有调研才有发言权，决策人才有决定权。
先从一个小事情说起。
去大学贴牛皮癣广告该找谁？
很简单的一个道理，我在大学的时候在创业，创业的方向是做了一个网站，所以需要去大学的广告牌里面贴牛皮癣广告。
大家可能不知道这个逻辑，并不是所有人都能够在大学里面的广告牌上面随便贴广告的，而且就算你贴了广告也经常会被别人广告给覆盖，另外就是保安会定期的来清理广告。
那么问题来了，如果你想你的广告贴的最牢，不用人守着，就能够在上面呆更长时间，你应该怎么办？你应该找谁？
很多人认为去找保安。
当然是错误的，最应该找的是保卫科的负责人。
为什么很简单？因为保安实际上他没有任何的权利，所有的权利都来源于保卫科的负责人。所以你只要跟保卫科的负责人打好了招呼，那么一切就顺理成章，保安自然会维护你的广告。
反之，哪怕你跟保安关系再怎么好，也解决不了根本问题。
这就意味着你想做成一件事情，你要去找有权利的负责人，大部分叨逼叨的人，其实都不是决策人。
ToB产品的成功因素是什么？
说回互联网产品，那么体验好重要吗？体验好当然重要。
但是体验只是产品成功的其中一个维度。这个产品能成功，它包含了定位，商业模式，产品功能，生态等诸多因素。
在极其稀缺的年代，这个产品只要达到了某一个方面的这是供需关系所决定的。比如当年的QQ产品界面功能极其简单，也没什么好体验，但它就是成功了，因为只有QQ，别无分店。
我们再回到当下的互联网产品，可以发现，一个产品的成功一定不是某一个单一的因素所促成的。
甚至在很多产品里面存在着一个看不见的归因降维打击。也就是说在我们看起来好像是一个简单的逻辑，我只要把这些因素都叠对，叠好了就一定能成功。
未必。
先举一个夸张点的场景，在垄断行业里面，交警12123APP好不好呢？答案当然是不好，但是你没任何办法，哪怕登录报错，你必须得用。
因为什么？因为在这个领域里面垄断它是第一要素。
那我们再回到整个ToB企业服务的领域里面。这个领域是一个很传统的领域，再有了组织和公司这个概念，就有了ToB的概念。应该说ToB的思维方式，几千年前就有了。
几千年前的掌柜怎么对待店小二的，和现在公司老总怎么对待员工的，没有本质的区别。这是公司的性质决定的。公司的本质是利润，这个本质是不会变的，只要为了理论，所有公司所有人都会往这个方向发展。
当然，《驱动力》这本书也描述了未来“自生长”的组织，这可能是另外一种范式，但是这可能还要百年变革。
所以，在目前的市场里，老板有绝对的话语权，这不是以任何人的个人意志为转移的。
当然我们不能用一句话来概括企业管理里面的决定性因素，但是核心一定是为了利润，一定是老板决策。
比如ToB的产品一定要突出性价比吗？是不是越便宜的产品就能够大卖？比如说现在有非常大的企业级软件，比如说Sap，Oracle，我比他便宜就一定能够打败他们吗？
比如金蝶用友一个软件，几个模块一年就要几万块，我搞个财务软件，几百块一年，是不是可以吊打金蝶用友？
比如说现在飞书动辄要几十万，一年钉钉也至少要万把块一年，那我做一款类似的软件，我只要几百块一年，那是不是一定能薄利多销抢占所有市场呢？
很简单的一个判断，我们从结果来倒推目前没有发生这样的现象，那就说明一定不值得这么做，这么做也未必能达到效果。
那我们再回过头来看，企业级客户到底和普通客户有什么区别？他们的价值怎么考量？
企业客户最终还是客户，但是企业客户往往又不是一个人，它是一个集体。所以集体决策始终和个体决策是在两个维度上的价值考量。
也就是说你不能像做个人这样去看待企业客户，企业客户有他的一套生存逻辑和法则。你喜欢的东西企业客户未必喜欢，企业所主导的事情你未必能理解。
比如资本家和打工人永远是对立和合作并存。资本家希望员工往死里干，员工希望不干活就发钱。
简单来说，你面对的企业级客户，决策者是企业维度而非个人维度。并不是每一个人说好，那么加起来就是好。
