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推荐语：
1、写方案是售前的基本功，什么是好？什么是非常好？这是高手和普通人的分水领；
2、对我来说，这是一份核查清单，解决复杂问题高效的方法就是列清单，做执行；
3、以客户需求为中心，在项目不同阶段，以顾问建议的方式辅助客户决策。
以下为正文：
项目推进的过程有不同的阶段，每个阶段客户都有不同的诉求。写方案一定要做到能够满足客户在此阶段的诉求，才是一个及格的方案。
储备以下知识，你的方案一定不会不及格
1、方案的这几种通病，你有吗？
在写方案过程中，你也会遇到这些问题：
当你把熬了通宵写好的方案拿给客户时，对方说这个方案没有针对性；
你的领导说你的方案逻辑不清晰，不成体系；
只有一天的时间，客户就要求出一份完整的方案；
客户说方案语句不通顺，格式排版不一；
可行性研究方案改了无数次，但就是无法通过；
投标文件差点儿被废标
……
方案基本问题可以分为以下几个方面：
（1）方案缺乏针对性
① 问题阐述：方案内容很多，但是没有体现客户刚需。对公司其他相关方案进行简单复制，背景、现状、需求、目标与内容无关，并误把其他客户的痛点作为重点阐述。
② 原因分析：不了解客户需求或者对客户需求理解错误。
（2）方案整体框架不清晰
①问题阐述：方案缺乏层次，上来就平铺直叙如何解决问题而没有阐述背景和现状。对重要论点展开和阐述不够，或者长篇大论缺乏核心论点。
②原因分析：平时没有积累，没有对不同类型的方案储备成不同的模板。
（3）方案有基本错误
①问题阐述：文字太多，图标太少；语言不通顺，错别字太多；没有认真检查，有大量硬伤；封面、目录、版面、字体、字号等外观差。
②原因分析：个人没有建立方案检查清单以及没有经过内部评审。
2、编制方案前，你需要了解方案有哪些类型
一个售前在项目推进的不同阶段需要编制的方案类型是不同的，能够满足客户的诉求也不同。
因此，在编制方案前一定需要了解清楚方案的类型是什么，这样写出来才更有针对性。
根据我个人经验，对方案类型总结如下：
表 售前方案类型
建议售前在日常工作中也经常积累不同方案，并且对照不同方案形成常用模板。
比如项目规划方案，一般包括的主要内容是项目背景、项目目标、项目内容、项目周期、项目预算等。每个部分的写法是什么可以做成模板，方便在时间紧急时快速完成。
3、编制方案的基本方法你了解吗
图 方案编制流程
第一步，你需要弄清写方案的目的。包括以下内容：
（1）方案是写给谁看的？
不同的汇报对象决定了方案的不同侧重点，如我们在《不同客户角色，你需要怎么应对》一节中提到的，为副局长或者公司副总角色出具的一般是概要方案，页数在10页以内，内容需要清晰明了。阐述清楚为什么做这个项目、做了之后会给组织带来什么效益以及需要花多少钱即可。
（2）项目推进的阶段是什么？
项目推进的阶段会和方案汇报对象一起决定方案的类型。比如项目在递交审批阶段需要上报比较详细的项目建议书或者项目可行性研究报告。如果现在是项目早期，那么也许对客户的需求还不甚明确，贸然给出特别详细的方案只会暴露自己的弱点。
（3）方案需要解决的问题是什么？
若方案编制是为了招标，那么则需要提供比较详细的产品指标设计方面的内容。
（4）目前最大的对手是谁？
所谓知己知彼百战不殆。了解目前介入该项目的竞争对手就可以在方案编制时更好地彰显我司优势，以及竞争对手的劣势。
如果对于上述问题都不清楚的话就要先了解客户的需求，可以安排面对面沟通调研，也可以进行电话沟通调研。当然这些内容不需要全部从客户口中获知，也可以召集项目内部会议与项目相关人员进行沟通，比如销售人员、项目经理、你的领导等。
