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你电脑包揣着连夜做好的价值500万的方案PPT，一路小跑随老板来到客户现场；
接线、投屏，再然后，突然电脑死机了，抓紧重启，终于，终于搞好了，再然后对着PPT一顿吹，不可思议的事情发生了，“PPT刚讲完，客户一拍大腿，说要的就是这个方案”。
你肯定想，这么夸张嘛，真的假的，你这是杜撰的吧。。。
那咱们来唠唠，售前到底怎么讲好方案？
1、想不明白，也写不明白，更讲不明白。
在讲PPT之前，你应该能判断的出写的哪些内容是能引起客户兴趣的。
如果判断不出来，要不然是你需求没理解；要不然就是客户需求信息输入的不够。
如果没想明白，也谨慎动笔，特别是到处拼凑，更别提讲好方案了。
2、方案要设计，讲演也要设计。
在每次特别重要的汇报之前，除了针对自己展示的汇报材料做设计之外，讲的重点，要埋的故事也要做些设计。
另外我会有个习惯，组织所有相关的人，一来拉齐内部的信息，二来明确下分工角色，对客户提前会提出来的挑战性的问题做预设。
预演的一个好处就是及早发现自身问题，降低出错的概率。
3、将“专业感”植入到客户脑子中。
这次交流中，你的岗位最重要的职责是什么？我觉得有个核心词就是，专业感。
就是让客户最后记得，“xx公司那个售前做解决方案的那个人挺专业的。”
我记得听马东的职场课程中，提到怎么让客户觉得你很专业，给了两个词“准确”、“分寸感”。
里面提到个故事：
比如说，你怎么看一个演员是特别专业的？有些人以为，所谓的“演技”，就是情绪始终很饱满，指哪打哪。
就像周星驰在《喜剧之王》里那段，导演让他哭，立刻泪流满面;导演让他笑，立刻就笑岔气、大笑不止。
但是，在我看来，像周星驰所扮演的这种人最多是个戏精，不叫专业。真正专业的，是周星驰自己。
一个好演员，是会根据情境、根据角色的需要，明确自己要表现到什么程度；借助哪些细节来表现：最后，准确地把自己放在人物里面表现出来，这叫专业。
这个人哭了，咱们就说“演得真好，教科书级的演技”，这其实是一种笼统的感受而已，不叫专业。这就是我们常说的“内行看门道，外行看热闹”。
同样的道理，你得知道，这场交流的目标是什么，要演到什么程度，“让客户对公司有个好印象”、“了解客户需求”、“让客户知道公司的产品优势？还是案例优势”，也就是你要给客户植入什么？
而且对于一些关键数据一定要准确经得起推敲，有个小技巧，比如表达准确率92%就不如告诉客户准确率是92.87%。
如果目的达到了，就可以终止了，不能一味的给客户推广自己的产品，介绍一堆的东西。
4、关键，关键的能力，有效对话能力。
对话能力到底是个啥？不就是沟通能力吗，是但也不全是，具体来说说。
①找细节。
去拜访一家公司，应该要了解基本的这家公司的信息，这个在之前我提到过，具体可以看这篇文章，成交每一单，售前客户的拜访及规划？
了解客户的目标是找到共同的话题，创造对话的氛围。
另一个维度就是从关注公司转到眼前的这个人，发现自己身上和这个人的“五同”，也就是同乡、同宗、同学、同年、同事。
一旦找到，你和这个人的关系、信任就会急速的拉近。
②多上请教，ask的能力要提升。
讲方案过程中，不是光讲你的方案，而是要观察对方，向对方提问，让对方表达，多问客户，让对方多表达他们的述求。
对话本来是相互交换信息，相互提供下一轮对话的线索，让这场沟通持续下去。像雷达一样把注意力聚焦到对方身上。
③倾听，而不是假装听。
倾听的目的是要做判断，判断对方表达的是什么？“观点”、“事实”、“情绪”。
观点我们可以和客户相互讨论，事实要特别注意比如有可能是其他友商给你们贴的标签“公司流动性大，xx能源的案例不是你们做的”这个时候就要注意，一定不要犹豫，证明一定要及时比如合同案例页，比如直接的系统演示等等。
情绪方面更多出现的情况是客户在质疑性表达，这个时候不要急着去反驳客户，特别是有些售前童鞋，直接带着强烈的语气反对客户。
一般来说可以这样来表达“能理解您，我们公司给你造成这样的印象，其实从我这边，我知道的情况是这样的，xx”。
尽可能将客户的情绪拉回到了解事实的状态下。
5、设计你的“啊哈”时刻。
也就是在交流中，你经常讲到的一个故事，可以是在其他同类客户中听到的故事，也可以是你经手的案例的故事，也可以是你个人的品牌故事，或者对这个行业深刻的洞察。
一场交流下来，相对来说我觉得成功的一些标准：
是否见到了关键的决策人。并且获得了他对这个方案的或者其他真实阻碍此项目推动的核心要素；
是否按照原有设计植入了所在公司的相关亮点及优势。有没把你们公司的优势充分的展示给客户；
是否获得了客户对你本人的认可。比如要你讲的PPT、加微信，会后咨询相关问题等；
是否和客户明确了下一步的联合计划。这个项目下一步的计划以及双方配合的事项有无更进一步的落实推动。
讲好方案的关键不在于PPT要做多么精美，而在于这场对话后的“行动方案”，还是那句话“融目标、抢进度、做配置”，让客户感受到，做成后的样子，这是关键。
以上。
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