哪怕1万个员工都想增加工资，就并不能直接增加工资。但CEO一个人说要加工资，那么可能所有员工都会增加工资。
所以归根结底，对于企业级客户，我们一定要看到决策者是谁。决策者可能是部门的销售负责人，也可能是采购部的老大，可能是副经理，也可能是总经理，但一定不是民主投票决定的。
举一个具体的例子，很多看起来几百万几千万的Oracle，Sap，一些看起来扣扣搜搜的老板，居然也会去买，很多人不明白为什么。
你知道Oracle和Sap销售是怎么做到的吗？他们只要说一句话“买我们的软件，虽然贵，但是去美国香港上市几乎一路通畅，会给你们公司做好交易所需要一系列文件，我们是国际标准”。
请问，在这种情况下，后起之秀，如何用产品力、价格力去和这些巨头竞争？
换言之，在大部分的企业工具需求里面，员工体验并不是最关键的决定性因素。
再换言之，一个体验好的产品未必是企业会采购的产品。
如果这个逻辑都不明白，那我建议不要再尝试讨论任何关于ToB的产品。所以，言下之意，讨论ToB产品的体验好不好，没有多大意义，对于员工来说，不管好不好你都得用。
当然，如果硬在产品力上和钉钉、企业微信讨论，那我觉得没问题。但是务必不要上升到“体验好，就可以在ToB里升天了”。
为什么钉钉和飞书各有公司使用？
我们再来解释一下，为什么依然会有很多公司用钉钉，有很多公司也会用飞书？归根结底，这两者情况都不是因为员工的喜好而做的选择。
也就是说使用钉钉的公司可能非常看重效率和控制，这是管理层的决策。用飞书的公司可能在乎员工平等，沟通无障碍，文档导向，但说到底也是公司高层的决策。
并不是因为员工觉得体验好，公司没有任何办法，只能用飞书。这是强盗逻辑，就像员工一起抗议低薪，老板就会随意加工资一样。
换言之，一个公司采用飞书可能是看中了飞书背后的很多理念，方法，资源甚至是人脉。比如说有些公司本身标榜自己是先进企业，非常认可飞书的这种平等协作的理念，比如说有的客户压根就是被自己花钱买下来的，比如说有的客户是因为和字节有合作关系。
等等等等。
如果强行归因和对比体验，从而得出“飞书比钉钉好”，但是只是因为因为也太不懂企业了，也太不懂商业了，更不懂人性。
飞书体验好有用吗？
聊到这里已经很明显了，飞书的体验好有用吗？当然一定有用，但是它形成不了压倒性的优势。
我昨天和我在人民大学的高中同学聊天，他是心理学的副教授，现在整个实验室带了差不多20号人，他们就是用飞书来进行沟通。
他说他非常认可飞书的一个理念，就是先进团队又飞书，并且体验非常的好，非常的顺滑。所以他就主动使用了飞书作为小组的内部沟通工具。
所以可以看到飞书的定位和体验，这两张牌在一定程度上是可以打的，并且是有一些用户和受众接受的。
先进团队、极致体验，我也非常认可，我并没有贬低飞书的体验。
但我们也不得不说整个市场上面形成压倒性的数量，飞书并不占优势。
另外我们不得不说并不是中国所有的企业都追求所谓的先进，中国的发展到了现在落后了美国几百年，大部分企业的管理和经营思维也相当落后。小作坊，无良企业，体制内，他们并不一定认可自己是不是先进企业。
所以你看到在互联网上吵吵闹闹的这些人都在说飞书的挺好，能够完败钉钉，大概率就是因为他们本身就在比较先进的行业里面，他们有发声机会。
更多看不到的是在工厂里面使用钉钉的人，在学校里使用钉钉的人，在政府单位使用钉钉的人……
飞书落后是因为后发原因吗？
还有一个说法认为飞书现在落后了钉钉是因为先发有势。假如站在同一个起跑线的情况下的话，飞书因为其体验之友好能够完爆钉钉。
虽然我认可，如果是飞书先行，用户规模可能会变大，但不会有本质的变化。飞书的定位就决定了不接地气，大量的中小企业是无法适应这种风格，更不会因为体验好，就去用。
这就是极度的伪命题，和“百姓何不食肉糜”的高高在上的沙雕说辞没什么区别。
