王雁南与嘉德三十年：拍卖不是金融，不能脱离艺术和品位！

虽然我们构思了很多词来形容对王雁南的印象，但最后发现，依然是“大家闺秀”最为贴切。

与王雁南对话，最大的感受是她言语间的坦荡与待人看事的清澈。

别人夸赞她没有架子，她自己笑言，这本不过是人之常情，是出身的光环让这些在她身上放大成优点。她讲起话友善周到又不失果断，办事坚持原则又不失温厚。

所谓历尽千帆，不坠青云，不管是讲述嘉德创业时的波澜壮阔，还是回忆评价从业多年的功过，她的口气都是不温不火，平静而从容。

创始人的气质往往会渲染企业的底色。虽然已经离开嘉德多年，但王雁南坚持做拍卖不买断、不存货，“一手托两家”的信念，传承下来成为嘉德的原则。哪怕这本是拍卖行业最基本的信誉，但在当今一心逐利只求短平快的商业环境里，这种信念显得格外难能可贵。

1977年毕业于广州外国语学院英语系，1983年毕业于美国阳伯翰大学夏威夷分校。曾任国防部外事局翻译、北京长城饭店副总经理。

1992年加入中国嘉德国际拍卖有限公司（时称中国嘉德国际文化珍品拍卖有限公司），是嘉德创始人之一，任副总经理，1996年至2014年任中国嘉德董事总裁，现任嘉德文化集团副董事长。

中国嘉德自1993年创立以来，举办拍卖175场，专场2230个，总成交额逾人民币918亿元，单件艺术品创38次亿元（人民币）纪录，累计50万件文物艺术品在此传承流转。（数据来自嘉德三十年统计）

时钟回拨到三十多年前的1993年5月18日，在当时国内第一个中美合资的五星级长城饭店草坪上，在万众瞩目之下，中国嘉德举行了盛大的成立仪式。

当时的嘉德还叫“中国嘉德国际文化珍品拍卖有限公司”，而它的英文名“GUARDIAN”就是王雁南取的，意为守卫者、守护神。

进入嘉德前，王雁南曾在美国学习酒店管理，又在长城饭店工作了近十年时间，嘉德创始人陈东升看重她的身份给初创的嘉德带来的人气和支持，也看重她为人的严谨和对品质的把控。而面对这个新鲜的行当，王雁南开始有犹豫有忐忑，也有好奇和不解。

你是怎么决定离开长城饭店进入中国嘉德做艺术拍卖工作的？

我来嘉德的时候，其实是很犹豫的，也害怕会失败。艺术对我来说已经是跨行业了，拍卖在当时更是个新鲜的行当。好在当时刚起步的嘉德就在长城饭店办公，也拉了长城饭店入股，嘉德的开张庆典和首场拍卖会都是在长城饭店办的，所以虽然人在嘉德，却好像没离开长城饭店似的，我心想万一不行，缩回来也很容易。

不过这个新鲜行当对我很有吸引力。陈总（陈东升）对我很用心，当时他招兵买马，跟我差不多同时来的是甘学军和寇勤，我们组了个小班子。我是从头开始学，而且不需要管公司的柴米油盐，只按照自己的规律把事情办好。经营的担子不在我身上，就没感觉特别有风险，也就一步步走了过来。

陈总对你的评价是大家闺秀，特别有文化。他在《一槌定音》里写道，第一次知道青花瓷还是你告诉他的。

我当时的水平，就是艺术家里我知道齐白石，徐悲鸿不太确认，张大千肯定不知。青花瓷也就知道个名字，其他的粉彩、斗彩一概不知。那时候艺术就是阳春白雪，老百姓根本不接触，没有宣传，没有普及。别说我这个跨行的，真行业里的人也知道得不多。

当时创始团队的背景也各不相同。

陈总是第一批学经济的人之一，会动脑子，他提前察觉到这种市场机遇是大势所趋。我不是当家人，对各种消息不太敏感也不容易激动，优势在于对原则的坚持。寇勤的交际能力很强，能处理复杂事情。甘学军是专业背景。我们团队是个互补，共同奠定了嘉德的基础。

