烈。实际上现在有些资方就是专做其他资方不做的客户。但这显然和风险定价的初衷并不一致。
这里岔开一下，对资方1来说，C类客户不赚钱，为什么还要做呢？有很多原因，最大的原因可能是，资方1要完成放款量的KPI，明知道不赚钱的客户，也不得不做。
当前的竞争环境下，资方要在业务模式上创新，不能只考虑自己的利益，要想怎么让车商的利益更大？或者在车商利益不变的前提下，如何降低客户的利息支出？
比如资方能给车商提供其他价值——教车商怎么获客、怎么卖车、怎么提高贷款的比例（参考阅读《车贷从业者，您知道车商的需求吗？》）。很显然，目前多数资方没有这些能力。
如果资方能绕开车商，直接找到有贷款需求的客户，在资方和客户两方博弈的情况下，给客户风险定价，然后带客户去找车商买车，这时候，车商为了卖车，根本就没有谈判的筹码，自然不敢要“高返佣”。资方能给车商带来购车客户，让车商的销售量增加，这本身对车商来说就是利益更大化了。
当然，任何情况下， 资方提高风险控制的能力，都是有价值的，这一点毫无疑问，只是说，在当前的大环境下，单纯通过风险定价，恐怕很难达到预期的效果。
比较可行的，还是通过减少渠道层级，降低渠道费用，或者降低内部的运营成本，提高风险控制的水平，才有可能在车商和客户的利益不变的前提下，赚到比竞争对手更多的钱。
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