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作者：荆飞瑶
前两天看了得到最新一期的《启发俱乐部》，里面有个非常有意思的故事。
大概是这样“假设你要存活，无法逃，同时要面对两个魔鬼的进攻，两个敌人，一个红魔鬼你一箭就可以射死；
另一个绿魔鬼，你得射两箭才射的死也就是命有两条，
现在你有两只箭，请问你怎么办？”
这个看似是个死题，因为你选择先杀死哪个，自己都存活不了。
那该怎么办？使劲想想。
答案是：“先射出一箭绿魔鬼杀死一条命，然后手拿另一只箭，瞄准其中任意一个魔鬼，告诉他，谁先上来就先射死谁。”
说实话这答案我当时也没想到，不过事后还想到如果这个绿魔鬼其实不知道自己有两条命的前题下，当我发出一只箭先射死红魔鬼的时候，会不会绿魔鬼就不敢了。
或许这也是个答案，因为我把死亡这个变量带到了两者中间。罗胖答案妙的地方就在于，在一个三者直接找到一个平衡的变量，或许我们就能找个一个局部的最优解。
我们和敌人不是你死我活，而是转变成了我活着，你也可以不死。
是不是很有意思，可以体会下，这就是那个有方案力的人的魅力，引入细小变量，回到现实，找寻最优解。
01.
到底什么是方案力？
看到这个词，我想大家第一时间想到的是，不就是会沟通吗，就是带着方案去沟通，最高效率的解决问题。
那再往深挖一挖，这个方案从何而来？怎么评价这个方案，在我这里这个词是有“进度条”的，什么意思？
对于一个问题我们能想到各种各样的答案，有些答案是从0到1有些答案是1到100。我们看到的那些，“原来如此”、“万万没想到”、“啊哈时刻”，我想这就是方案力。
最近还看到一个对售前或者产品解决方案岗的小诗：
出差：一日转战三千里
撰文：一字曾动百万师
讲演：一语花醉七千客
投标：一剑霜寒四十州
妙哉，妙哉，我想前面的两条可能都做得到，但后面“好难，好难”。
切回到实际，把方案力这个词再拆解下，一个是对业务场景及客户理解的程度、另一个是对技术专业的提升程度，还有一个隐性的就是对人际关系的敏感及理解。
如果把这三个维度组合，在三维空间中寻求这三者之间的平衡点就是方案力最大的地方，才得的出来那个最优的方案。
产品解决方案经理，在我接触到做这个岗位的人，大概会分为两种，一种是技术性非常突出的解决方案人才，他本身有非常强的技术壁垒与此同时针对现有最新的IT架构及客户IT的建设有很深的理解，再加上其善于表达的能力，客户一般在交流现场会非常认可。
一般在研发团队里面的架构师会属于这一类的角色，也只有在扎入到项目里面做大量沉淀才能成为专家级的人才。
第二种是偏商务性的业务解决方案人才，需要的核心能力对客户业务的诊断分析，对客户关系的细微理解和洞察，他所做的所有的事项都是为了搞定客户。
与一般的偏关系性的销售对比，除了吃饭喝酒外，通过专业的能力取得客户信任，客户的信赖度会更高，更适用于复杂、非标产品及方案的类的公司。
这两类人的终局，我认为是解决方案顾问，简单说就是商业化的生产行业性的解决方案，不断的创新迭代作为公司的第二增长曲线。
更加考验的是商业化的眼光和能力，在我看来方案力+商业化能力，是这个岗位的终局。
02.
解决方案就是，融目标、抢进度、做配置？
下面这张图相信大家都看过，对于一个B端的客户来说，客户在每个阶段关注的东西是不一样的，客户的需求是需要做分类的，对于采购一个软件或者平台，客户会考量需求、成本、解决方案可行性、风险大小这几个元素。
在客户推进内部的流程中，对于B端客户系统化决策的逻辑，按照阶段会以不同的元素为主。
对于一个优秀的产品方案经理来说，他要做的事情是辅助客户决策，在不同阶段给出不同的所谓的“方案”。
那怎么去设计这么一个方案？
我觉得分为几个步骤：
融目标：客户目前的目标是什么，要达到什么样的诉求，一定要有ask的能力，懂得以客户最愿意最舒服的方式引导说出自己的目标及诉求，而不是上来就说我认为你有xx痛点；
抢进度：我们给客户的一揽子方案，应该是可以及时有效的供给给客户，融入客户需求，辅助客户进入到下一个决策阶段流程，这个进度我们要去帮客户想。
举个例子，在客户关注需求的阶段应该是帮助客户梳理确认需求，坐实需求，抢半拍的进度，一旦客户承认痛苦的时候，马上递出你的解决方案；
做配置：清晰告诉客户双方的行动计划接下来需要做什么，要有进度条，让客户真切感受的到这个事情做成的样子。
03.
Tony老师给的方案，怎么提升自己的方案力？
上面提到的融目标、抢进度、做配置，我想做为方案力输出的“术”，
那“道”是什么？
最近，准确的说半年前，我换了个Tony老师。
我自己的生活习惯一般在哪个地方找到了最舒服最满意的消费模式就会固定下来，像理发这种事情，去哪剪哪个理发师剪一般都不会纳入到我的决策范围，一旦找到我就会固定，把思考的成本降到最低。
从哪开始说起呢？那就从最近的一次理发开始。
午后，阳光明媚，线上预定，到店开始，与Tony老师闲聊了几句，他说：“上次给你弄的发型，保持了多久，怎么现在看又习惯性的往左偏了。”
他对我的发型记得很清楚。在按照往常剪完快结束的时候，我说：“我每次发现你用发胶打出来的造型非常好。”
这样一句最不起眼，也是我大概习惯性的话语，一般听到的理发师大概率听听就过去了。
你猜，他是怎么说怎么做的，他说：“之前都是我直接帮忙打出来的造型，等会儿结束的时候，你自己来试下我辅助你。”
于是我在理发店用发泥自己对着镜子弄了弄头发，然后Tony老师手把手教我怎么打，细心纠正了我的打理模式，后续吹头发怎么吹，步骤细节清清楚楚的讲述教给我。
没想到，没想到，对于发型师一句轻飘飘的夸奖聊天，我不仅获得了新体验，而且get新技能，又是最美好的一天。
几个变化，这个发型师小哥，从我记得最开始是店里的“高级发型师”半年时间，到了“首席发型师”，我的剪发费用也跟着水涨船高。
我从来没做过线上对理发的评价，但是因为这位小哥（无额外要求好评），我写过好多次对每次剪发满意度的评价。
我想这就是方案力的魅力吧。
“道”是什么？正如罗胖提到的一句话：“回到身边，回到现实，解决问题的方法将如潮水般涌入。”
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