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你是否有想过，比如当你买东西的时候，除去产品本身以及品牌外，你愿意和什么样的人成交？
如果产品方案本身客户很认可，但是客户反馈超过了他的预算，这个时候怎么办？
听到的一个故事大概是这样的。
正确认识谈判
有两个小孩，一个年长些，一个年幼些，他们面前摆放着五只橘子。
年长的孩子认为自己身量大，应该多得，主张自己要拿三只。
年幼的孩子则认为橘子是自己先发现的，应该多分，因此不同意。
年长的孩子坚持自己的年龄优势，要求年幼的孩子听从自己的安排；
年幼的孩子则感到不公平，威胁要告诉父亲，让他来主持公道。
就在争执不休时，他们的父亲出现了，询问争执的原因。
年幼的孩子解释说自己想要橘子皮来制作小橘灯，而年长的孩子则想要橘子肉来榨汁。
最终，通过沟通，两个孩子找到了各自的需求点：年幼的孩子得到了他想要的橘子皮，年长的孩子得到了他想要的橘子肉。
这个故事告诉我们，谈判的真正目标不在于橘子本身，而在于满足双方背后更深层次的需求。
在商业谈判中，正确的认识谈判意味着要超越表面的立场之争，挖掘并满足双方的根本利益。
大到国家之间的商业争端，小到与商贩讨价还价，谈判是人类活动最基本的一种形式，是生活中无法避免的现实。
无论你愿意与否，你都是一名谈判者。所以要学会一个东西，至少对这个词要有些认识。从上面的小故事，我们可以重新定义下“谈判”。
1、谈判随时发生，是以“我的需求”为核心的沟通；
2、冲突是职场的本质，谈判的目的是通过“冲突”挖掘深层次的需求，进而找到解决方案；
3、情绪及所有立场、动作，只是达成最终方案的手段。
总结来说，谈判的核心在于提供解决方案（Solutions）、传递信息（Information）、创造价值（Value）和提供途径（Access）。
这意味着在谈判中，我们的角色不仅仅是卖家或买家，而是问题解决者和价值创造者。
02.
谈判清单一览表，“术”与“道”
先来说说“术”的部分：
下面这张表是一核查清单表，核心的目标是帮我们捋清楚当前所掌握的全部的信息以及自己想要达成的目标。
今天能够成交吗？主要是用来搞清楚前提条件。
下面的3个立场主要用来明确自己的目标及底线，底线是不可谈的死守的，主要目标是我们理想想达成的。次要目标是基于某些条件用来做沟通交换的。
再来说说“道”的部分：从“人”的角度出发。简单说就是画出这张“利益相关人”地图。
第一象限（高利益、高影响）：一般来说就是直接的甲乙双方，核心是挖掘深层次的需求，从竞争性的谈判转为，合作性谈判。
第二象限（低利益、高影响）：核心是维系，一般是中立的第三方，比如政府这类的角色。
需要保持满意的利益相关者，虽然他们对项目不那么关心，但他们的决策可能对项目有重大影响。
第三象限（低利益、低影响）：直接放弃这部分的人群。最小努力利益相关者，他们对项目的关心和影响力都较小。
第四象限（高利益、低影响）：需要获取最大的支持，他们对项目很关心，但他们的影响力有限。
一些常规的注意事项：
1、冲突本就是本质，不停留在冲突表层，挖掘更深层次的需求；
2、目标至上。目标是我们在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要的东西。
显然，我们必须通过谈判来实现自己的目标。
很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在其他方面了。
3、几点误解：
误解1：谈判是技巧，而不是基本功。很多人都认为谈判最重要的是在谈判桌上准备达成协议的那一刻。
其实不然，谈判本就隐藏在日常生活的方方面面，不可避免。
误解2：谈判的关键在于事实对错，而不在于人。其实关键在于人，也就是上面提到的利益相关人地图。
去年这个时候，美国外交专家基辛格去世，出任过国家安全事务助理和国务卿。
15次登上过《时代周刊》封面，还在民意调查中被评为当时美国“最受欢迎的人”。
他提过这样一句话，“外交是一门混合了清晰的目标和混乱手段的艺术。”
谈判何尝不也是！
以上。
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