乳制品专家交流纪要

财富 2024-12-11 22:20 广东

星球收录10W+上市公司闭门会议纪要、

产业专家调研纪要、行业及公司数据库、

卖方观点、精选研报。

日均更新200+机构投研资料。

要点（文末有彩蛋）

1、春节备货情况

各地区备货进展：各地区已开始针对自身情况召开订货会，这是节前备货的重要方式，同时也开始进行春节前促销政策的沟通、策略传达执行、终端存货、提前收款等工作，但还未达到高潮期。像春节前堡垒店千店一面的动作、金典玻璃、安慕希玻璃在大渠道的大堆陈列已经开始，预计12月底和1月初堡垒店户外陈列将提升档次。混合促销、订货会融入活动等也已经开始。

经销商备货行动：业务人员每天推动经销商装车装货，针对不同品类、不同店面开展工作，一边推动经销商出库、终端促销，一边推动备货。

2、经销商情况

备货积极性：经销商备货的积极性和配合意愿度较高，因为春节、中秋等节假日是他们盈利和上量的好时期，只要资金流和订单节奏能跟上公司，就能盈利，所以他们积极备货。

执行意愿度：从北到南，经销商对“强动销迎春促，清库存多发力”等目标的执行意愿度很高，包括降库存、全员行动等方面，只要现金流回转快，就能快速回款和做订单。

3、销售目标

12月销售目标：12月按照年初既定销售目标进行，可能给予一定激励措施，没有单独制定新目标，因为今年4 - 5月调整目标后基本未重新制定。

1 - 2月销售目标：一季度在春节期间的1 - 2月有小目标，如给经销商20天或一个月内进购量、任务达成量的目标，达成会有奖励激励措施，但不是每年都有。

4、目标增速与销售情况

12月目标增速：12月目标增速基本无增长，今年受消费环境等影响，全年销售任务下降，下半年或四季度下降幅度比上半年收窄。

11月销售情况：11月是中高个位数下降，11月整体是高个位数负增长，金典纯奶约负7%，安慕希约负10%，纯甄约负8%，乳饮料和儿童奶是高个位数负增长。11月比10月负增长幅度略微扩大，原因包括基数和消费环境影响，11月消费较淡，高端和礼品类市场表现不佳，且公司有控货情况。

5、库存情况

当前库存周期：目前部分经销商到货，库存周期大概为二十四五天到二十五六天。

6、春节档品类规划与打法

策略调整：今年下半年针对渠道策略、竞品打法、市场投放做了调整，如针对纯奶类产品，为减少费用投入、确保盈利、避免竞争恶化，可能控制发货量，维持市占率、铺市率和市场份额的同时减少费用投放。

促销策略：针对有竞争力的产品、大日期产品（两个半到三个月以上）给予促销策略，降低渠道库存、提升产品新鲜度，确保两个月以内产品占多数；部分区域做物料捆赠、投放活动，如山东、河北针对经典纯奶等产品的促销，华北大区针对终端的促销，重点促销金典纯牛奶、金典有机等产品，且下半年促销力度有所放缓。

7、春节促销计划

促销旺季与策略：1月（初到月底）是促销旺季，新年可能有新策略投放，利用节日氛围营造销售拉动氛围，费用年初相对充足。春节订货会期间，厂家会支持经销商，如给予更多促销资源、费用支持，经销商会将政策融入订货会。

促销活动形式：中高端品类春节前可能有买赠、立减、特价、大堆售卖等活动；正常春节促销活动如渠道先见一面大杯、金安独立规格增加、重点卖场增加堆位（含特价堆和正常售卖堆）、传统渠道户外大棚陈列增加；还有渠道买赠的混合促销，如买核桃或金典送果粒优或优酸乳甚至整箱赠送等。

8、友商情况

促销策略：友商年前或节日期间活动力度不小，以提升量为主，投入费用多于我方，促销活动形式和力度更注重上量而非盈利。

促销力度变化：目前友商促销力度有放缓趋势。

9、明年目标规划

目标设定时间：明年目标大概在1月初出台，目前正在讨论。

目标预期情况：明年目标可能比今年理想，因为今年基数较低，大部分月份处于扩增过程；上游情况可能在明年有所缓解，虽然今年下半年有一定缓解但库存仍多、价格仍低，消费虽未完全起来但可能比今年好，加上其他因素，明年目标相对更好。