进嘉德之前你曾看过拍卖会吗？

没有。只记得我在长城饭店工作时看过一次义卖，有人在小剧场做行为艺术砸烂了一个提琴，觉得挺稀奇的。后来1988年苏富比拍卖公司想进入中国，做了个“拯救威尼斯修复长城慈善拍卖”，很多来北京的客人住在长城饭店，我才第一次知道了拍卖。

据说嘉德的第一场拍卖还卖门票？

不只第一场，刚开始一直卖门票，100块钱一张，那时候是不少钱呢。因为地方小，很多人好奇想进来看，卖票控制下人流量，正好我们也缺钱，什么进项都没有。

当时有多缺钱？我们第一场拍卖要搭展架，需要展架公司给摆个好看的造型。甘学军想省点儿钱，就出主意这样那样搭，能便宜些。我一听就来气，说那不如干脆都放地上，展架钱都不用花了。我不管钱，不知道当时手头有多紧，而且以前在饭店做啥都要有个标准，得看得过去。甘学军瞪我一眼没吭声，最后还是他想了个省钱的办法解决了这事儿。

第一次做拍卖时，嘉德是怎么征集的？

一方面靠自己打广告。陈总在老干部都爱看的《人民日报》《参考消息》《北京晚报》上打广告，发布拍卖征集的电话号码。这招管用，广告打出去第二天，办公室三个电话就没停过。我们一边听电话一边记，下班后一对信息，发现来咨询的人都没留下联络方式。

那时候文物交流是个很小众的事儿，买卖只能进文物商店，按规矩要是不能证明拥有权，拿着文物在街上走都可能违反《文物保护法》，所以来咨询的人都不轻易说自己的情况，也不信文物能拿出来拍卖。所以当时主要的征集途径还是靠行内的老同志、文物商店的老领导帮忙。他们都很兴奋，给我们出主意，带我们去跑各地文物公司和文物商店。刚开始的时候我对行里很多规矩习惯也懵懵懂懂。

记得有次和甘学军几个人去一个文物公司，征集人家一件镇店之宝——徐悲鸿画的马。都到那儿了，对方说，不卖了。我们想那就回去吧，人家不卖还能怎样？但怎么也得喝个酒吃个饭，喝完吃完，我们没多吭气就走了。多年之后兜兜转转，这件马还是给了我们，对方说本来当年就是打算给，没想到我们没弄懂人家的意思，居然没继续恳求。

我心说，这行业真是太奇怪了。

文物公司后来也慢慢衰落了。

这是个必然的规律。拍卖一起来，文物商店慢慢走下坡路，我们一帮年轻人啥也不懂，居然就杀进去，成了半路杀出的程咬金，慢慢带起了一个新行业。

当时行业里特别支持你们的老人儿都有哪些？

不少。当时翰海的秦公先生最懂得拍卖，不过他在国营企业不好施展身手，就支持我们做。还有文化部文物系统的赵榆先生也很热情。不久后文物局批下了包括我们在内六个试点拍卖企业，文物拍卖合法化了。一些老干部家庭听说有我们的拍卖会，会来现场偷偷观察，很快市场大势起来了，老百姓收藏成风了。

看第一次拍卖的现场照片，你站在高德明先生身边，那时心情如何？

很紧张。站最前头是因为我怕高先生看不清举牌人。拍卖是第一次，面对那么多人，我们都帮着看台底下。拍卖前我们也看过一些视频排练过，但大场面一开始，加上还有好多电台电视台录音录像直播，感觉就不一样了。

高老很厉害，声音洪亮，特别有范儿。当时我们不知道哪儿找拍卖师，就到处散消息，是长城饭店的张磊给介绍了高先生。他英文好，嗓音好，范儿好，陈总一眼就看中了。至于拍卖的技术，反正台上台下没几个人懂，会多少算多少。没想到嘉德开了先例，后来相当一段时间，拍卖师都是照着高老的样子去主持拍卖的。

回忆过往，王雁南说得最多的不是耀眼的成交记录，而是每件拍品背后的故人旧事，以及对时代变迁的感慨。文物艺术品沉淀了家族的文化认同与荣耀，也曾历经许多代人的呵护与打磨，但烟云过眼聚散有时，藏品流转也是常态。

