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在执笔前，思考这个问题的时候，我一直都在想，之前和老板特别是公司的大Boss出差或者参加会议的时候到底有没有翻车，或者出现一些意外的情况。
总结来说，之所以记忆特别深刻，一个是这种和大Boss直接面对面接触的机会相对于普通的员工来说机会比较少；
第二，这次会议既然有老板的参与重要程度会非常高，因为可能决定这个项目的成败；
第三，因为前面的两点特殊性，导致作为普通的员工需要准备的事项非常多，注意的点也非常多，时间紧，任务重，谨慎再加上可能因为情绪的加持会导致出错的概率比较高。
01.
这场技术路演的本质是什么？
在To B的公司里面，老板可能是公司最大的销售，也是做售前解决方案工作最多的人。
对于一场定义为技术路演的客户交流现场，也就意味着项目进入到了一个离项目成交更进一步的位置。
那在这场技术路演中，我们就需要扮演好技术专家的角色。
关键点有两点：
第一，准确、清晰、平稳的展示，自家产品及方案的技术特点和优势。
在技术专家这个角色中，在每次涉及相关技术难点及挑战的问题的时候，我们能够清晰的传达出自己产品的技术栈以及产品设计时采用技术架构的选型标准。
对于一些关键的数据一定是准确的可以传达给对方的技术客户。
第二，工程落地及适配性。客户在这个决策阶段，最关注两点，一个是对方的技术栈是不是适配的，或者比我们先进。
第二可能会关注，如果进入到落地会给他增加哪些工作量，技术风险怎么把控。所以回答好这两个问题很关键。
在这次沟通之前需要花时间如果有机会一定需要对客户的这些系统做充分的调研。
对客户而言前面两点已经差不多够了，但这里面还有一个关键的人，老板。每次的交流和扮演都是一场秀。
所以每个角色我们都得关注，老板除了关注客户的反馈外，他也在观察自己的员工。
以我自己的经验我觉得如果可能需要做两件事情：
第一，充分了解老板的想法，与此同时做好比如一些展示的材料的辅助。
如果是老板的客户一定要多问，问清楚需要你做的事情，反复的确认。
每个老板风格不同所以关注的点也需要做调整。
有时候回想起来，明明是客户已经认可的一部分，但是为了更充分的展示，比如PPT做了不同样式的调整。
（因为老板可能看过很多的方案，最不希望的是一样的材料，需要看到的是变化的东西）。
第二，分寸感。分寸感就是适度，恰到好处，在需要技术补充的时候就做补充。
而不是说炫耀，无节制的表达自己。我们经常看到大佬们的技术访谈，只提自己专项的领域，合理控制自己的表达，给到别人的就是专业感的呈现。
02.
从客户和市场的角度出发，谁有建设性谁就有主导权。
谁有建设性谁就有主导权。
这里的主导权更多是兼容后的行动计划，我们在技术交流过程中，发生思维的碰撞很正常，不是一定必须要说服客户。
而是要去看，我们给出的方案从项目本身的推动性以及市场的做法是怎么样，这个才是关键，谁能兼容谁，谁就能引导谁。
尤其是做技术出身的童鞋，容易较真。
另外，你要知道，你的客户不是傻瓜，他们也不是小白，他们对你们的技术有一定的了解和期待，他们也有自己的判断和选择。
你不能把他们当成听众，而要把他们当成合作伙伴，你要让他们参与到技术路演中来，让他们感受到你们的技术是为他们服务的，是可以为他们带来价值的。
我们有时有个不太好的心态，越是大公司越注重汇报和细节，老板的想法全靠员工自己猜，其实很多工作的反复都是因为这种心思，老板不是神，他也不是敌人，他对你的方案有自己的看法和要求，他也有自己的责任和压力。
所以充分的沟通特别重要，毕竟要一起配合打一场仗，只要是从客户角度和市场的角度我们能站得住脚的，而且对促成项目交易转化率有提升的，我们就应该提。
从技术客户角度看，一般会按照如下的几个维度做相关的判断或者评估，我们需要协助技术客户做好这些判断，辅助客户推进相关的决策：
具体大的指标分为了如下：IT的整体情况、客户案例、产品方案、技术架构先进性、可借鉴性等。
以下为可参考的对标的指标示意图：
03.
应该准备的内容及核心要点？
技术路演的内容，要根据客户的需求和场景，以及你们的技术特点和优势，来定制和设计。
一般来说，技术路演的内容，一般来说可以按如下的内容做准备：
①功能及优势说明及包含视频的PPT；
②可直接用于演示的自己的产品系统；
③产品的交互图及原型示例（可根据客户需求做定制）；
④一个基本贴切客户，客户化的平台及系统。（根据实际情况及项目重要性做评估，因涉及开发资源投入）。
技术路演的核心要点，可以根据以下几个问题，来突出和展示：
客户的的目标及评判指标？
技术方案能解决客户的什么问题？业务价值+技术价值凸显
有什么特点和优势？
有什么证据和支持？
提前可前置的风险和保障？
需要客户准备的事项及推进事项？
从自身出发我自己认为的一个比较好的技术路演的呈现：
脑子中的图：我们的方案是一条铺到客户那边的路，这条路是否是通畅的在交流前已经定了，材料吸引客户的点应该有所预判;
策略：策略就是达成的最短路径，想去到哪策划明确方向;
翻译：好的案例要翻译成业务语言，什么是业务语言，哪个客户，做了什么，什么效果，和你有什么关系;
为什么是我：差距，要让客户记住什么？
简洁的语言：这页PPT的重点是什么，要放到标题明确下来;
逻辑：结论-原因-证据，论述传递的内容全部按这个来。
在洞悉工作实质的同时，全力投入并出色扮演好自己的角色。
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