10、价格控制

价格波动预期：春节期间价格不会再下降，今年虽有部分品类受原料影响价格下浮，但在一定区间内，且下半年公司在控货、减少费用投放，春节期间可能针对个别品类促销，但不会整体做低价。

Q&A

Q：目前整个春节备货周期以来的备货情况、经销商信心以及公司的整体预期。

A：现在各个地区已陆续针对自身情况召开订货会，订货会目的是节前备货，同时进行促销政策沟通、策略传达执行、抢占市场位置、终端存货以及提前收款等工作，但还未达到高潮期。针对春节前的堡垒店、大渠道的大堆陈列等动作已经开始，预计12月底和1月初堡垒店户外陈列将提升档次。目前混合促销等活动也已开始，订货会也融入了各种活动。业务人员每天推动经销商装车装货，按不同路线重点针对不同品类的店面进行备货行动，一边推动经销商出库和终端促销，一边推动备货。

Q：从现在整个状态来看，经销商的热情如何？公司对于整个春节销售的预期大概是什么样的情况？

A：从目前经销商备货的积极性和配合意愿度来看是比较高的。因为春节、中秋等节假日是他们盈利和上量的好时期，只要资金流能跟上、订单节奏能跟上公司节奏，就能赚取不少利润，所以他们都在积极备货。从北到南，经销商对“强动销迎春促，清库存多去发力”等目标的执行层面很高，只要现金流回转快，就能快速回款、做大订单。

Q：有12月到1月或者春节档的销售目标吗？

A：12月份按照年初既定销售目标执行，可能给予一定激励措施，没有单独为12月制定新目标。一季度在春节期间（1、2月份）可能会有季度性或节前小目标，例如给经销商设定一定时间内的进购量任务，达成一定比例会有奖励激励措施，但不是每年都有。

Q：按照现在的全年目标拆解，12月份大概是一个什么样的水平（目标增速）？

A：目标增速基本没有增长。因为今年消费环境不好，在4月份下调了销售指标，整体销售任务是下降的，不过下半年或四季度下降幅度比上半年有所收窄。

Q：从现在整个库存情况来看，大概是什么样一个水平？

A：目前一些经销商有到货的，库存周期大概是二十四五天到二十五六天。

Q：整个春节档详细来看，主要品类的规划和打法是怎样的？例如今年经典M6大概是怎么样的规划？

A：今年下半年针对渠道策略、与竞品的打法、市场投放等做了调整，12月份基本延续。在弱消费环境下高端品类竞争大，今年原奶过多，小品牌或区域性品牌增加白奶市场投入，各品类间竞争激烈，上半年表现更激烈，下半年针对这些情况做了策略调整。例如对纯奶类产品，有时会控制发货量以减少供应，降低费用投入确保盈利，避免竞争恶化。除维持纯奶的市占率、铺市率和市场份额稳定外，减少对其费用投放。侧重点会针对有竞争力的产品，对大日期（两个半到三个月以上）的产品给予促销策略，降低渠道库存、提升产品新鲜度，确保两个月以内的产品占多数。部分区域在做物料捆赠促销活动，如山东、河北针对经典纯奶、有机类或低脂类做产品互补促销，华北大区针对终端做买金典赢金元宝等促销活动，重点促销品类有金典纯牛奶、金典有机等，促销力度下半年有所放缓。

Q：针对春节档的促销计划已经出来了吗？整个促销力度大概会是什么样的水平？

A：春节前（1月初到1月底）可能是促销旺季。一是新年可能有新策略投放；二是利用节日氛围营造销售拉动氛围。1月份可能因年初费用相对充足，会有新的费用投放。针对春节订货会，厂家会支持经销商，如给予每场订货会一定费用支持，促销资源如组合促销等，经销商会融入春节订货会中，相比以往可能会提高支持力度。中高端品类在春节前可能会有买赠、立减、特价或大堆售卖等活动。春节前会有正常促销活动，如渠道的陈列增加、重点卖场增加堆位（有特价堆和正常售卖堆）、传统渠道户外大棚陈列量增加、给予渠道买赠（如混合促销）等。

