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在上期文章中，我们提到了《真相来了｜转型篇：行业内卷期，绩效管理的3大转型》，分别是：从“全员冲锋”到“精准突围”、从“定量考核”到“价值管理”、从“领导意志”到“绩效领导力”。具体该怎么办？显然，简单堆砌指标或设定激进目标已无助于突破困局。绩效管理需要回归初心，围绕优化目标、精简指标、强化领导力，以及平衡短期与长期利益，形成系统性的管理闭环。
以下提出四个实操性强的“绩效管理锦囊”，帮助企业在内卷环境下实现突破。
锦囊一：绩效目标设定精准化，不求“大而全”
在内卷环境中，资源有限且市场趋于饱和，“大而全”的目标设定往往会导致资源分散、重点模糊，甚至拖累整个企业的增长速度。企业必须摒弃“全面开花、撒胡椒面”思维，聚焦于高价值领域，设定精准且可实现的目标。
操作建议：
1. 聚焦高价值目标：企业应基于数据分析，确定哪些市场或客户群体能够带来最大回报，并将资源优先分配给这些领域。例如，针对酒类企业，不是单纯追求销量增长，而是明确聚焦高端酒市场，设定“高端客户增长率提升15%”的目标。如此，企业既能提升利润率，又能增强品牌溢价能力。
2. 设置动态目标：在市场需求变化快、资源分配需要灵活调整的行业，目标设定应具备动态性。例如，某医疗器械公司通过季度目标的分解与月度调整，将市场响应能力提升了20%。这种目标动态优化机制不仅提高了资源使用效率，还帮助企业在竞争中更敏捷地调整策略。
两年前，在智能手机市场进入高度内卷期时，苹果并未盲目追求低端市场份额，而是通过精准锁定高端市场稳住阵脚。例如，苹果在iPhone 14 Pro系列的研发和营销上投入重兵，推出灵动岛（Dynamic Island）和高端影像功能等创新亮点。2023年，尽管全球智能手机销量下降3%，但苹果的高端机型市场份额上升至60%，其毛利率也稳居行业第一。
绩效目标设定的精准化，不仅是一种应对内卷期的战术，更是企业转型的战略选择。通过抓住核心市场和高价值领域，企业可以在整体市场低迷时实现“局部胜利”。
锦囊二：考核指标减负化，抓住关键驱动因素
行业内卷期，过多的考核指标不仅增加了管理成本，还可能使员工迷失方向，导致“为考核而考核”的低效局面。在行业内卷期，企业需要通过精简绩效指标体系，专注于驱动核心目标的关键因素。
操作建议：
1. 核心指标优先法：企业需要对所有考核指标进行优先级排序，仅保留与目标强相关的核心指标。例如，销售部门可以聚焦“客户留存率”和“关键渠道贡献率”，这些指标直接影响企业在存量市场中的竞争力。
2. 过程指标与结果指标结合：平衡过程指标（如员工行为、客户触达次数）与结果指标（如销售额、市场份额）。这一方式可以避免因单纯追求结果而导致的短视行为，同时激励员工优化流程、改进工作方式。
多年前，在美德日等汽车企业在北美市场短兵相接的时候，丰田致力于核心竞争力突破，不断聚焦战略重点，在生产层面，全面优化TPS（丰田生产方式），仅保留影响成本与质量的5项核心指标，如“单位能耗”“废品率”等。这种指标减负的做法大幅提升了执行效率，同时降低了企业内部的沟通成本。通过精简指标，丰田彼时的生产效率提升了30%，废品率下降40%，单台车辆的制造成本降低了12%，最终成为北美乃至全球汽车市场的王者。
在行业内卷期，企业不需要“覆盖一切”的考核体系，而是要抓住关键驱动因素，让绩效考核更具指向性。
锦囊三：强化绩效领导力，让团队愿意“拼”
市场增长乏力时，员工的动力很容易被消磨殆尽。绩效管理如果仅停留在数字上的要求，而缺乏文化和机制层面的激励，难以调动团队的积极性。内卷期的绩效管理，需要强化领导力，让员工对目标有信任、对工作有激情。
操作建议：
1. 中层参与目标制定：绩效目标的制定不能仅靠高层拍板，而是需要中层管理者的深度参与。这样不仅可以让目标更贴合一线实际，也能增强团队的认同感和执行力，要让中层管理者的“承上启下”作用发挥的更充分。
2. 目标沟通会与承诺复盘表：通过定期的绩效目标沟通会，让管理者与一线员工深度交流，时刻对齐目标，让团队感知目标的必要性与可行性。同时，使用承诺复盘表跟踪管理层承诺的进展，将管理者的承诺透明化。员工能看到领导的目标完成情况，从而增强信任感和团队凝聚力。
在这方面，丰田与苹果的做法都值得借鉴。以丰田为例，鼓励管理层直接深入生产线，和一线员工一起探讨绩效改进计划。这种“现场领导力”不仅提升了员工的归属感，也让企业能更快找到问题并优化流程；而苹果则更重视产品经理角色，直接负责跨部门沟通与资源协调，确保新产品开发中的任何问题都能在最短时间内解决。
为团队注入信心，让员工有获得感、成就感与归属感，才能让团队更有战斗力。
锦囊四：平衡短期与长期，拒绝“杀鸡取卵”
许多企业在增长压力下容易陷入短期主义，削减研发投入、牺牲未来增长潜力以换取眼前的业绩。这种“杀鸡取卵”式的行为在短期内看似有效，长期却会让企业失去竞争力。
操作建议：
1. 设立长期KPI：在行业内卷期，企业需要为研发、市场拓展等领域设立长期KPI。例如，研发部门可以设置“关键技术储备”作为考核指标，以确保未来的竞争力。
2. 资源配比优先法：企业可以根据市场重要性和未来潜力，制定资源分配的优先级。例如，在稳定市场减少投入，将更多资源集中于高增长潜力的市场或新产品开发。
体育产业领导品牌耐克，是短期与长期兼顾的典范。在行业内卷期，耐克坚持将20%的利润再投资到未来3年的品牌和产品研发。例如，2023年耐克推出了ZoomX Vaporfly系列高端跑鞋，不仅迅速成为市场爆款，还进一步巩固了耐克在高端市场的品牌地位。有数据显示，耐克的研发投入回报率在2023年达到15%，品牌溢价能力也显著提高。
事实上，平衡短期与长期目标，是企业在内卷期突破困境的关键。优秀的企业敢于在短期内投入部分利润，为未来的竞争力储备资源，这不仅是眼光问题，更是企业文化与价值观释然。
这四个锦囊不仅是绩效管理工具，更是一种绩效战略思维。行业内卷期的绩效管理，转型刚刚好。
（全文完）
