我是卢明浩
【千万粉丝私域操盘手】
【前美年大健康私域运营总】
【私域三心力与三步曲首创】
这是我的第 317 篇原创文章
感谢您的悦读
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过去我们在讨论销售的时候，往往更多都是通过私域这个层面来进行谈经论道，但是过于片面，以致于经常会陷入到一个误区，企业的销售问题要靠私域来解决。
实际上关于“销售通路”是一个非常大的命题，在逻辑上很容易理解，把产品卖给有需求的用户，但其间的粗枝细叶特别多，每一个枝干都有可能产生一个很大的课题，足足谈论七天七夜也不为过。
基于此，我只希望这篇文章能够把大概的逻辑讲清楚，其中的毛细血管就不在这里做过多的赘述了。
在开始“人、货、场”三要素的讲述之前，我们可以来畅想一下整个销售的过往变迁。
在产能不足以及交通工具不发达的年代，消费者想要买到自己心仪的产品并不容易，需要通过渠道找到对应的供给方，而且在路程遥远的情况下，可能还需要跋山涉水才可以买到，我们可以看出来，此时的市场更像是卖方市场，由卖方来决定交易的各个要素，或者说处于上风。
在刘震云的《一句顶一万句》里，就有描述从山西贩葱到河南的桥段。因为山西的大葱比较有名，菜贩子需要拉着牛车到山西拉运回到河南进行贩卖，因为路途遥远，一般需要赶上三天两夜。
此时大葱的价格不仅仅是产品本身的价格，还包含了差旅费、人工费（按人头算）、伙食费（路上得吃饭吧）等。
所以，葱价=产品批发价+差旅费+人工费+伙食费。
改革开放以后，经济快速发展，由原先的产能不足过渡到产能过剩，交通工具也越来越便利，还有了物流公司，菜贩子不需要自己亲自拉货过去，只需要发物流快递就可以。
而对于消费者来说，选择性也越来越多，真正的由过去的卖方市场转变成买方市场，此时在整个产品交易环节中，消费者处于绝对的上风。
顾客就是上帝，是对于这种市场的转变最好的诠释。
随着互联网的兴起与不断发展，产品的销售交易场景，从线下的实体、地摊式经济转变到了线上的互联网经济，最典型的就是马云创办的淘宝，他创办了一个线上的“菜市场”，然后招募更多的菜贩子入驻到自己的平台上，相当于就是在淘宝上租了一个摊位销售产品。
对于淘宝来说，他既方便了消费者的购物，打破了时间、空间的限制，让消费者有更多的选择权，同时又给千万商家带来了新的流量入口，而淘宝只是商家与消费者之间的一个中间商。
所以说前瞻性很重要，当你能看得比别人远，看得别人高，那你就能挖掘更多的商机。
自此，整个销售通路就已构成现有的格局：
从菜贩子到实体店，从线下到线上，从国内到国外。
了解了整个销售转变的链路，我们再来从“人、货、场”三要素来剖析销售通路的核心关键。
其实这里边还可以再细分成四要素：人、货、场、营销，但是在很多写关于销售、营销的书籍里，往往把营销放在“场”这个要素里一并阐述，但其实这是不太妥当的。
“场”更多的是一种静态的表达，类似于平台一说，而营销是一系列的动作，是基于“场”来做的销售相关的动作，是一种线性动态表达。
但是无伤大雅，不必锱铢必较。
我们先来说一说“人”。
销售本质上其实就是一种商业行为，销售的最终目的就是为了盈利，一切不以盈利为目的的销售都是耍流氓。
销售不是做慈善。
所以，找到相对应的销售目标用户群体，就显得尤其重要。我一直强调，如果没有用户，没有人，一切的商业行为就没有存在的意义，包括销售。
在无人售货机出来之后，作为销售供给端可以没有人，但是对于购买方没有人，纯属就是无稽之谈。
销售模式：货品→（场景）→用户。
在这个由买方主导的市场，消费者用户“人”就显得尤其重要，很多做的好的企业，可能连一个产品都没有，但是它有流量，有人，这个时候它就有绝对的话语权，例如像淘宝、拼多多、抖音等，这些平台更多的是一个流量供给方，任何商家想要在我的平台上获取流量销售产品，你就得按我的规矩办事。
我的规矩就是规矩。
就拿现在兴起的零食贩卖店来说，本质上也是一个由流量用户主导的一种模式，为什么它能够把价格压得低于市场均价，原因很简单，我门店流量大，走货多，就问你，要不要快速走货吧？
