奋进如磐，去年精英点燃的“薪火”，在个客四川分中心多轮精英经验分享和丰富的标杆学习形式的中，成为点亮一整年的进步之火。步履不停，今年分中心在智慧火光的滋养下增本领、强素质，涌现出更多精英面孔，形成奔竞不息的后浪。筑梦笃行树标杆,凝心聚力再扬帆，下面请大家一起走进个客四川分中心今年年度精英，汲取精英力量，传承精英智慧！
01
精英经理
张文海，个客四川分中心川藏片区经理，曾荣获分中心年度优秀片区经理、分中心发展卓越贡献奖、分公司渠道发展贡献奖等荣誉。
工作法主题
《规则为纲、人文为本—提升片区战斗力》
1
规则制定、考核先行
考核导向：明确不同阶段的考核导向，初期重发展、中期重效益、后期以能力建设为核心；
考核规则：KPI为导向、激励为牵引，在不同发展阶段，优化KPI考核比重；
规则制定：以总公司、分中心考核为基准，结合实际制定规则，明确奖惩机制。
2
梯队建设、分分协同
梯队建设：搭建不同层级提升方案，根据不同能力、不同优缺点匹配适合的岗位；
分分协同：为深化与分公司尤其三级机构的协同，主动与分公司、机构交流。
3
体系管理、能力提升
数据管理：坚持以数据支撑、数据验证，搭建完善的报表体系；
名单管理：名单分配为最大的牵引，优产优配，激发队伍积极性；
评价体系：搭建常规评价与专项评价结合的评价体系，给予物质与精神双重激励。
4
以人为本、携手成长
带教文化：不同层级带教帮扶，每月片区开展拜师会、师徒指标绑定激励方案；
标杆文化：每月通报评优、月度表彰 、荣誉上墙，给标杆价值体验；
帮扶文化：根据不同指标、节点开展落后，开展专项训练营。
5
氛围营造、充满期待
统一思想：每月召开片区发展动员会，明确发展目标及重点工作、树队伍信心；
激励牵引：召开激励、竞赛方案专项分析会进行总结、复盘；
团建活动：每季度开展片区工会活动、组织团建，增强团队及片区凝聚力。
02
精英团队长
吴海艳，个客四川分中心陕西续保1组团队长，2022年4月入司，荣获2023年年度精英团队长，2023年金丝带团队长，荣获分中心2023年度健康险保费渗透率分中心第一 、2023年度健康险保费奖分中心第二、2023年总部价值拓展奖。
工作法主题
《顺势而为 稳“健”提升—如何提升团队健康险指标》
01
分析数据，找准痛难点
定期分析团队坐席的保费、渗透率及件均数据，找准问题所在。
02
人员分类，精准施策
根据坐席销售能力及意愿，可以分为四大类，根据不同类型制定专门方法。
能力强意愿强：放养-给方法、下目标、看结果；
能力强意愿弱：滋养-盯目标，多追踪，勤反馈；
能力弱意愿强：圈养-统筹培训，帮扶带教，加大话术及优秀录音辅导；
能力弱意愿弱：富养-一对一面谈，打通意识，提高意愿，铺开培训。
03
三提三定，加强追踪
提技能 勤培训：新产品优先告知坐席背景及打通意识，做好新产品的培训；
提兴趣 造氛围：首单及高件均单子，给予物质奖励+精神奖励，营造积极氛围；
提目标 找思路：每周定目标，周期短，追踪易；定期对比同坐席差距，找准缺口；
定细则 强追踪：明确工作项目紧追数据，团队上下齐心同进退；
定标杆 追偏差：团队人员按照对应指标优良中差建群追踪，制造压迫感；
定角色 勤复盘：定期开展复盘会，团队内按指标分称呼，全团队按称呼负责日常工作。
03
精英坐席
宋艺欣，个客四川分中心云南续保1组SC坐席，2020年加入公司，荣获2021年年度优秀坐席，2022年金丝带坐席荣誉称号，2023年度荣获太保“海洋之星”称号，2021-2023年续保率及大车险保费均排名前列。
