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“我和我的夫人坐在火车上，吃着火锅唱着歌，突然就被麻匪打劫了......”这就是电影《让子弹飞》的开场。
虽然过去了很多年，可能连具体的电影讲什么都忘记了，但这个场景，这句台词依然刻在脑中，我想这就是一个好故事的开端。
我自己有个专门的微信笔记标签，里面就有打着“金句”、“故事”、“售前工作”，类似这样的标签；
专门记录一些令人醍醐灌顶的句子或者故事，在日常工作中也会把一些如“容器-集装箱”、“苹果模式”、“最后一公里”一些经典的比喻记录下来，这就是最好的故事素材。
在B端销售中，故事也是一种非常有效的说服工具，它可以帮助你吸引客户的注意力，展示你的解决方案的价值，建立信任和关系，以及促成交易。
但是，并不是所有的故事都能达到这样的效果。从售前到顾问的一个标记就是，你是对人负责还是对事负责。
顾问是以客户为主成为客户的向导为客户提供方案建议，而故事是最好与客户同频的方式，你需要知道如何讲一个好故事，一个能够触动客户痛点和需求的故事，一个能够展示你的专业和差异化的故事，一个能够引导客户走向行动的故事。
01.
答案是“冲突颠覆生活”，这个公式就是麦基公式（McKee Formula）。
它由被誉为好莱坞编剧教父的罗伯特·麦基（Robert McKee）提出，并在他的著作《故事》中详细阐述，故事 = 设定 + 冲突 + 结果。
这六个字分别代表了以下三个要素：
生活设定：指主角在故事开始时所处的状态或者环境，也就是他们所认为正常或者舒适的生活。
冲突转折：指主角在故事中遇到的外部或者内部的障碍或者困难，也就是他们所要面对或者克服的挑战。
结果颠覆：指主角在经历了冲突之后所发生的改变或者转变，也就是他们所达到或者失去的结果。
那么，在B端解决方案销售中，我们如何运用麦基公式来讲一个好故事呢？
我们需要根据不同的销售阶段和目标来选择合适的角色、冲突和颠覆。
一般来说，在B端销售中有三种常见的角色：
自己：你可以用自己作为主角来讲述你为什么从事这个行业或者这个产品，你遇到过哪些困难和挑战，你又是如何克服和成长的，你的价值观和理念是什么等。
这样的故事可以帮助你展示你的专业和诚信，建立你的个人品牌和形象，增加客户对你的信任和好感。
你的客户或者客户的客户：
案例：你可以用你的客户作为主角来讲述他们在使用你的产品或者服务之前，他们面临着哪些问题和困境，他们又是如何通过你的帮助而实现了哪些改善和收益，他们对你的产品或者服务有哪些评价和感受等。
类似的故事可以帮助你展示你的解决方案的效果和价值，引起客户的共鸣和认同，激发客户的欲望和需求。
客户的客户：这个角色是经常被忽略的，在一个决策链中如果我们能够帮助客户解决他的客户的问题，找到客户的客户，那这门生意就非常顺利。
你的竞争对手或者客户的竞争对手：你可以植入自己的优势包括当客户问到你和某某竞争对手差别的时候，当然如果能了解到竞争对手的客户实际情况反馈更好。
展示你的竞争力和差异化，制造客户的紧迫感和危机感，促使客户做出选择和决策。
如果还能提供到客户的竞争对手都在做什么让客户感觉到压力会更有说服力。
很早之前我记得一个华为的老师在培训的时候有讲到。
在B端的方案销售中，你要关注能搞定什么，直接搞定客户、搞定客户的客户、搞定客户的竞争对手，这3个要做权衡及时间精力的分配。
记忆犹新的是每次和客户交流，或许是因为同业竞争的问题，大家都非常关注比如同业的伙伴的一些系统建设情况，只要能准备些类似这样的故事我估计大概率客户还是会很感兴趣。
02.
