我们一直说中国企业服务的一个难点就是无法做到规模化。原因就是大客户需要有极强的定制需求，而满足定制需求的成本又极高。
同样的往往我们给大客户定制的需求又无法做到规模化，一方面本身大客户就只有那么几个，另外一方面小客户也用不上给大客户的需求。
今天我就来举一个非常具体的例子，来分析一下为什么做大客户定制的成本是无限高的。
前一段时间，我们接到一个大客户提的诉求，这个客户算是业内比较标杆的客户，有一个进销存业务，我们已有的库存计算功能基本可以满足他们了，但是他们对于库存的实时性要求特别高，所以要求我们提供更高的SLA，否则就不签单。
所以产品上的一个异步库存计算的功能就要改造为同步计算的功能，同步可以保证更高的SLA。
初步评估一下这个功能改造前后端投入大概各10人，加上前后投入的产品沟通和需求调研等等，总计大概20人日。
那么按照总人日计算，假设一名程序员的月薪3万，那么完成这个功能所耗费的成本就是2万左右。
平均算起来我们支持大客户的需求，基本上四个月就要支持这样的类似一个定制功能开发。所以一年下来就有3个需求，总计成本就是6万。
而这个6万就是服务一个大客户一年最基础的定制成本。
而我们这样的一个产品，一个席位一年收费是1200块钱，一般来说，按照一个客户购买50个席位算多的了，那么一年付费就是6万。
所以从这笔账来算的话，明显就可以发现，刨除了其他成本之外，一年要支持这个客户的定制需求成本就几乎等于客户的续费成本。
折算下来，来一个客户，实际上就是亏损一个客户。对于普通的SaaS公司来说，根本扛不住亏损几年，也只有财大气粗的BAT才能长期赔本赚吆喝。
那么能不能不做这个大客户的定制需求呢？当然不能。如果不做，大客户就不会续费，那么这个产品就失去了品牌效应，换句话来说，这个大客户就算亏本也要持续支持。如果做，这个功能普通客户也用不上。
原来的规划路径是做一个大客户亏本换取其他客户的规模效应。但从目前来看，就算支持了大客户，也无法从其他客户身上赚回大客户亏损的钱。
这就是死局。
这个典型的就是进入了一个做了找死，不做等死的困局里。
其他类型的大客户也是如此，提一大堆特别定制化的功能，不定制就不签单，也不需要用绕行的办法，甚至很多需要SaaS厂商驻场开发。很多SaaS公司为了打造品牌，大客户又不得不做。
特别是针对银行、大型国企央企，不仅要求驻场开发，很多因为数据安全问题必须私有化部署。这种操作直接把SaaS厂商搞成了外包服务商。
所以从当下的环境来说，大企业的存在，就赌死了SaaS产品规模化的能力。这就是当前中国SaaS的困境写照之一。