工作法主题
《披荆斩棘—续销拨打“三有”策略》
1
定目标 有执行
目标导向：设定日、周、月目标，确保工作的高效率和业绩的稳定性；
坚定的执行力：强烈的目标感和不懈的努力，每天不达成目标绝不放松。
2
促续保 有方法
名单管理是关键：像对待家人一样对待续保名单，珍惜并充分利用，发挥最大价值；
系统化管理提高跟踪效率：使用系统管理名单、制定名单管理表等方法，有效跟踪；
深化客户关系：通过提醒客户检车、教增值服务、送生日祝福、帮助处理理赔等方式，加深客户联系，提升客户粘度，增加成交机会；
提前铺垫预热促成首日：7310的拨打、提前铺垫和预热、提前锁单、降预期等策略，促进首日成交。
3
多产品 有技巧
树立意识：非车产品是主要收入来源，做好非车产品对提升整体业绩至关重要；
提前预热：给客户打73时提前铺垫非车，增强客户对非车产品的兴趣和认知；
开口报价：销售期给客户手机报价时带上非车，确保开口率100%，提高销售机会；
坚持促成：坚持推荐非车，打破客户的固有思维，利用从众法和举例法来促成销售。
04
精英坐席
康旭进，个客四川分中心贵州续保2组SC坐席，2021年6月加入公司，2022年服产销售片区第一，荣获销售之星荣誉称号，2023年度健康险客户价值拓展第二名，2022-2023年度续保率、非车、健康险、大车险保费均排名前列。
工作法主题
《驾乘险攻略秘招—“剥洋葱”》
01
思想解剖，认可产品
改变对驾乘险的态度，从“要我做”到“我要做”。
高工资、高收入：树立“车险管温饱，非车奔小康”工作意识；
指标考核导向：非车的考核占比高，重要性高；
对客户的重要性：给客户个人、家庭都能有更好的保障。
02
客群解剖，把握客户特点
对客户有足够的了解，知己知彼才能百战不殆，根据客户购买意愿分类处理，找准客户痛点。
03
方法解剖，注重对症下药
客户角度：
去年有乐驾必续回、去年有乐驾需提升件均、去年无乐驾重加载，根据三类不同客户，选择不同话术有效提高客户意愿；
自身角度：
提前拨打，目标要放在远端销售；保证开口率是成交第一步；销售姿态专业、自信，要给客户讲案例、讲数据。
05
精英坐席
文永星，重庆分公司13组坐席，2022年加入公司。2202-2023年大车险保费均排名前列，荣获2023年年度精英坐席荣誉称号。
工作法主题
《大胆出击—非车定向施策及心态转化》
1
节点黏客，非车搭售
1、售前做到100%黏客
自续客户：T+60天唤醒客户，731预热提前锁定首日、首段意向客户；
协续客户：T+37天开始联系并加微，未加微客户三天周转1次，做好铺垫。
2、售中做好有效跟踪
首日利用活动噱头及氛围，加大促成力度；首段利用活动余热，交叉拨打，危机法促成；中段确保最少两天拨打一次，紧密跟踪；尾端坚持促成，给客户打情感牌；
3、非车产品加强推荐
产品由高到低，不轻易下降，非车要提前铺垫，不是当场推荐，学会利用服务促成（理赔服务、增值服务、体检服务等）。
2
不同客群，定向施策
比较价格：首日续保期快速拿下；
犹豫不决：危机意识，强势促成；
挂机率高：开场简单直接；
接通率差：加微联系，也可找去年坐席协助。
3
情绪管理，释放压力
在工作中要保持良好的心态学会分解压力，屏蔽所有的负面消息坚定保持自信，学会总结当天得失，管理好情绪坚持与客户沟通。