你要选择“卖药”的模式还是“医院的模式”？解决方案式的故事思维方式？
拿我自己来说，我特别不喜欢用“痛点”这个词，特别是第一次和客户接触的时候，我们就上来分析别人的“痛点”。
主要有几个原因，第一是有可能这个分析是不准的，客户会认为你为了故意营销自己的产品和方案设计，不真诚；
第二就算真的是客户的“痛点”，有些客户还没到承认的时候，所以再往后要提出你的方案可能都是无效的。
在解决方案思维模式中，我们尽可能要从“卖药”的模式切换到“医院”的模式，这两者之间的差别在于是否需要“诊断”这个步骤以及自己的“产品及服务的标准化程度”。
而在B端客户中越来越倾向于“医院”的模式。
“卖药”的模式：这种模式适用于那些具有明确功能和效果，能够直接解决客户痛点或者需求，不需要太多定制或者集成的产品或者服务。
这种模式下，你要讲述你的产品或者服务能够为客户带来什么样的好处和价值，你要强调你的产品或者服务与竞争对手的差异和优势，你要促使客户尽快做出购买决策。
“医院”的模式：这种模式适用于那些需要根据客户的具体情况和目标，进行深入分析和诊断，提供个性化和综合化的解决方案的产品或者服务。
这种模式下，你要讲述你对客户的问题和需求的理解和洞察，你要展示你的专业和经验，你要引导客户与你进行深入的沟通和合作。
而且我们时刻要警惕，避免过早的迫切的给到客户“解决方案”。
我们在一个剧本中，有个专业名词就是“弧度”，这个就是需要我们自己来设计，具体“医院模式”的模板：
1. 我看到你正为问题X所困扰，请问是不是这样。（诊断，确认生病）
2. 我看到问题X导致了挫折Y。（病的不轻）
3. 我们的产品或服务能够通过解决问题X来战胜挫折Y。（我这儿有药）
4. 我们与数百个有问题X的客户合作过，这是他们的结果。（康复的案例，疗效不错）
5. 让我们制定一个循序渐进的计划，你的问题和挫折都能得到解决。（制定治疗计划）
当然说起来容易做起来难，只是我们需要一直提醒自己我们要做的是顾问，而不是逼迫客户去买所谓的产品，产品只是最后治疗方案的一环。
当然每个客户在不同的阶段考虑的重点也是不一样的，在这个模式下除了要关注方案本身也要关注客户整体的决策采购流程。
03.
用“探照灯”的方式，设计你自己的故事？
首先要聊的是什么样的人值得你讲故事听：
客户选择：
有资质的潜在客户要满足以下三个标准：
①他们有你的产品能够解决的问题。
②他们能够买得起你的产品。
③他们有权购买你的产品。
有时我们费尽心机做个PPT出来最后发现，这个人只是个经办或者部门都不对根本对这个不关心，而且可能客户根本不关注你说的这些宏大的事情和方案。
所以找对人是第一步，不要浪费时间和精力给一个没有权力的人听。
个人品牌：
在给客户的解决方案故事设计中，除了公司本身自身的优势外需要给客户看到的是你自己的专业经验、工作经历或者毕业的院校（与客户一致）。
这样做的目标是客户除了在判断方案是否满足需求外还更加关注这个技术专家到底怎么样，是不是有足够的能力，商务是不是靠谱，所以对于自己的品牌也应该有意识的经营，告诉别人你能带来的额外价值。
公司的故事：
每家公司的诞生或者创始人应该都会有一个凝练的故事总结。具体来说可以依据以下的模板进行总结：
1. 从你或你的公司帮助人们解决的问题开始。（公司创立原因）
2. 让问题变得更糟糕。
3. 将你自己、你的公司或你的产品定位为问题的解决方案。（行业问题）
4. 描述人们使用你的产品解决问题带来的美好结局。（价值观、公司使命）
解决方案故事：
主要分为两部分，业务+技术，通过定位自己最熟悉的方向，设计自己专属的故事，比如对于技术的形象化解释，以及对于行业产业的深度理解洞察。
“探照灯式”的沟通，无论是与人交谈还是给客户的方案，都应该“聚焦”，一个人不可能记得太多件事情，
要让别人记住就需要聚焦一点，采用“探照灯”的方式而不是“灯泡”四处发光的模式。
最后我们一起来重温下乔帮主的发布会演讲故事：
“很多时候，一个革命性的产品，会改变很多人的生活，甚至改变人类。
通常这样的发明，一个公司很多年都不一定能够产出一件，而苹果，非常幸运，在它的历史上，发布过多款革命性的产品。
1984年苹果发布了Macintosh，改变了PC行业；2001年，苹果发布了iPod，改变了整个音乐产业。
今天，我们将要发布三款革命性的设备，第一个是智能手机，第二个是带有可接触屏的iPod，第三个是革命性的浏览器。
一个智能手机，一个带接触屏的iPod，一个革命性的浏览器，你们明白了吗？我说的不是三个单独的设备，我说的是一个设备。
这个设备叫做——iPhone。”
总结下今天的内容：
1.好故事的标准是什么？“冲突颠覆生活”；
2.在“卖药”和“医院”的模式中我们要尽可能选择“医院”的模式，不要过早的给出你所谓的方案，做好向导；
3.无论在生活还是工作中，我们都应该学会积累故事，做个有故事的人。
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