我们知道，贷款购车的客户，从资质的角度来说，呈一个金字塔——资质越好的客户，数量越少，资质越差的客户，数量越多。
多数资方都追求业务量的最大化，所以会尽可能的覆盖好中差所有的客户。但如此一来，由于不够专注，资方对客户资质的把握和服务方面，就显得不够“专业”。
随着行业竞争的加剧，必然会有资方将客户细分，专注于某一类型的客户，通过更专业的服务，形成差异化的优势，赚取利润。
现在很多资方对资质好的贷款客户，给车商的返佣更高一些。很显然，资质越好的客户，贷后逾期率越低，虽然支付的佣金更高一些，但由于逾期率低，综合下来的收益也不差。
从另一个角度来说，做资质好的客户，即使车贷本身不赚钱，如果想办法做好后期的二次营销，赚钱的机会还是很多的（参考阅读：《有些银行做车贷根本就不是为了赚钱，而是为了……》）。
这部分客户数量相对较少，不必贪大求多，做一个小而美的资方也未尝不可。
反过来，一定会有资方只专注于资质不太好的客户，如征信多次查询、征信有逾期记录、有涉诉记录、年龄偏大或偏小、无驾照（代购）等客户。
一方面，这部分客户知道自己资质不好，很多资方不给其贷款，所以能接受较高的利率；另一方面，做这部分客户的资方较少，竞争没有那么激烈，给车商的返佣可以少一些。针对这部分客户，车商主要是想把车卖掉，赚取车辆本身的利润或贷款手续费，对返佣的要求自然会低一些。
当然，想主做资质较差的客户，贷后逾期率必然较高，资方和SP必须有较强的贷后催收能力。为便于收车，可以把贷款车辆上牌在资方或SP的关联公司名下，采用真正的“以租代购”方式展业。一旦客户逾期，由于车辆上牌在自己公司名下，相对来说更容易处理。
从某种角度来说，做这部分客户，主要不是靠控制客户信用风险的能力赚钱，主要是靠催收能力赚钱。
将客户进行细分，只做其中的一小部分客户，或许是新进入车贷领域的资方更好的选择。
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