在《汽车金融SP的顶级“阳谋”》一文中，我们探讨过，由于资方对SP进行分级管理，大SP拿到的返佣比小SP更高，这就让大SP有了“套利”的空间——吸引小SP放弃做一级代理商，转而做二级，大SP开始当“中间商”，赚起了差价。
这对资方是好事吗？
4P营销理论把营销归纳为四个基本要素，即：产品（Product）、价格(Price)、推广(Promotion)、渠道（Place）。今天我们只探讨渠道这一要素。
为便于理解，我们先从大众消费品说起。商品从生产厂家到达消费者，要通过渠道商的分销来实现（少数的直销商品除外）。
渠道商的数量越少，生产厂家管理起来越容易。所以，对生产厂家来说，最轻松的办法就是找一个全国总代理商（一级渠道商）。
全国总代理商再去招募下线——省级代理商（二级渠道商），省级代理商再去招募市级代理商（三级渠道商），市级代理商再去招募区县级的代理商（四级渠道商）……
这种多层代理的方式，生产厂家最省事，日常工作中只需要面对全国总代理商就行了，下游的代理商的开发、管理，生产厂家不用管，由各级代理商去完成——等于各级代理商，“替”生产厂家做了这些工作。
我们把复杂的问题简单化，商品价格的组成公式简要概括如下：
商品价格=生产成本+渠道费用+利润
这里只讨论渠道费用这个环节。
众所周知，任何一级渠道，都有经营成本和利润诉求。所以，渠道的层级越多，渠道总费用就越高。
如果渠道费用过高，会导致商品的价格过高。现在市场同质化竞争非常激烈，如果价格超过竞品，消费者就会用“脚”投票，选择竞争对手，导致己方销量下滑。
在渠道费用过高的情况下，如果要保持商品价格的竞争力，只能降低利润。
厂家为了保持终端的价格优势，就要设法降低渠道费用，减少中间的代理商层级，尽可能的从低线城市发展一级代理商。
所以，竞争越激烈的行业，渠道越是扁平化，层级越少。比如直销，互联网上的官方旗舰店，抖音官方直播带货，都是减少渠道层级、降低渠道费用的方式。
当然，这种情况下，一级代理商数量就变多了，厂家的管理难度加大了。
多层代理的模式，也不利于信息的上传下达和生产商对渠道的管理。
目前资方给大SP更高的返佣，如果是因为大的SP同时代理多个资方的产品，通过更高的返佣吸引大SP把更多的单给自己，减少给竞品的单量，这也有一定的道理。
另外，如果大SP把资方增加的返佣投入到市场开发上，比如加强人员的招聘、培训、激励，给车商更高的返佣，加强品牌推广，最终提高了资方产品的市场占有率，那也有价值。
从这个角度来说，资方应该给愿意做以上工作的SP更高的返佣，而不是给大SP更高的返佣。
但如果大SP只是利用返佣更高的优势，把精力用在吸引其他一级SP放弃做一级，转而做二级，自己当个中间商赚差价。这其实是在薅资方的羊毛，背离了资方的初衷。（实际业务中情况比较复杂，大SP肯定也会派人去开发终端车行，这里只是就大SP赚差价这一点进行分析。）
现在有些SP，尝到了这个甜头，转而谋求更大的授权区域，如法炮制——再扫一遍新授权的区域。详情请查看《汽车金融SP的顶级“阳谋”》。
对资方来说，这种展业方式实际上增加了渠道的层级和总体费用，要么提高了终端的价格，要么降低了资方的利润。
反之，如果资方直接把更高的返佣给愿意做一级的中小SP，虽然总体渠道费用一样高，但中小SP拿到了更高的佣金（相比于做大SP的二级），更有动力去开拓市场。
从另一个角度来说，资方都希望SP能按照自己的思路去做营销，但渠道的层级越多，资方越不了解下游的渠道商的情况——因为资方只管理一级的SP，对二级、三级、四级渠道商并不直接管理。
分级管理还会导致一种情况，原本两个C级的SP，“报团取暖”合并后成为A级代理商，就可以拿到更高的返佣，但实际展业的还是原来的两个团队，业务量并不一定有明显的增加，而资方却支付了更高的返佣。如果资方直接给这两个SP A级的返佣政策，让两个SP充分竞争，可能会有更好的效果。
SP分级管理的模式鼓励SP做大做强，这对资方来说有个潜在的风险，一旦竞争对手直接“挖角”，给予大SP更高的返佣，大SP就有可能整体“变节”，将更多的业务给到竞争对手，让原来合作的资方业务量大幅下滑。
所以，从渠道安全的角度来说，资方也应该培养更多的中小SP。资方应该把更多的精力，放在怎么帮助中小SP成长上面。
天下大势，分久必合，合久必分。个人认为，这种鼓励SP做大做强的模式快到头了，将来肯定会走向反面，最终回归到减少渠道层级，鼓励SP做好市场拓展和维护的路上来。
本文只是纸上谈兵，仅探讨多层次渠道商的弊病，不针对任何资方，如有冒犯，请多包涵。
