今天来跟大家分享一下中国企业服务市场这两年的一个情况，这也是我从业九年多观察到的一些变化。
之前说过，我们的消费级互联网产业实际上和美国差距并不大，美国有的，我们该有的东西都有，比如搜索引擎、聊天工具、游戏手机等。但是企业级服务市场规模天差地别。
很早的时候，我和很多朋友们探讨做ToB行业是讲究稳中取胜，不能急功近利，更不能浅尝辄止。具体来说，虽然不像C级消费网互联有大流量大规模用户，同时做ToB也讲究循序渐进，做时间的朋友。
同时，对于程序员来说，在企业服务领域里面继续深耕，稳扎稳打，至少在自己的职业规划上面会是一个长期的过程。
而且我和很多朋友聊过，做ToB行业未来的终局一定最后是这样的路径，首先在大型的互联网企业做ToB，沉淀个5~10年，赚一些快钱，然后就到一些中型大型的国企央企公司做他们的IT领导，最后实在不行还能转型为解决方案架构师，帮这些企业做数字化转型。
比如，可以给医院、学校科研机构、大型民企做数字化的部署。甚至还可以成为SaaS服务商。
不管怎么样，感觉出路稳如老狗，想想都有点激动。
这个规划其实看起来非常的完美，既在互联网大厂赚了足够的钱，又能够在国企，央企的IT部门担任个闲职经理或者总监，度过完美的一生。
规划很美好，但现实往往非常的骨感。
现在别说在互联网能赚到大钱了，现在看起来经济危机一来，做SaaS企业服务的部门先会被裁员。
用友财报亏损，金蝶国际亏损，以前如火如荼的企业服务元年，大家不约而同貌似都走上了做ToB的绝境。
本质上是因为中国做ToB就不是一个好生意。不是好生意的根本原因，就是无法规模化做SaaS。
在规模化存在问题的情况下，程序员意淫规划出来的这个职业路径本身就是有问题的。
根据我个人的工作体验，给大家分享一下，这个模式存在的问题是什么，为什么经济越差，SaaS越不值得做？之前也分析过很多，比如供需不平衡、没有标准化等等。今天从几个更细节的观察开始。
首先，中国的SaaS并未给客户带来真正的价值。
在一个大的背景下，就是中国的企业服务是一个极其不健康的领域。从客户的角度来看，中国的企业级服务并没有给企业带来巨大的价值。
那为什么前两年互联网发展规模的时候没有出现问题呢。企业级服务卖的产品也做的都挺好。
本质上的原因就是泡沫掩盖了真实的问题。
我原来在钉钉做企业级服务的时候，整个SaaS的交易还是比较不错的，而且每次做大促ISV都非常满意，头部ISV可以轻松一次搞几千万的GMV。但实际上我和这些客户深入交流来看，在经济好的时候，每一个企业的IT负责人、CTO也要想方设法的把这笔钱给花出去。
所以很多IT负责人或者CTO愿意花这笔钱来打造公司的所谓的数字化形象，说白了，也是给老板画大饼的。但是买来之后很多时候发现根本用不上，所以大部分也就搁弃在那里了。
但是决策人也要寻找自己的价值感，所以也要想方设法来做PPT，来告诉CEO和投资人，我们购买了这款软件之后确实起到了效果，但实际上有没有用，就没人关心了。
在早期的环境好的时候，就是因为钱多，所以这笔钱白白就浪费掉了，买方卖方也心照不宣，主打你好我好大家好。
如果经济一直好下去，这个庞氏骗局，也一直能持续下去。
然而经济危机了，正如很多人所说，潮水一旦退掉了，就看到了谁在裸泳。
经济越来越差，老板和CEO们对于降本增效就提上了议程，原来一年大几千大几万买的各种SaaS软件，仔细一看没人使用。这还留着干嘛？赶紧停止续约。
所以我了解到目前行业一个平均的数据，现在目前整体的企业SaaS续费率都低于50%。也就是说购买了企业SaaS服务一年后流失的客户占一半多，尤其是业务相关的服务工具。
