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作为一名合格的解决方案顾问，其中一个必备的技能就是对商务关系或者说客户关系的洞察。
找对人，做对事这才是拿结果的最有效路径。
客户关系这个词，不知道在你脑海是什么样的定义？
我思考再三，总算成稿，把我理解的三重境界的客户关系分享给你，希望对你有些启发。
第一境界：“昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。”“朋友圈的人”or“圈里的朋友”？
王国维在其著作《人间词话》中这第一境界的概括，最核心的就是方向，就是你得明白你和他/她会往哪个方向走？
为了讲明白这个事情，我画了一张如下的坐标图，客户关系可以从两个维度去衡量，
一个是你要看这个人和你的私密程度，
另一个是既然要做事情，要谈项目，那就要看看他对你这个事情的支持程度是怎么样的。
先来说私密程度。
以一个正常的商务拜访为例，分为两类，一类是“朋友圈的人”，就是加了微信，但是私密程度并不高，基本是点赞之交，生意场的人公事公办。
再往前进一步就进入到“圈里的朋友”，我认为的合格的商务关系私密程度，应该是从你单独和客户进行过晚餐或者午餐开始，
这个时候才算是你这个圈子的人，当然也会随着时间的演进，比如参与到别人的生活，私密程度逐步越来越高。
之前听过一个华为的老师讲过，他们认为的什么叫私密程度高，吃饭喝酒那都是表层，真正的私密程度大概是这样，两个男人去澡堂，做汗蒸，赤身相见。
你脑补下，想想，确实真是无法反驳。
五大要素量化支持程度。
我选择了几个关键的要素：
痛苦：就是你能不能抓住客户的痛点，就是客户认可的需求及痛点到底是什么？而且这个过程是一个动态的过程，需要具备可随时捕捉到的能力。
方案：你对接的人对你提出来的方案，口头或者邮件有没表达过认可，他愿不愿意帮忙做进一步的引荐？
权力：是否已经获得了这个项目整体决策的干系人，至少有2类角色，业务方提出需求，技术方承接需求。
价值：这个价值是客户可以量化出来，或者已经明确表达了对其他友商及方案的反对，这个是核心。
控制：整体的商务流程以及项目流程是否是符合客户内部公司整体决策流程的，商务流程的便捷性以及合规性。
一个合格的解决方案销售，我认为的最低的标准就是你获得了整体项目相关的关键决策人信息以及能更进一步往单独的相处空间及活动靠近。
总结来说，你得拎的清，这几个角色，“朋友圈的人”、“圈里的朋友”以及“可信任的供应商/甲方”。
同时理解，向右以及垂直向上变化的进度条。
是不是看起来有点儿难，喝口水，不急咱们继续往下看。
02.
第二境界：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。” 这个“伊”到底是谁？值不值得
这句出自柳永的《蝶恋花》，王国维认为这是追求过程中的坚持与执着，为“伊”消的人憔悴这个伊到底是谁？
这张图是产品大牛梁宁老师画的一张图，我重新做了解读和整理。
按照横纵坐标，组织和个人，情感和功利。我们可以把我们所接触的人划分为这几类：
以个人以及情感为主的，儿时的朋友，玩伴等人；
以功利为主的，比如流程对接以及商务对接；
换做公司组织也是一样，比如以情感为主，经常举办的团建、过节等事项；
以利益为主的，比如商业、产品、服务、雇佣、契约、诉讼等。
这是一种活法，就是你要把你遇到的人，放到哪个象限，那这个就是你要不断追逐的目标。
当然，我更喜欢另一种，把自己与他人的关系再做进一步升级，以下是一个升级后的说明象限表：
横坐标不变，组织和个人；
纵坐标换为，创造，也就是这个人能给你带来新的生活、新的思考、新的体验或者新的价值。
另一项就是赤裸裸的现实，这个人对我的变现能力如何，能给我带来钱？资源？还是影响力。
简单的一个二维象限拆分，我们又可以把我们周边的人，放进去，客户关系拼到最后其实是识人，最需要思考的是你要把眼前的这个人如何放到对的位置，与此同时有没叠加更多的要素进来。
03.
第三境界：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。”合伙人&教练，原来是你。
客户关系的升级，来到了第三重境界，当我们把刚刚聊到第一和第二境界的两个图合在一起的时候，你会莫名的发现，原来他们缝合在一起了，就是下面的这张图。
你想过没有，我们到底追求或者应该与人为伍的人到底是谁，我认为的就是这两类人：
合伙人，不断地进行有效的资源互换，形成某种强绑定的关系，给你以及对方带来，金钱、资源以及影响力。
另一种称之为教练，他不断的提拔，拓宽你认知的边界，不断的纠正你所做错的每个动作，给你带来新的生活、新的思考、新的体验以及新的价值。
分享生命中的最美好的体验、觉知、见识和思考给到你。
这两种人都很难得，我梳理了下自己的，有过合伙人，但是很少；
有过很多贵人，但持续能陪伴纠错的教练很少。
所以回到，客户关系这个词，其实要看你怎么定义，当然如果只是做项目成交一单是一单也是一种好的模式，但也有可能失去了发展自己合伙人以及寻找教练的机会。
我对自己的要求很简单，当你变得足够开放的时候，你遇到人也就越来越多，当你愿意去以一个合伙人以及教练的角色与他们相处的时候，那你也会遇到这样的人。
不是有句话这样说：“贵人，不是愿意帮助你的人，而是你愿意帮助的人。”
这张图，我重新再放一次，期望你刻在自己的脑子里，不断向前。
以上。
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