我们回溯一下钉钉的成长历史，就是通过考勤打卡起家，原来十几个人的公司，搞个考勤就必须得买SaaS服务，或者干脆要买几千块的硬件。
而钉钉的横空出世，解决了这个刚需问题，以“免费考勤”、“办公变化”、“免费审批”等功能性产品就火速占领了大部分中小用户的市场。
早知道，钉钉在普遍应用之前，很多小公司上班是填写打印出来的表格的。
所以，此时的重点，并不是所谓“体验”，而刚需功能。
所以站在这个视角认为飞书如果有先发优势，就能干翻钉钉，是忽略背后无数不发声的中小企业。
所以这个说法是站不住脚的。
这个典型的就把整个Tob的逻辑和ToC的逻辑绑到一块了。在整个消费级互联网领域我们很容易看到，一旦你有了先发优势，你就能够形成规模化和边际效应。后发者就很难跟上了。
而ToB一定不是规模化的边际效应的思路，否则钉钉早通杀全国了，哪有企业微信、飞书这些后发者什么事？
未来飞书和钉钉谁会笑到最后？
为什么全中国只有几个超大的全民级互联网平台？比如聊天工具只有微信，搜索引擎只有百度，电商平台只有拼多多，淘宝和京东。
但是为什么我们的线下店却没有完全垄断？比如酒店的品牌就几千，上百个，饭店酒楼也没有形成统一性的全国垄断品牌？
所以作为消费者，他是有很强大的共性的，但对于企业服务来说，它是千奇百怪的。每个公司都有每个公司的生存方式和文化，没有办法来定义一个公司应该是怎么样。
所以就导致了不同的公司一定会有不同的偏好，也就是我们传说中的定制。所以对于未来来说，一定有大量的公司使用钉钉，也一定有大量的公司来使用飞书。
随着业务的深入，很多数据和业务逻辑都沉淀在了这些办公软件里面，轻易不能够完全迁移。
所以在未来一段时间里面，两者是互相一直会竞争。但站在整体来说，钉钉目前就是覆盖了大部分的中小企业。而飞书则扮演着跟随者和挑战者的角色。
近十年内，钉钉和飞书的格局应该不会有本质的变化。更不会因为飞书的体验好，而一脚把钉钉踹下神坛。
当然，随着企业经营思路的提升，员工素质的提升，势必会对管理思维有着很大的变革，飞书所谓先进和体验，也一定会受到更多的欢迎。
但是，这个时间，会更长，长到也足够钉钉做相似的转变，钉钉CEO不是大傻子，如果哪天体验为王了，钉钉不会转型吗？傻傻等着后发者来赶超？
飞书存在对于SaaS的意义是什么？
飞书存在对于字节的意义是什么？这个我们后面单独写一篇文章来深入的分析。但是我现在还是非常认可飞书CEO谢欣对于飞书的判断。
他说飞书的存在重新定义了一种新价值的企业协作思维。用一种全新的体验来告诉整个中国的企业级服务市场体验是可以做好的，是可以做到让员工满意的。
有人说，从产品体验的角度来看，飞书绝对算得上一款优秀的产品，凭一己之力拉高了中国SaaS的用户体验标准。
这句话，不为过。
飞书是一条鲶鱼，通过砸钱来大力出奇迹，来告诉整个市场，SaaS体验到底能不能做好，做好了到底有没用，中国的SaaS市场到底值得投入多大。
对于市场上来说有了飞书的存在，企业微信和钉钉就不敢大肆的压榨客户，形成了一个较为良好的良性竞争格局。对于客户来说，多一个选择就多一种权利。
当然这个对于钉钉和企业微信的管理层来说并不是好事儿。
对于员工来说也多了一个可以跳槽的去处。以前从来没有一个公司能够把ToB当成互联网的规模化方式来做。相对于传统的用友金蝶的软件公司的程序员来说，互联网程序员工资可能是传统软件公司程序员的好几倍。
钉钉我用了很久，飞书我也用了很久。两者的体验上确实存在一定的差距。但对我来说，这些差距都并不影响我对于他们的分析。
总结一下，我倒是不对某些IM软件站台，毕竟我也是个打工人而已，另外，企业用什么，也决定不了一个企业的生死，都是一种工具或者理念而已，可大可小了说。
但是客观分析背后的深层次因素，可以加深自己的理解，也可以在新的场景里，对自己的观点试错和纠错。
当然，本文可能也是口水战，欢迎大家共同讨论。