Q：友商那边促销力度大概会在什么水平？

A：友商每年年前或节日期间活动力度不小，目前市场来看，他们以提升量为主，投入费用多于我们，促销活动形式和力度可能更注重上量而非盈利。

Q：有明年大概的目标和规划吗？

A：明年目标基本在1月初会出。目前在讨论此事，明年目标可能比今年理想化一些。因为今年基数较低，大部分月份处于扩增过程；上游产能情况在下半年虽有缓解但库存仍偏多、价格偏低，消费还未起来，明年这些情况可能会比今年有所缓解，加上其他因素，明年目标可能比今年相对理想。

Q：整个区域竞争的态势有明显缓解吗？

A：有一些缓解，但不是太明显。

Q：从友商整体的费用投放、促销力度以及整个行业区域内的竞争来看，是否促销力度还在放缓？

A：是的，促销力度现在有放缓。

Q：整个春节期间，行业竞争是否会加剧恶化，导致我们对价格的控制再往下压？

A：我感觉价格不会再往下走。今年部分基础类产品因原料影响价格有一定下浮，但在一定区间内，正品也在一定价格区间内，没有一味下降。下半年我们在控货、减少费用投放，在这种环境下即使加大促销力度份额也难以大幅上升，所以做更基础的动作。春节期间可能针对某些品类单独做促销，但不会都做低价。

Q：能否分享11月份详细的数据情况，包括分品类的拆解？

A：11月金典纯奶大概是负7%左右，安慕希大概负10%左右，乳饮料和儿童奶基本上是高个位数的负增长，整体是高个位数的负增长。

Q：11 月份的月度表现相较于 10 月份是降幅扩大了吗？

A：11 月比 10 月略微有点价格不高，主要是基数以及今年消费环境的影响，11 月本身比较淡，高端或礼品类市场表现不太好，公司在经销层面也采取了控货措施，比如控制发货或按供应链结构减少发货。

Q：从整个月度变化趋势上看，是不是四季度会比三季度好，明年会比四季度好？

A：对，有这个可能，或者有这个预期。

加微信领取星球优惠券

股市调研

投资必备利器，每日更新上市公司、产业专家调研纪要。

最新文章

字节火山引擎大会干货分享

比亚迪人形机器人专家交流纪要

算力新技术：ASIC对比GPU

AI陪伴玩具+字节AI产业链机会

速冻行业渠道专家交流纪要

AI大模型产业更新

家居专家交流纪要

AI智能眼镜专家交流纪要

调味品专家交流纪要

车规级传感器专家交流纪要

消费板块大涨，还有哪些个股有机会？

专家解读钠电池行业进展情况

Open AI Sora解读及产业影响展望

乳制品专家交流纪要

2025年国内光伏展望及海上光伏发展前景

激光雷达行业交流纪要

首席解读12月政治局会议

对话产业专家：OPEN AI O1解读及产业影响展望

人形机器人几轮行情的复盘经验

光伏行业重磅会议开启，利好哪些个股？

人形机器人催化不断，利好哪些个股？

AI产业如火如荼，后续行情如何演绎

国产半导体零部件的春天

宠物经济专家交流纪要

美国对华半导体制裁影响几何？

运动服饰品牌专家交流纪要

AI玩具产业专家交流纪要

生物柴油专家交流纪要

光伏专家分享行业近况信息

固态电池-硅基负极专家交流纪要

智能驾驶专家交流纪要

制裁升级，半导体设备与材料各环节投资机会

“医保+商保”一站式结算趋势解读

专家分享固态电池行业进展

谷子经济：千亿蓝海市场，把握IP衍生赛道机会

锂电产业链需求及价格展望

特朗普2.0时代的半导体投资策略

固态电池专家交流纪要

固态电池行业最新进展

2025年该如何布局科技硬件和半导体行业？

头部电池企业固态电池进展

液冷板块高景气核心逻辑及后续展望

锂电排产及涨价信息更新

锂电板块尾盘拉涨原因！

固态电池-硅基负极专家交流纪要

低空专家解读eVTOL六城试点

海外储能专家交流纪要

AI眼镜专家交流纪要

华为机器人产业创新中心利好哪些个股？

从珠海航展看低空经济投资机遇

分类

时事

民生

政务

教育

文化

科技

财富

体娱

健康

情感

旅行

百科

职场

楼市

企业

乐活

学术

汽车

时尚

创业

美食

幽默

美体

文摘

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