第二步，你需要搜集资料。包括以下内容：
（1）写过类似的方案吗？
可以参考的方案包括这两个方面：在方案类型方面，如果你要编制项目可行性研究报告，可以找出已经评审通过的可行性研究报告，参考一下之前方案的框架以及颗粒度大小。在业务类型方面，如果你要编制的是企业网站方面的内容，则可以找出类似企业网站方面的方案，参考网站的功能、相较于其他公司的特点、主要成本等。
（2）有类似的案例吗？
主要是公司已经实施并且验收的项目案例。比如公司需要给一个市级政府机关单位做网站，目的就是要解决政务公开和网上办事的需求，那么就可以借鉴公司已经实施项目中是否有此类项目。可以借鉴在项目实施过程中遇到过哪些问题、以及是什么解决的、最终项目有哪些亮点等，这些内容最终会成为方案出色的地方。
（3）公司能实施吗？
一般来说，我们接触的项目商机都是对口单位提供的需求。但是对于复杂度比较高、实施难度比较大的项目，还需要经过公司内部评估才能确定这个项目是否继续推进。
（4）可以向谁寻求帮助？
如果说参考方案、参考案例是向事寻求资源，那么这一块则是向人寻求帮助。可以帮助你的人包括此类业务类型对应的产品经理、已经实施该类项目的项目经理、了解前期项目推进情况的销售以及其他相关人。
对于搜集资料来说，非常重要的是一点是需要平时多积累，形成个人知识库，并且对积累的资料进行分类，方便快速查找。这个内容将在第六章进行详细阐述。
第三步，进行方案内容规划。
包括以下内容：
（1）主要引导客户的方向是什么
这一点就需要进行内部商讨，根据该项目目前阶段的商务策略来确定。比如在这个阶段是突出我们公司的优势，还是在没有摸清楚客户情况的前提下不要把公司产品的主要情况和盘托出，避免被竞争对手获知，从而陷入被动的情况。
（2）内容边界如何框定
这个就直接决定了项目范围的大小。比如客户说要建一个数据交换系统，那么我们就需要梳理清楚，只是包括内部的数据交换还是涵盖了与外部的数据交换；仅仅是能够实现定期交换还是需要实现数据同步，这个时候就需要框定大致的边界。
当然边界框定就需要根据客户目前的实际情况、遇到的问题以及客户心理预算来定。
（3）如何报价
从分工来说，一般关于报价事宜是需要销售来定的。但是报价由哪些情况决定以及报价如何拆分也是售前需要掌握的，报价一般由客户目前已有预算或者心理价位、公司产品成本、同类型项目成本等情况决定。
（4）工期如何
工期一般是指项目大概多长时间完成验收（如果客户比较急的话，最短多长时间上线），项目太大的话是否需要分阶段，以及写明一些关键的时间点，比如设备采购时间等。
（5）大致页数
主要是根据方案类型、内容边界等框定方案的主要框架以及大致页数，一般项目规划方案是在10页以内；项目建议书、项目可行性研究报告以及投标文件，则需要根据项目预算大小来写，比如100万的项目至少需要100页的内容。
第四步，进行主体内容确认。
列出核心观点和大纲并与了解该项目的人进行沟通确认。人员来讲，可以是内部人员如领导、销售，也可以是外部人员比如客户。
一般来说，如果你售前经验不足或者是碰到新的项目以及产品领域，比较好的流程是先在内部进行初步审核再跟客户进行交流讨论。若是你售前经验比较丰富，而且客户也相对熟悉，那么可以直接跟客户交流讨论。
掌握以下方法，你的方案一定会达到优秀
1、写得好的方案，都长什么样
什么样的方案是好方案？能够满足方案目的、架构清晰、重点突出、没有基本错误的就是一份60分的方案。而一份80分的方案，起码要包括以下三个特点中的一个：
（1）方案短小精悍，进行创新，包括对概念、产品介绍、板式各个角度进行包装。
（2）方案中需要穿插针对竞争对手提供优势分析。
（3）方案要做到超越，超出客户预期。
