青蓝接力再扬帆，百舸争流奋辑先。个客中心上海分中心依托2023年“向优秀看齐”系列主题分享，以多轮精英经验传承为基石，积极迎接转型，在勇于创新，不断探索新方法的道路上，涌现出了一批勤勉尽职、内外兼修的精英们。
风劲帆满图新志，勇立潮头谋新篇，让我们一起来揭开这些“弄潮儿”的面纱......
01
精英经理
梁海敏，个客中心上海分中心上海二区助理片区经理，深耕保险行业十四载，2023年是她担任助理片区经理的第一年，便荣获2023年度精英助理片区经理殊荣。
工作法主题
《片区管理坚持五步走》
1
高标准促进步
片区指标高标准分解至团队端，拉升心理预期管理，与团队端沟通工作安排和动作下达，上下一心，以实现团队管理有方向，片区推动有抓手。
2
有帮扶助管理
实时关注各团队情况，发现异常及时给予数据指引、方向辅导、方法落实等；
注重片区员工能力建设及心理建设，为员工提供力所能及的帮助，体现片区温度。
3
勤追踪保落地
管理和销售都是有惰性的，所以追踪是管理中最关键重要的一步，只有常提醒、常检查、反复追踪，主管、坐席端充分重视才会按照要求去做，所有的举措才会有对应的结果产出。
4
明考核激动能
发挥考核指挥棒，激发干事正能量。激励牵引以经营目标为核心，鼓励有能力的团队争取更高激励，鞭策落后团队努力达到团队最高点。
5
久坚持出成效
成功不是一步登天，而是聚沙为塔。不是所有的举措一开始就能看到成效，需要管理者长期不懈地真抓实干，在坚持中不断优化改善举措，持之以恒地投入才能有成果产出。
02
精英团队长
宋东方，个客中心上海分中心宁波片区网络呼入4组主管，多次获得季度精英主管，年度精英主管称号，并荣获自营渠道2023年一季度蚂蚁最佳协作团队。
工作法主题
《东方宝典》
01
商机分类，精准定位
将商机按照时效要求及成交率进行分类，针对不同的商机类型开展差异化追踪管理。
02
紧追时效，唯快不破
商机进线第一时间拨打抢占先机，在其他公司没有来得及联系客户之前提前锁定优质客户。
03
强化促成，一击制胜
网上客户基本都是临到期即将投保客户，要求坐席尽量一通促成，不给其他公司介入的机会。
04
高频跟踪，无坚不摧
针对无法一通促成的意向客户，要求坐席短期内高频次跟踪促成，每天随机抽听录音。
05
人员分型，层层递进
根据坐席处理时效及成交率数据不同分配不同类型商机，设定团队规则，每月更新数值，让坐席之间形成良性竞争。
06
精细管理，勤加干预
网销渠道多，业务模式多，更要求精细化管理,主管要时刻关注追踪坐席数据，对于数据异常坐席及时干预。
03
精英坐席
杨娅，个客中心上海分中心上海一区上海续保6组坐席，2020年8月入司，经过一年的学习和沉淀，连续10次获得精英坐席荣誉表彰，续保率、非车保费及大车险保费均排名前列。
工作法主题
《健步如“非”——个非车销售秘笈》
1
意识到位，认可产品
保险不仅是一份保障，更是一份面对未来的底气，不管年轻、年老都有保险的需求，全面的保险配置是社会发展大趋势。
充分了解产品的适用场景和特点，掌握产品的销售技巧和推广方法，不要把它当作公司的考核指标，而是把它当作是赚钱利器！
2
全量开口，分类施策
预热触客时做好预埋，了解客户需求，从客户角度出发，关注他们的需求和痛点，稳步推荐。
按照不同客户类型推荐个非车产品，若客户险意识较强，就把产品全推上，甚至推广家庭单；若在意价格，保障服务说到位，保底带走一款产品。
3
专业见底，服务见底
了解客户的疑虑和问题，深入挖掘客户需求，专业解答并提供有针对性的解决方案，增强客户信任度和满意度。
树立全局观念，做好售后服务，不管是服务预约、寻求帮助还是出险问题等及时回应，帮客户解决问题增加客户黏度。
04
精英坐席
吴银雪，个客中心上海分中心浙江片区浙江呼出20组坐席，呼出模式转型续保，6次获得精英坐席称号，续保率、非车保费及大车险保费片区内综合排名第一。
工作法主题
《 稳中有续——续保提升策略》
01
工作巧安排
根据地区特性结合工作成效，做好工作时间规划，上午先打首拨，其次跟踪满期客户，下午回访预约名单，同时提前做好续保预热动作，晚上最后的时间，再联系当日首拨未成交客户，帮助提高首日续成交率，这样的拨打节奏，可以保证名单周转最高效。
02
预热保质量
针对续保名单，一定要按照片区要求的预约节奏，不折不扣做好预热拨打，在预热电话中，首先牢记加微，提高客户黏度，便于后续联系，其次做好活动预埋，加深客户印象，提高首日续成交概率。
03
拨打有策略
了解上年保单情况、知己知彼、分类施策，安排好名单跟踪优先级。
保费有优势，增加险种保障，强调保障提升；保费无优势，适当提升，强调服务和保障优势，弱化保费影响。高意向客户重点跟进，低意向客户，改变销售方法，利用线上化工具提高信息触达率。
04
释放靠紧跟
销售过程中保持敏锐性，抓住客户释放的购买信号，意向客户要加大追踪频次，坚持异议处理，反复强调服务稀缺性，激发客户购买欲望。
05
促成有方法
灵活使用危机促成、加法营销、交叉拨打、情感促成等方法，想方设法首日当天成交客户，若当天未成交，运用各种方式制造紧迫感，加快促成客户的购买行为。
06
销售设目标
首日续、首段续、满期续保率要明确目标值，按照主管制定的目标计划，提高一些后重新分解到每天，带着明确目的去销售。
05
精英坐席
俞红艳，个客中心上海分中心浙江片区绍兴专项七组坐席，2022年10月份入司，呼出模式，获得2023年非续季度108将和年度精英坐席称号。
工作法主题
《全力以赴——三“有”青年销售攻略》
1
以真诚为底
每一个客户都要真诚以待，同时保持自信，要敢于说，敢于坚持说，通过专业的服务和真诚的沟通，塑造个人专业性和可靠性，和客户建立信任。
2
以事实为干
客户认为保险不需要，其实他们没有意识到，这就需要我们摆事实、讲道理，用身边人身边事警示启发，用事实抓痛处，增强客户的保险意识。
3
以专业为本
保持学习意识，强化认知，勤练内功，夯实基础，掌握销售专业知识和技巧，将产品优势、保障范围等话术技巧等内容掌握纯熟且灵活使用。
4
有目标，就有动力
定一个小目标，每月多挣500块，并设定“奖罚”制度，达成就奖励自己一份礼物当松懈没有达到预期时，就适当“惩罚”自己，警惕下次不再偷懒，在及时回馈中慢慢养成好习惯。
5
有量变，就有质变
在日常拨打过程中不断累计客户，不管成交与否，真诚对待每一位客户，做好客户全生命周期维护，始终坚信你的精力在哪里，哪里就会开花结果。
6
有坚持，就有希望
即便客户很少接通电话，只要还没办理保险就要持续跟进，通过电话、微信等多种方式联系客户，就算已经在同业投保，还可以开口推荐非车产品，无论距离优秀多遥远，每一步的努力都是向成功迈进的脚印。