让承载几代人情感的珍藏找到最好的归宿，是拍卖人的责任。

在你经历或经手过的拍品中，有哪些是记忆特别深刻的？

陈总在《一槌定音》书里写的几个例子，齐白石的《山水册页》、傅抱石的《丽人行》、翁氏藏书等，印象都很深刻。那时候公司没分那么多部门，卖家买家公司业务都知道。

印象特深的有陈总书上提到的天津大姑，她本人不愿意透露自己的姓名，就叫了这个代号。大姑拿来过石涛名作《高呼与可》，后来被故宫博物院购藏了，这也是故宫在嘉德购买的第一件东西。此后，大姑又在嘉德卖出不少珍本古籍，如宋版《鬳斋考工记》、元版《须溪先生校本韦苏州集》，都是国宝级别的。

大姑挺神秘，东西卖了我们就找不到她人了，只能等下次她再来给件东西。大姑给过我们一对儿道光的酒坛子，非常精美，非常好，细看坛子上还有绿油漆的痕迹。那是因为它曾被放在厨房里盛米用，后来把漆洗掉才拿来的。她的藏品传承有序，都卖得非常好。

王世襄“俪松居长物”专场是你主要经手的吧？

是。我跟他们老两口还算熟悉。袁荃猷老太太很可爱，她家就一个客厅，我们去了跟王世襄先生说事，她就坐在角落里的小桌子边上择菜。傅熹年先生的太太也是，我们去跟傅先生聊天，傅太太一定搬个板凳在角落坐着，不会缺席，也不多说话，那种大家闺秀的样子。

这些老一辈世家子弟，都是一代精英，很有人的尊严。如果不是做这个工作，我们不可能有机会接触到另一个世界，另一个阶层的他们。

据说你去见翁万戈先生之前，曾经用好几天来研究翁氏家族？

对。当时翁家后代来，是拓晓堂接待的，去美国见翁万戈先生的是我。翁家是清末九大藏书家之一，翁万戈先生是翁同龢第五代孙，整个家族十分庞大。所以我临走之前，拓晓堂仔仔细细写了好几张纸梳理翁家的几代关系，给我做功课。我背了好几天才慢慢记住。不过后来也没怎么用上。

第一次去见翁先生，内心是有点惶恐的。然而翁先生的严谨、认真和热情打消了我的顾虑。当时互联网还不发达，他用传真给了我一个特别详细的路线，清清楚楚，一丝不苟。路线的最后一程是长途公共汽车，一下车就看到一对华裔老夫妇。我们相互寒暄了一下坐上他们的车，翁先生开车，翁太太在旁边坐着，一路上大家总是说话，他开车并线也老是不对，挺逗。

翁太太去世后，90岁的翁先生一个人生活，更加简单而有规律，我们去看望他时，为了不添麻烦，就自己带饭带吃的，自己烧水泡茶，告别时把垃圾一并带走，翁先生总是客气地连连道谢。

对翁氏藏书，翁先生让我们代为寻找买家，不公开拍卖，只能卖给国家。经过前后三年的努力，失散海外半个多世纪的翁氏藏书被上海图书馆以450万美元购回，是目前最重要的保存最完整的中国古籍。

后来翁先生也通过嘉德向国家捐赠了好几件重要藏品。

翁先生最后一次来中国，将吴彬的《勺园祓禊图》捐赠给北大。按照美国税法，当时他完全可以办理免税手续，但是他听说办理过程非常复杂，立即决定按最简单的方式来办，没有做出免税申请，完全义捐。

2019年，翁以钧先生代表翁万戈先生将明代画家沈周的《临戴进谢安东山携妓图》和清代画家王原祁的巨幅《杜甫诗意图》捐赠给上海博物馆，完成了翁先生的夙愿。翁先生让我们对于老辈名人的认识有了直观的感受。他出身名门，在国外努力打拼，勤奋克己，而对人却是宽厚大度。经历了烽火硝烟、战乱颠沛，他一直非常珍视家族重要的遗存文物，一定要让祖上的珍宝找到最好的归宿。他就是这样明白清澈的人，也是值得永远怀念的人。

