二手车贷款的“圈层”，固化了吗？
文摘
财经
2024-04-20 21:36
广西
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早些年，汽车销售行业竞争没有现在这么激烈，车商销售车辆利润较高。
而当时的车贷返佣较少，佣金相对车辆销售的利润来说微不足道。车商对车贷佣金不太看重，主要是希望资方审批通过率高，确保顺利卖车，以便赚到卖车的利润。如对车贷返佣的历史演变感兴趣，请查看拙作《多品牌汽车金融高息高返是怎么来的？》。
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车商越来越多，随着竞争的加剧，无论是新车还是二手车，车辆销售的利润都大幅下降。尤其是二手车，一旦某车型新车大幅降价，二手车商前期收回来尚未卖掉的该款车，只能亏钱卖。另一方面，这几年车贷产品的供给方越来越多，大家为了抢业务，纷纷增加给车商的返佣。车辆销售的利润大幅下滑，车贷返佣不断增加，此消彼长下，现在很多车商根本不靠卖车赚钱，而是靠车贷的佣金赚钱。车商对车贷佣金的重视度和依赖度越来越高。虽然现在的车贷产品同质化非常严重，但各个资方在返佣高低、首付比例（车辆评估价高低）、审批尺度、审批放款效率、服务态度等方面还是有一些差异。有些客户买车属于“冲动型消费”，一旦审批时间过长，或因贷款的流程、服务等原因引起客户不满，亦或是客户不符合资方的审批要求而拒批，客户可能就会放弃购车，或者去其他车行购车。
这就需要车商根据客户的资质，选择审批通过的概率高，且返佣相对较高的资方（或SP）。新车的4S店一般有金融专员，这项工作由金融专员来完成。但是绝大多数的二手车商没有金融专员，而多数车商又懒得在这方面花心思，这就需要有人来做这项工作——根据客户的情况决定优先选择哪个资方。![]()
这些业务人员长期和车商打交道，为车商提供金融相关的一切服务，充当了二手车商编外“金融专员”的角色，或者叫做车商的“金融管家”。二手车商把客户“交”到车贷业务员手上，业务员要向客户介绍贷款的流程和方案，并通过沟通判断客户的资质，确定优先申请贷款的资方；如未被批复，由业务员决定选择下一个资方。或一开始就同时向几个资方申请，根据审批结果，选择最合适的资方（返佣高、审批快）。这种情况下，充当“金融管家”角色的车贷业务员，手上就得有多个资方的产品，以便根据不同的客户情形，在几个资方之间切换。汽车金融行业发展这么多年，“大浪淘沙”后的留下的都是精英。车商和车贷业务员长期合作下来，建立起了较为稳定的关系。现在新入行的二手车车贷业务员，一方面专业度可能不如老业务员，另一方面在和车商关系的维护上，也不如老业务员老道。有一位资深的SP管理人员曾经跟我说：二手车市场上99%的单，都被老的业务员收了，新入行的业务员很难收到单。新进入二手车贷款圈的资方或者SP，想在短期内获得较好的业务量，也需要找这些行业“老手”来合作，想通过招聘“小白”来展业，越来越难了。当然，全国幅员辽阔，各地的差异较大，本文仅仅是个人的浅见，如有错误，请您指正。![]()
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