我相信，没有任何一个供货商能够拒绝这种诱惑，除非你自己有强大的渠道能力，但是具备渠道能力的公司少之又少。
所以，掌握了流量密码，掌握了用户，你在交易市场上就拥有话语权。
目前的商业形态就是：产能过剩、渠道能力、用户极度稀缺。
产能过剩→供应链竞争激烈。
渠道能力→销货方占主导地位。
用户稀缺→顾客就是上帝。
紧接着就是“货”。
我在过去的文章里，其实不止一次强调，产品是私域的基本盘。
这里的用词其实恰恰符合了目前的整个产品市场。
产品大多数都是“基本”，能做到优质甚至是顶级的少之又少。整个市场压根不缺产品，缺的是好的产品，稳定的产品，有话语权的产品。
想要打造产品壁垒本身是一件很难的事情。
何谓产品壁垒？
就是即使别人看到你的产品卖的很好，别人想要抄袭，想要模仿，都模仿不来，这就是产品存在的壁垒，壁垒越高，你的产品话语权越高，例如大疆无人飞机以及马斯克的SpaceX、苹果手机、微软电脑等，这些产品你想要抄袭都抄袭不来。
那为什么我还会说，产品是私域的基本盘呢？
逻辑很简单，营销决定了私域能够走多快，而产品决定了私域能够走多远。
没有好的产品、稳定的决定，私域注定走不远，其实各行各业都一样。
这两年网红经济特别发达，在餐饮行业诞生了一大批网红店，刚开始的时候做的红红火火，最后就销声匿迹。
为什么？
产品不行。
我第一次去吃，可能是出于新鲜出于好奇，如果不好吃，你觉得我下次还会再去吗？
关于销售的“场”其实我在刚刚讲述销售交易转化的时候就已经提及到。
从货到人的这个过程中，它必须找到一个通道，一个载体，是可以把货品与用户链接在一起的。
最近这两年我们谈的比较多的概念就是公域与私域，其实这里的“域”指的就是场景。
淘宝店是公域平台，它也是一个场。
抖音团购是公域平台，它也是一个场。
美团外卖是公域平台，它也是一个场。
微信、社群是私域平台，它也是一个场。
小程序是私域平台，它也是一个场。
总之，能够把货品与用户产生链接的平台就是“场”。
所以，当我们在探讨销售的时候，更多的就是在选择一个“场”然后通过营销的方式，把货品触达到更多的人群，进而产生销售转化。
目前商家真正面临的最大的问题就是，平台之间商家的竞争异常激烈，再加上用户的消费能力有限，不可能所有的商家都兼顾到，做不到雨露均沾，这就会导致有一大部分商家是没有用户青睐的，即使你的营销做的再好，二八法则永远都在，这是商业的底层逻辑。
你想在淘宝上开个店卖服装，我也想，他也想，而且还是同类型产品，那消费者就会有多种选择。
你想在短视频直播上卖美容产品，同类型的主播也会和你竞争。
那怎么办？
打差异化。
消费者的需求是五花八门，各种各样的，总有那么一部分消费者喜欢你的风格。
所以找到自己的差异化，打击竞争对手薄弱的环节就显得尤其重要。
当我们要入驻一个平台销售卖货的时候，一定要分析那些头部卖的好的商家他们都是怎么做的，然后找到它们薄弱的地方，强势打击，如果你做的跟他们一摸一样，大概率就会死掉。
在营销里，存在先发效应，先入场的会比后入场的占绝对优势。你想卖可乐这种产品，基本等于找死，因为你就怎么卖都卖不过可口可乐、百事可乐。
真功夫刚开始的时候叫“双种子”，起家于东莞，对标对象是肯德基、麦当劳，当它们走出东莞，准备进军广东市场的时候，遭遇到了重创。
后来真功夫找到了肯德基与麦当劳薄弱的一环，也叫冲突，就是油炸食品并不健康，这其实也是一部分用户不喜欢吃肯德基麦当劳的原因。
就在此时，真功夫提出了“营养还是蒸的好”的口号，瞬间击中了消费者的软肋，后来真功夫就一飞冲天。
我们在平台上做营销也是一个道理。
要做到，人无我有，人有我无，不是人有我优，这是差异化的核心本质。
关于销售还有很多东西可以说，例如定价、团队、绩效等，由于篇幅的原因这里就不过多赘述了。
销售，是目前很多企业碰到的问题，解决销售的难题，企业才会越走越好，越走越稳，你觉得呢？
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