而SaaS服务的本质到底是什么呢？就是续费。通过续费可以无限制的摊薄SaaS产品的研发成本，只要客户持续续费，这个商业模式就可持续。
反之就是一次性的生意模式，也一定注定了这个SaaS的研发是亏本的。所以很多SaaS公司为什么玩不下去了这就是根本原因。
其次是从业者体感很差。
这个差是全方位的，包括售前、产品经理、研发、测试和售后等等角色。
由于我是研发，所以对程序员的体感感知很明显，在SaaS行业里面做开发的体感都非常差。
我总结做ToB程序员的核心能力为:功能定制+驻场开发+挨骂。
由于我们做的产品往往都是企业内部强依赖的一些功能，比如说审批流程，通知等等，而这些功能有些时候对于企业来说是非常关键的。
那同时我们提供的产品能力又是属于技术复杂型的，很容易出各种技术的问题，所以有一次我记得客户的页面打不开了，CTO拉会直接一通开骂，骂产品就是垃圾。而我作为技术的接口人只能被他骂着不敢出声。
而且大部分产品服务的都是大客户，大客户属于真正的有话语权的甲方，所以骂我们个狗血喷头是司空见惯的事情。
而由于很多产品本身也比较偏技术，所以开发同学直接上去挨骂也是一个惯例。有些时候我跟团队的同学都会开玩笑说，实际上我们应该有一个小组叫道歉小组，出了问题第一时间冲到客户门前，先跪下来磕头。
然后再考虑怎么样解决问题，这个就是平息客户怒火最好的办法。
所以可以看到做ToB，特别是大客户要谨小细微，每一个点做的有问题都会被重重的投诉。甚至有些时候有一些程序员的绩效差可能就是因为做了100件非常有价值的事情，但是由于一件事情没有做好，被大客户恶性投诉到CEO。
那么这个锅就接定了。
这个和消费级互联网产品不一样，消费级的产品可以经常随意的改版，客户甚至也没有任何投诉的入口。就比如说微信，微信设计成什么样都是人家张小龙界定的，你没有资格说三道四，你连个客服都找不到。
其他消费级的产品也是一样的，所以产品地位还是很高的。
但是做大客户产品来说不一样，需求都是大客户提的，产品可能只是一个传话筒，而且对方的一个接口人很有可能直接认识你的公司的CEO。一旦出了任何小问题，他都可以由小变大直接投诉到CTO。
所以我觉得中国的企业级服务就相对于美国的市场来说就是一个幻觉，看起来对标，实际上差之千里。
因此，当下中国的企业级服务市场，唯一的出路就是持续裁员，直到变成了一个个软件定制公司的成本，就到了终态。
最后，SaaS不行，但是数字化的生意还在，并不代表企业服务不能做。
这里再解释一下，虽然说中国的SaaS市场几乎不可能搞起来，但并不代表企业服务是一门不能做的生意。只是说它不具备有互联网的规模效应，单纯的只是一个软件定制的生意。
这就决定了它的天花板就是定制开发。容纳不了这么多程序员，也容纳不了这么多的热钱，自然也就消化不了这张动则千亿市值的大饼。
当然，说SaaS不行，并不是说数字化不行。这是完全不同的逻辑，数字化在企业级服务里依然是趋势，数字化会给企业带来降本增效的效果，这就是实实在在的价值。
比如，现在还有很多体制内单位，还会安排一个人专门来盖章，这是几十年前的现象直到现在，早就可以被数字化替代了。
但是数字化不等同于SaaS化，可以通过诸多手段来实现数字化，比如外包定制、功能平替、自研等等，而SaaS是最鸡肋的一种。
总结一下，如果当成一种生意，企业服务可以一做，毕竟现在白热化的时代，没啥好做的。但是如果想用互联网规模化的心态来做企业服务，我劝你尽早弃坑。
