商业模式|土地开发捆绑EPC项目的十种投融资模式（七）：定向开发+EPC
文摘
财经
2024-06-13 20:06
浙江
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商业的本质是交换，如何通过交易结构设计最大化释放各类资源潜在价值，使参与各方获得诉求满足，是商业模式成功落地的关键。城市建设项目中，土地、工程、资金、产业是重要生产资料（资源），政府、平台公司、地产商、总包商、产业商、金融机构是核心参与主体，如何合理利用生产要素，通过组合、优化、创新生产关系，提升新质生产力，值得相关从业人员研究探讨。本文根据作者实践经验和相关落地案例，梳理出土地开发与工程总承包项目捆绑实施的十种投融资模式，今天分享第七种。1.产生背景。地方政府通过招商引资引入大型企事业单位入驻，如高校新校区、医院新院区、央国企及上市公司区域总部、分子公司等，这些企事业单位除了在新区域落户办公场所外，通常有为单位职工配套提供住房的需求，房地产开发企业、EPC总承包商可以根据企事业单位职工购置意愿，定制化投资、开发、建设相关住宅产品，定向销售给单位职工，满足职工在新区域的生产生活需求。2.基本概念。在政府招商引资政策支持下，企事业单位委托房地产开发商进行职工住宅开发，房地产开发商商通过职工调研和群体访谈等方式，确定目标客户具体购置需求和意向，并有针对性地定制化开发住宅产品，住宅及配套设施开发建设完成后，房地产开发商按照约定价格和标准，定向销售给企事业单位职工。EPC总承包商在开发过程中，为房地产开发商提供投融资和EPC总承包服务。3.模式优缺点。模式优点是交易结构清晰，操作方式成熟，具有大量成功案例。对于企事业单位，依托政府招商引资政策支持和房开企业、EPC总承包商定制开发服务，可以显著降低落户成本，优惠购置职工住宅，提升单位职工归属感和幸福感，有利于引才、留才、用才；对于房开企业、EPC总承包商，依靠售价锁定、对象锁定的定制化开发，可以显著缩短产品去化周期，降低市场去化风险，保障开发利润。模式缺点是职工住宅开发与企事业单位成功落户深度绑定，若因政策调整或战略转变导致企事业单位未如约入驻地方，可能造成违约事件。4.合规性分析。政策支持地方完善教育、医疗等公共服务配套设施，提升人民生活幸福感，支持地方因地制宜制定招商引资政策，促进相关产业发展。本模式仅需地方政府提供招商引资政策支持，资金结构基于市场化原则筹集，产品按照市场化方式交易，不涉及政府财政支出和隐性债务，合法合规性良好。5.适用领域。主要用于医院、学校、大型企业总部搬迁或新设分支机构需配套建设职工用房的项目。6.运作方式。地方政府通过招商引资引入大型企事业单位总部或分支机构落户区域，同步给予企事业单位土地优惠、人才安居等政策支持，企事业单位根据单位职工购房需求与意向，委托社会投资人按照协商一致的价格、标准和条件开发人才安居住房，社会投资人成立项目公司，由项目公司摘取地方政府以优惠价格匹配的优质地块，并进行二级开发，项目建设完成后，企事业单位协同单位职工以约定价格定向购买住宅物业及配套设施。社会投资人可根据实际情况由房地产开发企业、资金方组成，也可由房地产开发企业、EPC总承包商、资金方、平台公司共同组成。房开企业负责开发操盘，EPC总承包商负责工程施工，企事业单位负责与政府协商土地价格、摸排职工购房意向。7.资金来源。项目资本金来源于项目公司各股东自有资金投入；债务性资金来源于银行开发贷、股东借款。必要时可引入资金方提供资金支持，同时可依托企事业单位设置资金池提前收取单位职工缴纳的购房意向金作为项目启动资金。8.可融资性分析。融资资金来源于开发贷和股东借款，由于项目销售去化保障性较高，项目可融资性较好。9.回报机制。房地产开发企业、EPC总承包商通过销售物业和工程施工获取二级开发利润、施工利润；企事业单位依托政策支持获取价格低、品质好的职工住房。10.运作要点及建议。一是要做好客户需求调研，了解客户购买能力和产品需求，确定规划方案及产品标准，量身定做终端产品；二是要做好去化保障，通过签署意向购买协议、收取定制意向金等方式，提前锁定销售价格及销售对象；三是要争取政策支持，依托企事业单位落户最大化争取土地价格优惠，开发住宅对比周边同类产品应有明显价格优势，提升对单位职工购买吸引力。![]()
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