中国的艺术品拍卖行业三十多年历程，它门槛看似不高，就是给买卖双方提供的一个交易平台，并从中赚取佣金，但保持初心却很难。尤其在中国的人情社会，买卖靠的是人与人的信任，坚持原则和笼络人情有时很难两全。

有没有比较困惑的时候？

头几年嘉德做得很好，后来翰海、保利等等很多公司后来居上。我们一方面比较保守，觉得不能违背一直坚持的东西，一方面在策略灵活度上也真的比不过一些同行，在佣金上杀价压价又不是我们的强项。所以有段时间大家觉得挺委屈，吭哧吭哧卖力气，还这么守规矩，但市场的风头没在我们这儿。

从什么时候感觉到，这种坚持是对的？

大约是2003年，我们十周年那会儿才好了起来。业内外慢慢理解，拍卖是实实在在的事情，嘉德不会低买高卖，从营业模式上信奉“一手托两家”的公平，其实是站在卖家这边，也帮买家找东西。卖家买家对我们有了肯定的声音，觉得嘉德靠得住，这让我们觉得比较欣慰。

被认可是需要时间的。而且一件事都有两面，不可能得到所有人的认同。我们也发现，一些很熟悉的客人一直在嘉德买，但等卖出的时候就没给我们。人之常情嘛，谁家给的条件好就卖给谁，很正常，有时候我们会觉得有点伤心委屈，但对我们也有促进，会琢磨还要怎么做才能让人家愿意拿到嘉德卖。这是我们要解决的课题。

你觉得拍卖行业的高峰期是什么时候？

刚开始有拍卖那几年，卖家有东西不敢拿出来，对能卖多少也没数，拍出去的高价经常让所有人吓一跳。屡屡产生的高价刺激百姓关注拍卖，最高峰的是2010年前后，到2014 、2015年拍卖场上总是创新高，动不动上亿。到那时卖家的心理价位很高了，拍品征集要经历很艰苦的谈判，对拍卖行来说，没有以前的好日子了。

(嘉德首件过亿）朱熹、张景修等《张景修，朱熹等 宋名贤题徐常侍篆书之迹》 成交价：RMB 100,800,000 中国嘉德2009年秋拍

嘉德首拍重要拍品之一 张大千《石梁飞瀑》成交价：RMB 2,090,000 中国嘉德1994年春拍

嘉德重要拍品之一 齐白石《蕉屋》成交价：RMB 2,970,000 中国嘉德1994年秋季拍卖会

按理说拍卖数据可以看到最公开的二级市场价格，不过有时候它也会变成一种资本操作工具。

能产生差价的地方就会有人去坐庄，去炒作。艺术品拍卖其实就是个买卖，跟卖车、卖奢饰品一样，骨子里还是要把东西卖掉。只不过艺术行业需要专业知识、门槛相对高一点，仅此而已。

今天拍卖行业的整体氛围跟20世纪90年代行业刚起步时，最大的区别是什么？

早年嘉德的拍卖业务还没有这么多业绩的要求，没有这么多压力，没必要一次比一次创新高。那会儿艺术还跟文人特别沾边，大家以兴趣为主，有时间会探讨，会琢磨，卖家买家都是蛮有情怀的知识分子、文人世家。我们都希望能够帮助两方实现自己的价值。

后来这个行业金融化了，拍卖开始靠数字说话，卖多少成了评判标准，业务变成机器一样狂奔着去征集去销售，离文化、艺术、品味远了，离艺术品给文化人留些念想的愿望也越来越远了。做拍卖像一个生产线一样，已经变味了，很没意思。

王羲之 草书《平安帖》 成交价：RMB 308,000,000 中国嘉德2010年秋拍

嘉德是什么时候开始对各个业务部门有业绩要求的？

早年每年也有个预算，但很多年都形同虚设。后期我们就制定了计划，有奖金奖励，完成了任务有提成。这个方法是我提出来的，奖金不是给到个人，而是按照算法奖励给部门，让大家觉得只要努力工作，就不会被亏待，同时又不会引起同部门的恶性竞争，让大家共同努力自愿去做。嘉德好长一段时间都是这样执行的。