那么你也许会问，这么好的方案该如何写。
主要包括以下三个方面：
图 方案设计要点
（1）内容设计方面
表 方案内容设计
（2）框架设计方面
方案的框架一般包括了几个部分：
①前置内容（前言和导读）：前言和导读主要用于在比较厚的文件中，比如投标文件，投标文件少则三五百，多达千页，可以指导专家在最快的时间找到想看到的内容。
②现状分析（背景和现状）：主要是对行业内部或共识的已知内容进行阐述，为了证明你对行业有一定的理解。
③问题诊断（需求分析和解决思路）：主要是为了说明该项目解决的问题和重点建设思路。
④方案设计（总体设计、应用设计、数据架构设计、部署设计、功能设计等）：是方案最重要的部分，需要传达新的思想并花很多的精力去写，一般是需要用图的方式直观展示出来，也是你最能够出彩的地方。
⑤实施方案（实施周期、培训计划、售后服务等）：说出你的合理性即可。
另外为了保证方案框架清晰，目录设计也会重要。目录标题需要包含思想，要做到一分钟内能否能让客户了解思路，让读者一眼能够明白此部分的内容是关于什么，并且附带对标题的简要描述。
（3）形式设计方面
① 多使用图表。图表比较直观，可以让客户快速抓住重点，明白你想表达的意思。
② 善用数字。比如项目建设内容，可以总结为“一平台三系统”，这样朗朗上口，比较容易记忆；比如强调公司产品已经占领了80%的市场，覆盖了10亿的人群等，一下子就可以突出公司市场占有份额。
③ 方案页数。虽然方案通常在于精，但是在能够突出方案重点的基础上，也要突出下项目建设方案的厚度。厚度可以代表你的诚意，100万的方案一般可以写成100页，而500万的方案通常要到500页才能与其所代表的价值匹配。因为如果厚度不够的话，通常在功能设计层面并没有细化到一定程度，那么方案的颗粒度就做得不够细。
④ 做好精美排版。第一印象很重要，如果排版有瑕疵的话会让人觉得不够专业。好的排版不仅可以让客户看得赏心悦目，也会让对方觉得受到重视。一个好的方案包装包括做一个有冲击力的封面、相对精美的装订、标题和正文精美的排版等。
2、使用方案检查清单，让错误无处遁形
方案难免有疏漏，避免疏漏除了要有足够的认真和细心外，还要靠完备的检查机制来保障。人可以粗心，而检查清单却可以帮我们避免可以避免的错误。
方案检查清单主要包括了三个层面。第一个层面是检查方案是否达到了本次所需要达到的目的，第二个层面是检查方案的内容是否完整清晰，第三个层面是检查方案里是否有格式、错别字等细节错误。
图 方案检查清单要点
（1）方案是否已经达到目的
主要是看客户的需求是否涵盖，是否解决了本次需要解决的问题。
对于投标文件则需要检查审核，是否出现了废标项、是否满足了评分标准、是否满足了采购文件的技术需求等。
（2）方案内容是否完整
主要是检查方案目录框架是否全面、是否有足够的依据、上下文的内容是否对应、重要关键点是否都提到了，如总体框架设计、应用功能设计等内容。方案的工期是否符合实际、报价是否及时合理。
（3）方案内容是否足够清晰
主要检查在一分钟内能否能让客户通过方案了解到思路、方案的背景和现状部分是否是已知内容阐述、总体设计部分是否传达了新思想、目录标题是否包含思想、论点是否简要清晰、对标题是否简要描述、文章过长是否有简要总结。
（4）方案是否有细节错误
主要检查方案里是否有和本项目内容无关的项目名称或者用户名称出现（关键字搜索），方案的目录结构是否工整、是否有无目录或者章节错乱现象，方案的页眉、页脚是否工整，有无页眉、页脚、页码丢失现象（使用word的页眉页脚上一节、下一节跳转检查）、标题和正文格式是否都统一。
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