我觉得奖励制度有利有弊，有奖励容易让业务一上头就往前冲，什么东西都想拿，一心就想把东西卖掉。没有奖励反而能够保持平常心，长久以往保持品牌信誉。

嘉德立司的根本，就是公开公平公正、不买不卖，只做中间人。这种明显的企业风格是王雁南在任时就笃定的信念，她的付出让今日的收获水到渠成。

是什么动力让你在嘉德工作了二十年？

我这个人不太喜欢换地方。我在长城饭店十年，在嘉德二十年没换地儿。我不太敏感，不太左右比较，别人很尊重我，待我也很好。很多人经历过工作上被人欺负、被人压榨，我从没被为难过，一直很平顺。这是我的幸运。

有时候别人并不是把我当成“我自己”来看待的。很多人看我都是带着光环的，总讲“你这么平易近人”，我就想笑，我不过是吃饭、走路、说话，跟每个人一样，就已经被称为“平易近人”了，好像天生是平白多了个优点。所以也算福报，我只想现在要做什么，怎么做好就够了。

在嘉德这些年，你觉得最重要的收获是什么？

我学到很多处理人际关系的方法，也看到时代的变迁和人生的沧桑。这么多年，曾经在行内外很活跃的人渐渐离开了，我们自己也老了。我这个人没有什么需求和欲望，不需要做什么投资、发展什么生意，工作和生活分得很开的。

平日跟藏家会当成朋友相处吗？

很少。其实我还是回避把客人变成朋友的，好像脑子里有个界限，也可能是老派的思想，我觉得工作时认识的人就是工作关系。有个别比较谈得来的，后来也没什么生意上的来往，会联系多一点。

在拍卖行做了二十年，你自己收藏吗？

有点儿，但没什么系统，不能算收藏。我们做拍卖的不会跟客人在拍场争，这是违规的，多半是看有东西要流拍了，特别可惜，心里又喜欢，就有点小贪心把它收了。我收的大多是小小的古画和家具。记得以前在劳动人民文化宫大礼拜拍卖的时候，买下几件柴木家具，有小条案、罗汉榻、面条柜。现在房子大一点，终于有地方把面条柜和罗汉榻搬出来，买了二十年终于用上了。

有没有在嘉德特别想做而没有做成的事儿？

有一些。当年我在嘉德的时候，最想抵制的，就是压业绩，我希望大家能比较轻松地应付和处理业务，人还能得到艺术和文化的滋养。可能我的想法太天真了，不太现实。

陈总对你的工作施加压力吗？

陈总在嘉德总是很紧张，很忙。他本来就是对工作充满热情、激情昂扬的人，加上同时做着保险这样需要打鸡血的行业。嘉德关于钱的大事就是他做主，我就负责具体事务。可能反而是我让他会有一点压力，因为他说什么我有时不买账，给他制造了不少头疼的事儿。毕竟多少贷款多少压力我都不知道，所以我才能这么平和。

那么你觉得自己对嘉德最大的贡献是什么？

如果说对嘉德有贡献，那就像陈总说的，我比较死心眼，相信这是一个公平公正公开的平台。我一直坚持原则，拍卖行自己不买断，不存货。谁都知道这是个赚钱的好事儿，是个很大的诱惑，但一旦开了头就很容易走偏，那么买家卖家两边的信任都没了。嘉德的人大多是来自学校、博物馆，是靠专业知识吃饭，没把赚钱作为唯一目的。我们开头开得很成功，有这个名气，占了先机。

做拍卖公司不容易，很多人以为只要开了槌宣传一下，就能忽悠很多人来买卖，但其实很容易给自己搁进去。很多人一生都在追求破冰，并以此为荣。而我比较保守，也比较幸运不愁吃穿，没有在公司管钱的压力。陈总虽然觉得我有点儿不食人间烟火，但他也认可我们传承下来的公开公平公正的口碑尤其重要。

正是这种口碑让嘉德能够走到今天。

我们这些坚持其实本来是做拍卖生意最基本的信誉。嘉德很幸运地赶上一个特殊的时代。现在拍卖行业的信誉危机，是因为都着急，做短平快。只有耐得住寂寞，一点点做，肯定能做好。

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